五一期间，北京三里屯新开了一家茶饮店，因为一杯奶茶最高卖到188块钱，在网上炸开了锅。

三款“东方至臻”系列产品，两款188元，一款168元。店家给出的理由是：用的茶叶是武夷山核心正岩产区的特级肉桂，每斤成本五到七万块钱，一杯要放10克茶叶，光茶叶成本就上千，所以卖188块是亏本的。

这个算法一出，评论区直接分裂成两派。一派觉得有道理，顶级岩茶确实贵；另一派则直接开嘲：顶级岩茶讲究纯饮，你加奶加糖做成奶茶，几万块的茶底和几十块的能喝出区别？有人说，这188里80块是花在朋友圈装面子，80块是交智商税，剩下28块才算是奶茶本身的价格。

但骂归骂，讨论度是实打实的。相关话题连续上了好几个热搜，浏览量和讨论量轻轻松松破亿。对于一家新开的店来说，这笔账怎么算都不亏。

天价奶茶的算盘

其实仔细看一眼菜单就知道，除了那三款天价产品，店里常规的鲜果茶和奶茶定价都在19到29元之间。商家自己也承认，高价茶每天只能卖出去几杯，这点销量对门店经营成本来说杯水车薪。

那为什么还要卖？

答案很简单：那几杯188元的奶茶，根本不是拿来走量的，它们是拿来当“钩子”的。

这个打法在营销学上叫“天价引流、平价走量”。用一款价格离谱的产品引发争议和讨论，让全网免费帮你做广告，然后再靠那些定价正常的常规产品去收割进店的流量。

说白了，188元的奶茶是一张昂贵的“门票”。它的任务不是被卖掉，而是被讨论。你骂它贵、质疑它值不值、分析它是不是智商税——所有这些动作，都是在帮它传播。品牌方甚至连解释都不用，因为争议本身就是最好的广告。

这不是什么新鲜招数。2023年就有咖啡店推出过6200元一杯的咖啡，理由同样是“用了巴拿马获奖的咖啡豆”。结果也一样：卖不了几杯，但全网讨论了好久。这套剧本被反复验证过：稀缺食材+离谱定价+争议话题=免费流量。

让29块看起来像捡便宜

这套打法背后，还有一个更精妙的心理机制：价格锚点效应。

当消费者在菜单上看到188元之后，再看到旁边29元的鲜果茶，心里会不自觉地产生一种“也没那么贵”的感觉。188元就是那个“锚”，它把消费者对价格的心理预期拉高了，常规产品的定价就显得格外划算。

这在零售行业里被广泛运用。餐厅菜单上最贵的那道菜，服装店橱窗里那件限量款，它们的用处都不是为了真能卖出去，而是为了让其他产品看起来更值得买。

从经营角度看，这种策略有三个好处：第一，获客成本极低，一个热搜带来的曝光量，顶得上几十万的广告投放；第二，快速建立品牌认知，不管你是骂还是夸，至少大家记住了这个名字；第三，拉高整体客单价，当消费者接受了“这家店有本事卖188元”的设定，他们对29元的接受度自然会更高。

流量进来了，然后呢？

但话说回来，这套打法也有它的命门。

天价引流的效果确实是立竿见影的，但流量进店之后，拿什么把人留住，才是真正的考验。

那些19到29元的常规产品，品质到底怎么样？消费者喝完之后，会不会愿意再来？这些问题的答案，共同决定了这家店能开多久。

这几年，类似的“网红店”塌房案例太多了。号称用真酸奶的结果是冰淇淋奶浆，标榜现炒现做结果是预制菜加热。高价产品把人吸引进来，结果品质配不上期望，消费者来过一次就不再来。这种“一次性流量”的代价，比从头到尾没做过营销还要大。

对品牌来说，天价产品是一把双刃剑。它能快速帮你建立认知，但同时也会让消费者带着更高的期望值走进来。如果产品体验配不上这个期望，那“来一次就不来了”的后果，比没人知道你还严重。

结语

188元一杯的奶茶，卖的从来不是茶，而是一套精心设计的营销剧本。

在消费者注意力越来越分散、获客成本越来越高的今天，让产品本身成为话题，确实是性价比最高的一种营销方式。天价单品做钩子，平价产品做利润，争议做免费传播——这套组合拳打得漂亮，也确实有效。

但前提是：话题把人引进门之后，你的产品和服务得让人愿意再回来。流量可以靠争议点燃，但生意只能靠复购支撑。

188元的话题热度总会过去，但29元的奶茶好不好喝，消费者会用脚投票。