跨境电商销售初期必须要承受的“黑暗期”.

订单越来越多，亏损越来越多，还要不要继续坚持下去？

昨天的“付费文章”发布以后，有小伙伴看完文章给我发来了私信：“我有一款产品上架之后也遇到了类似的问题，优惠券力度稍做下调，产品的销量就立马下来了，关键是目前的产品评论很少，自然流量也很少，全靠广告在支撑流量和订单，看着每天的亏损，人变得越来越焦虑，我应该怎么办？”

事实上，我们今年年后在做新项目之前，我也非常焦虑，因为牛已经吹出去了，也给不少同行朋友讲了和看了我们的产品，以往哪怕我们一款产品没搞起来，大不了就是偷偷降价清仓，或者直接销毁，然后忘记这件事儿，但是对于一个很多人都盯着的项目，基本没有这样的操作空间，于是我开始了一堆提前分析，计算和预测的工作。

从我的认知来讲，一款产品卖不动，大概率要么是寻求没找准，要么是视觉不够吸引人，要么就是价格不足以打动用户，至于很多同行操心的产品功能，产品质量这些，在我看来，用户要拿到手以后才能有清晰的感知。相比市场上那些已经非常成熟的产品来说，哪怕我的产品品质做得再好，我的价格多么诱人，我们的视觉做的再好，转化能力上肯定是没有办法和别人比的，所以从一开始，我就没有想过今天上架，明天就赚钱的问题。

为了能够扩大我们的胜算，我做了一个非常极限的设想：假如我们的产品上架之后的首月，产品的转化率只有3%，前500单和前1000单我大概分别需要亏多少钱？当然了，考虑到亚马逊本身的回款周期延迟问题，事实上，我是直接拉了一年到一年半的时间，我就想要搞清楚一点：在产品可以靠自己的盈利来实现滚雪球之前，我要投入多少钱才能保证不出现现金流断裂的情况？推演完成之后，我突然意识到一个问题：大多数的亚马逊卖家，事实上压根就没有做过类似的功课，导致的结果就是，要么初期准备的资金太少，产品上线后太过保守，稍微一出现亏损，就立马按下暂停键，结果一连串的决策失误导致产品一直处于不温不火的状态，要么是对于一个产品的成长周期没有一个清晰的认知，过于乐观地认为有销量就等于有利润，结果就是原本只能做一两款产品的资金被拆成了无数份，还美其名曰：分散风险。

昨天的文章中其实我提到的优惠券的力度调整问题，恰恰就是很多卖家面临的真实挑战，他们压根就没有分析目前的出单是否在撬动搜索词排名的正向提升，目前的亏损是否正在撬动自然流量和自然订单的增长，更没有想过早期通过广告成交的真实订单是否正在撬动产品的真实评论增加，让我们的产品在接下来的销售过程中的竞争力越来越强，他们只会因为今天亏了50，100，200美金而肉疼不已。

说到这儿就不得不再次祭出这样图了，很多人想的都是一上来产品的竞争力十足，获客成本低到不可思议，问题是：凭什么？

很长一段时间，我都把我们的词库，竞品库，我们的产品文案，产品视觉，把我们的产品包装以及广告架构视作是我们的核心竞争力，这些的确也会让我们在销售的过程中占据一定的优势，但是，从客观的角度上来讲：产品的价格，产品的评价数量，产品的评分，产品的历史销量权重，产品在不同搜索词上积累的转化，这些都是我们在初期无法逾越的鸿沟。别人之所以现在在赚钱，要么是进入这个品类的时间相对早，要么是已经度过了那段“黑暗期”，要么实在品牌营销，网红营销，内容营销上早已经进行了大量的投入，人家现在所处的阶段叫“收获期”，而我们还在投入期的情况下，就不能想着一上来就跟别人“比”。

我之所以会一上来就备“比较多的库存”，某种程度上来讲就是为了防止自己“过早放弃”，我们一款新品上来第一批备个3000-5000个，为了不至于轻易放弃，所以选择了快速搞流量，因为担心亏损，所以宁可前边1000-2000单都可以通过付费流量快速出掉，因为卖的快，所以评价增长的快，因为动销快，所以促销资格来的也快，前边的这3000-5000个销售完能够基本打平的话，后续就只剩下及时补货，维护产品的问题了，有些行为，看似激进，实际上恰恰是最保守的做法，因为不做那么多产品，所以我们每天想的都是如何将前期在调研上，物料准备上投入的精力，物力给一遍遍地重复利用，而不是一遍遍地在不同的产品上反复投入资源，结果屁都没能崩出来一个。

其实按照我最初的估算，我们新项目差不多要有6-9个月的投入期，结果产品上线后，因为我们的视觉优势，价格优势（相对优势），我们新产品的转化率比我预计的最糟糕的状态要好太多，所以大概率，整个投入的周期应该也会比预期的要短的多。当然，很多人会把这理解为“运气好”，如果你真正了解我们做一款产品前期准备阶段的工作量，大概率也就不会这么说了。