引言：你是在“复读”，还是在“塑造”？

我是钦姐如庵，今天来跟大家说说我前几天上课学到了什么。

如果你做到事情无法总结描述出来，而另外一个人却能帮你把精华全部总结出来，那么这就是比我们认知高，而且值得我们去学习的人。

李蓉老师过往20年转战电视购物以及直播赛道经验，韩束，韩后，冰岛蓓欧菲等都是她的操盘战绩，她个人创下20亿销售额业绩，她是如何做到的？

我在边听课，边复盘自己在做销售的时候的问题，结果发现，有些东西我确实是做到了，但是无法将她的这些知识点总结并且说出来，今天就把李蓉老师的课总结几点，分享给大家。

你有没有过这样的经历：面对客户，滔滔不绝地讲完产品，自己口干舌燥，客户却一脸茫然，最后只问一句：“能不能再便宜点？”

如果你总陷入这种困境，那么很可能，你正在做的只是最低效的“述品”——像复读机一样陈述产品说明书。而真正能拿下高客单、征服专业客户的顶级销售，掌握的核心技能是 “塑品”。

一、一字之差，天壤之别：塑品 vs述品

• 述品（机械复读）：站在自身立场，把产品的功能、参数、卖点“说完整”。逻辑是“我有什么”，结果是“我说完了”。

• 塑品（价值塑造）：站在客户立场，围绕客户的需求和痛点，将产品卖点转化为客户“买点”，构建出独一无二的价值感。逻辑是“我能为你解决什么”，结果是“客户心动了”，成功的塑品，是建立客户对产品的信任以及信任变现的一个过程。

• 客户最终买单的，不是那些产品，而是你为他塑造的解决方案、身份认同和未来期待。

二、从“卖家视角”到“买家视角”的转换：卖点→买点

塑品的第一步，是转换话术视角。别再罗列成分，要描绘结果。

• 述品：“我们的产品含有XX专利成分，保湿效果很好。”

• 塑品：“它能解决您妆后总是卡粉、起皮的尴尬，让底妆一整天都像刚上完一样服帖。”

• 永远思考：我的产品，能为客户的生活、生意或形象带来什么具体的、可感知的改变？

三、塑品的终极目标：让价格不再成为问题

为什么客户总在比价？核心原因在于，价值感没有塑造到位。

“只有你没有做塑品，只有你没有把产品的价值说到位的时候，他才会跟你讨价还价，因为他觉得不值得。”

当客户通过你的塑造，真心认可产品带来的独特价值，并对你本人产生专业信任时，他的关注点才会从“这要花我多少钱”转向“这能为我带来什么”。成交，便成了价值认同后的自然结果。

结语：

现代营销学之父菲利普.科特勒有一句经典的话：顾客买的不是钻头，而是墙上的孔。他指出营销的本质是“为顾客创造价值”，优秀的公司满足需求，而伟大的公司创造市场，我们在做营销的时候，应该把企业，顾客，社会利益相统一，再以真诚为基石，这样才是真正的市场营销。

放下产品说明书，开始构建价值蓝图。销售的竞争，不再是信息的罗列，而是认知的塑造。从今天起，停止“复读”，开始“塑造”。这是通往顶级销售的必经之门。

我是钦姐如庵，一个外企20年、正在学习“灵活”生存的80后。记录真实，分享思考，与你同行。