财富顾问陪访与营销推动管理
课程目标:
本课程旨在系统提升财富顾问在客户陪访与营销推动两大核心场景下的专业能力与协同效能。通过一天的集中学习与研讨，使学员深刻理解陪访的战略意义，熟练掌握从准备、执行到跟进的全流程陪访技巧，实现与客户经理的“1+1>2”协同效应；同时，掌握营销推动方法论，能够有效赋能一线员工，提升其电面访、产品营销及资产配置等关键技能，从而助力分支行财富管理业务目标的达成。
课程收益:
通过本课程的学习，学员将能够：
1.明确角色定位：清晰界定财富顾问在陪访及营销推动中的核心职责与价值，实现从“后台支持”向“中台赋能”的角色转变。
2.掌握陪访全流程：系统掌握陪访前、中、后的标准作业程序与关键技巧，有效提升大客户陪访成功率与转化率。
3.提升营销推动力：掌握产品深度解析、营销话术提炼、员工技能辅导及“一户一策”分析的方法论，成为支行产能提升的核心驱动力。
4.赋能一线团队：学习运用电访、面访、资产配置等实战工具和话术，有效辅导理财经理解决日常营销痛点，提升团队整体作战能力。
授课对象:
·私人银行部/财富管理中心：财富顾问、私行客户经理、投顾团队
·分行/支行：零售业务负责人、资深理财经理、业务推动岗
课程大纲/要点:
一、财富顾问陪访能力解析与实战
（一）财富顾问陪访的主要目标1. 明确陪访的三大战略目标（1）协同目标：建立“1+1>2”的黄金CP配合模式（2）业务目标：深度挖掘需求，专业方案设计，助力完美成交（3）赋能目标：通过实战示范，提升客户经理专业度与信心（二）财富顾问陪访前的充分准备1. 客户深度KYC与分析（1）行业背景、企业规模、个人偏好与投资历史（2）运用工具：客户画像三维度（人格、身份、资产）2. 方案预审与策略对齐（1）资产配置方案的专业检视与演练（2）与客户经理明确角色分工、配合暗号及应急预案3. 物料与心态准备（1）专业工具包：面谈准备表、资产配置建议书、礼品准备六原则（2）建立平等、自信、顾问式的专业心态（三）财富顾问陪访中的核心能力1. 角色分工与专业呈现（1）主谈与辅助的默契配合，打造银行专业口碑（2）结构化表达：运用FABER法则进行产品/方案的价值呈现2. 控场与顾问式沟通（1）灵活应对N类典型客群（企业主、全职太太、高管等）（2）运用KYC、SPIN技术挖掘深层次需求与痛点3. 信任建立与异议处理（1）5分钟内建立好感的技巧，真诚赞美与聆听客户心声（2）专业化解客户异议，化危机为转机（四）陪访后的跟进与督导1. 高效复盘与协同跟进（1）三方（顾问、经理、客户）感受复盘与共识（2）协助理财经理制定下一步跟进计划与签约路线图2. 督导管理助推完美成交（1）跟进客户需求二次梳理、他行资金归集与配置调整（2）客户陪访及结果跟进
二、财富顾问作为前中台的营销推动管理
（一）产品解析与营销话术赋能（以保险为例）1. 保险产品的深度解构与实战应用（1）从功能到价值：终身寿险、年金险、保险金信托的客群标签案例（2）资产配置视角下的保险功能重塑（保障、养老、传承）2. 营销话术提炼与演练（1）将产品FABER转化为客户能感知的BAB（利益）话术（2）设计“四笔钱”/“人生财务曲线”理念导入话术（二）员工营销技能赋能提升1. 场景化辅导：电访与面访（1）电访赋能：辅导员工准备由头、开场、主题阐述与邀约技巧（2）面访赋能：辅导员工“暖场-议程-价值-确认”的标准开场流程2. 核心销售技能辅导（1）辅导理财经理运用SPIN技术挖掘需求（2）运用FABER法则进行方案推荐与成交促成（三）员工专业能力提升1. 市场解读与投资理念传导（1）如何将宏观市场分析转化为客户沟通的“谈资”（2）辅导员工进行波动市场下的客户沟通三部曲2. 资产配置与售后检视能力（1）资产配置“售前-售中-售后”全流程辅导要点（2）亏损客户（认知-共情-应对）沟通话术与应用（四）客户“一户一策”分析及营销辅助1. 基于CRM系统的精准客户画像（1）分层、分类、分群：识别短期成交目标客户与潜力客户（2）工具演练：课前准备《重点客户资配排摸表》2. 营销策略制定与推动（1）赋能理财经理制定“一户一策”的资产配置与产品策略（2）建立“目标管理-过程管控-结果复盘”的闭环推动机制（3）实战研讨：小组选取1-2个真实客户案例，现场制定陪访与营销策略并点评
课程预约：13120231512（同微信）