会议是行业协会凝聚会员、传递价值、搭建交流平台的核心载体，优质的会议场地，更是协会办会品质与体验的关键支撑。在日常采编与行业对接中，我们发现一组极具反差的行业怪象：一边是众多协会负责人迫切需要找到符合心意的办会场地和酒店资源，但却苦于没有可靠的渠道；另一边，不少酒店销售团队却觉得行业协会有点“高不可攀”，更愿意与会展PCO接触，即便手握完善的会议配套，也迟迟无法打开协会会议市场，白白错失稳定且优质的客源。

一边是求贤若渴的需求方，一边是望而却步的供给方，本应双向奔赴的协会会议与酒店场地，为何陷入信息不对称、资源错配的僵局？协会办会选场地，核心考量因素有哪些？哪些酒店更受协会的欢迎？酒店开拓协会会议市场，究竟顾虑何在、渠道何在？专业的会议PCO在这里又扮演着什么样的角色？本期《旅游会展》专题聚焦“协会办会场地怎么选”，深度对话行业协会与酒店双方，拆解供需痛点，搭建沟通桥梁，助力破解行业对接壁垒，实现协会与酒店的高效共赢。

郝明

恒力酒店管理有限公司营销中心总经理

针对协会会议与酒店资源之间的对接壁垒与信息错配，本刊记者近日采访了恒力酒店管理有限公司营销中心总经理郝明，他在采访中直言，协会会议是值得深耕的优质增量市场，但是酒店开发这部分市场需要结合自身所在城市层级、自身资源及定位采取不同的开拓策略。

不少酒店觉得协会客群难以触及，郝明总结核心在于三大痛点：一是城市与定位错配，全国性协会集中于北京这样的一线城市，三四线城市的酒店面临大交通的限制难以吸引协会前来办会，盲目对接效率低。二是品牌与资源短板，单体酒店知名度弱、人脉有限，独自赴京拓客成本高、效果差，集团化品牌赋能更具优势。三是渠道与人力局限，协会细分领域多、分支庞杂，单体酒店人力不足，难以长期高频对接，依赖PCO成为普遍选择。

在郝明看来，开拓协会会议市场不可一概而论，必须结合酒店所在城市层级与资源辐射能力精准布局。一线及强二线城市酒店，依托交通与品牌优势，主攻全国性行业协会；三四线城市酒店受限于大交通条件和自身资源，应聚焦省内协会深耕细作；单体酒店需借力集团与第三方，用品牌背书降低对接门槛，先建立认知再谈合作。

恒力酒店管理有限公司旗下约20多家酒店，70%具备500㎡以上宴会厅，在其业务板块中，企业会议占比超30%，而协会会议仅占约5%，提升空间巨大。据郝明介绍，恒力酒店一直重视MICE市场，很早就组建了专门的MICE销售团队，分区域、分层级对接协会资源，让拓客更具针对性。

谈到开拓协会会议市场的核心竞争力，郝明表示，恒力酒店管理有限公司依托母公司恒力集团的产业优势做深度增值服务，早已是跳出单纯的场地租赁模式。郝明介绍，恒力集团是全产业链发展的制造业企业，2025年总营收近9000亿元，位列中国民营企业500强第3位，拥有全球领先的PTA产能、功能性纤维生产基地与造船基地，业务覆盖纺织、新材料、汽车、海洋装备等多个领域，为酒店板块提供了独一无二的产业研学资源与品牌背书。

恒力酒店管理有限公司依托恒力集团纺织、石化、新材料、造船等产业资源优势，可为工业类协会提供“会议+制造业研学”定制服务，可安排苏州、大连、宿迁等工厂基地参观、考察、学习交流，适配纺织、新材料、汽车等行业协会需求，形成独特壁垒。

此外，恒力酒店管理有限公司的在地文化与服务细节同样亮眼。旗下苏州同里湖度假村在当地深耕多年，有着成熟的人脉资源网络，在举办协会会议的时候可协助主办方邀约当地政府与企业嘉宾；宿迁酒店将项羽文化、洋河酒元素融入VIP晚宴，打造特色仪式感；青岛蓝谷国际酒店联动海洋实验室、中船重工基地，可满足海洋研发相关协会的研学参观需求。服务上，恒力酒店管理有限公司落地600余项细节标准，还为会议活动配备了会议服务台、百宝箱（会议工具包）、免费茶歇等，网评分稳定在4.8—4.9分，口碑成为获客关键。

对于很多酒店更愿意通过PCO与行业协会对接这一状况，郝明分析主要有以下原因：一是，单体酒店人力不足，难以全面对接数量庞大、细分复杂的协会；二是PCO拥有成熟的协会资源与对接经验，合作更省力、效率更高；三是单体酒店品牌影响力有限，借助一些头部大型PCO企业可获得背书，降低拓客难度。

郝明认为，长期来看，酒店应采取PCO与直客双管齐下的模式，短期依托PCO高效拓客，长期坚持直客开发，降低渠道依赖，实现稳定合作。他向记者介绍了恒力酒店管理有限公司在对接协会资源方面的尝试：

第一，通过酒管层面牵头与行业媒体、会议主办机构合作，参与行业展会、资源对接会，提高资源对接效率，并通过媒体专访、展位宣传提升曝光，提高在客户群体中的知名度；第二，主动邀约协会负责人到店考察，以实地体验增强品牌认知与信任；第三，一线城市和省会城市酒店定期赴京拜访全国性行业协会，三四线城市酒店深耕省内协会资源；第四，打通会员积分体系，实现会展积分互通，为协会客户提供专属会员权益。第五，各店结合在地文化持续打造独特且让客人难以忘怀独特活动体验。

（原标题：结合资源因城定位，精准深耕协会会议市场）