客户深度经营与管理能力提升训练^©

（管理层课程大纲）

一、用客户数据画像实现精准营销

1.任务达成路径SACF

·Strategy：营销策略—方向

·Action Plan：行动方案—做法

·Check Point：管控点—管控

·Feed back：反馈与调整—调整

2.营销管理的五个维度

·思想转变

·业绩增长

·基础动作

·营销技术

·营销习惯

3.客户画像五维分析模型

·综合特征分析

·需求分析（金融需求+非金融需求）

·产品配置方案

·客户沟通策略

·关系经营策略

·案例分析

·课堂练习：请尝试针对接下来想要营销的目标客户做五维分析

4.根据数据分析结果制定精准产能提升路径

·基于分析结果制定目标

·基于分析结果设计策略

·基于精准名单的电话营销

·基于精准名单的邀约面访

二、员工管理之：认识不同领导模式的影响力

1.认知五种不同风格的领导模式

·带领式

·支持式

·伙伴式

·背靠背伙伴式

·教练式

2.了解自己的领导模式的优劣势

3.拟定行动计划：提升领导风格的行动

三、员工管理之：复盘管理规划未来行动力

1.了解领导团队的八个经典维度：

·目标清晰、上下一致

·有效激励考核机制

·领导者的榜样和带动

·客户资源和各种支持

·员工合理配备

·积极的工作氛围

·员工的学习成长

·顺畅的内外沟通

2.视觉化领导现状（评估）

3.对话：管理复盘与规划「平衡轮」

4.拟定行动计划之：复盘管理规划未来

四、员工管理之：清晰目标的高效时间管理力

1.目标的意义和价值

·小组研讨：目标和指标是什么？管理上有什么不同？

·解析管理目标和管理指标的不同影响和意义

·拟定团队的管理目标

2.对话「清晰目标」

3.从目标到行动的意义

4.对话「基于目标的管理行动排序」

5.拟定行动：排序成果

五、员工管理之：考核

1.目标指向原则

2.事前宣导原则

3.动态调整原则

4.不重不漏原则

5.简单明确原则

6.及时反馈原则

六、员工管理之：分任务

1.［案例］欧阳行长的工作清单

2.［小组讨论］欧阳行长工作清单如何授权分配

3.分配工作的标准

4.分配工作的对象

5.分配工作时的异议处理

·［情景演练］分配任务遇到员工挑战

·［话术示范］异议处理要点

分配工作小贴士

七、解析员工辅导无效背后的原因

1.辅导就是批评客户经理

2.辅导就是问指标，要业绩、或者就是分配工作

3.辅导变成了经理人的「个人演讲」

4.沟通时双方都陷入了负面情绪状态

5.辅导谈话没有目标，没有结果

6.辅导谈话变成「聊天、拉关系、诉苦水」

八、发展下属的动力和能力

1.管理者常用辅导方法解析：

·告知/命令的优势和风险

·以引导/说服的优势和风险

·讨论的优势和风险

·教练（启发思考）的优势和风险

2.辅导技术和教练技术在工作的应用建议

九、教练下属的有效流程

1.全方位体验：辅导下属

2.梳理教练下属的有效流程：

·诊断问题、设定谈话目标

·创建良好的沟通氛围

·辅导与反馈

·制定行动计划

·有计划的跟进

3.辅导和反馈的双流程

·永远先说做得好的方面

·再提出可以做得更好的方面

·给出具体的意见和建议