近几年国内工业（To B）行业内卷严重，令广大工业企业和行业同仁苦不堪言。

所谓的“内卷”，具体表现在以下方面：

同质化竞争激烈：在很多领域，产品功能趋同，价格战频繁，客单价和利润率下降，企业更多比拼销售能力、渠道关系和资本耐力。

头部巨头效应：行业巨头凭借品牌，规模，销售网络、资金实力等优势，持续下探，横向布局市场，逐步将中小厂商逼到墙角和悬崖边；

项目交付艰难：大客户定制化需求多，投标过程如同博弈，中标后开发加班、需求变更等问题常见；项目预付款几乎没有，前期开发投入只能供应商垫付，回款周期越来越长，账期、承兑、商票满天飞，而员工工资只能用现金，To B 企业多呈现“夹心饼干”形态。

获客成本高企：市场从 “增量红利时代” 迈入 “存量博弈时代”，获客成本同比攀升 30% 以上，客户决策周期延长至 6-12 个月，企业获客难度大增。

简单来说，就是：有些事情，明知道不对，而不得不做；明知会有后患，但为了能活下去，也先干了再说。真可谓饮鸩止渴，宁可中毒后面找解药，也不能今天就渴死！

造成当前这种“内卷”的原因，大体有几个方面：

客户成熟度差异：经过市场教育，企业决策者更注重投资回报率，采购流程变长，决策链复杂；不愿试错，缺乏创新机制，更不会给供应链企业试错买单。

定制化与标准化矛盾：流程差异大，大客户倾向定制化，导致 ToB 企业难以实现产品标准化，边际成本高，难以规模化复制，陷入 “项目制” 泥潭。

行业思维局限：国外 ToB 公司多是 “产品 + 平台” 思维，国内则常是 “项目 + 交付” 思维，本质上类似 “高级劳务公司”，缺乏对标准和技术的尊重，影响行业整体发展。

人才和生态缺失：国内过去互联网红利集中在 To C 领域，To B 行业人才稀缺。同时，行业内企业 “各自为战”，为大不尊任意扩张业务边界，随意踩踏中小企业情况比较严重，抄袭模仿现象严重，创新的生态环境破坏严重。

要破解这种内卷的现状，除了大的行业环境需要改善和保护之外，作为行业内的企业来说，我们有责任先从自身做起，守好该守的“本分”，做好自己该做的事。

作为营销人来说，我们必须挑起重担，用营销的力量改变当前的行业现状。具体来说，笔者建议做好两个大的方面：市场管理 和 产品技术创新。

作为战略升级决策的依据和战术方向的指引，市场管理肩负着重大的任务，具体包括以下两个方面：

战略重构：聚焦核心能力升级，精准锚定细分赛道，通过 “客户分层 + 需求聚类” 锁定高价值领域，避免同质化竞争。建立 “客户价值评估模型”，优化资源分配，将资源集中于高潜力客户。

产品升级：从 “产品能力” 向 “场景化解决方案” 转变，以客户业务流程为核心，拆解解决方案模块，整合 “产品 + 服务 + 数据”，做深技术护城河，做高客户粘性。不再做传统国产替代的N-1模式，而是沿着行业深耕做N+1模式。

我们要解决的问题是：我们的精准客户/用户在哪？产品创新的机会/需求在哪 ？

下一个主题，我们重点聊聊：市场管理MM