各位建筑公司的培训、HR、业务负责人看过来：是不是经常遇到这些头疼事？

新人招进来 3 个月还不会跟业主聊天，跑项目连总包、分包、监理的权责都搞不清

老销售只会靠关系，遇到 EPC、城市更新这类新型项目，连技术参数都讲不清楚，陪跑 3 次拿不下单

营销团队能力参差不齐，有的项目拿奖拿到手软，有的团队连投标资格都凑不齐

核心问题根本不是人不行，是你没给营销岗画清楚「能力说明书」—— 脱离建筑行业场景的通用素质模型全是废纸，只有跟着「拿项目的全流程」搭模型，才能直接落地用。

今天就给大家分享我们跟 12 家特级建企营销总共创出来的「场景化营销岗位素质模型」，从新人到营销总全覆盖，拿过去就能直接用来做招聘、做培训、做绩效考核。

一、先搞懂：建筑营销的核心场景是什么？

建筑行业的营销跟 ToC 卖货完全不一样，本质是「长周期、强关系、重专业、高决策成本」的项目型销售，所有能力都要围绕 5 个核心工作场景转：

线索挖掘 → 客户关系维护 → 投标准备 → 投标答辩 → 项目落地跟进

所有素质要求都要紧扣这 5 个场景，没用的虚头巴脑的要求一律砍掉。

二、分阶落地：3 个层级营销岗的场景化素质模型

▶ 层级 1：基层营销专员（工作 0-2 年，跑项目、做执行）

核心定位：项目信息的「侦查兵」，基础事务的「执行者」

▶ 层级 2：资深营销经理（工作 3-5 年，扛指标、拿项目）

核心定位：项目落地的「主攻手」，客户关系的「维护者」

层级 3：营销总监 / 区域营销负责人（工作 5 年以上，带团队、做布局）