课程对象

外呼电销团队坐席及其他相关人员

课程大纲

第一单元：外呼营销岗位信念塑造与“消费金融”产品营销特性解析：

我们眼中的外呼营销

【互动分享】你是如何看待营销这份工作的？

你喜欢电销吗？你的电销工作快乐吗？

你在“招联金融推荐信贷产品的价值”是什么？

职业信念塑造—热爱才是奇迹的出发点

销售是什么？

营销VS推销

消费金融产品的信念塑造

消费金融产品的本质还是“服务”

核心是一种“挺不错的解决方案”

【课堂讨论与总结】“好期贷”、“信用付”这类消费金融产品在的营销象限图的分布

“高理性，高感性”贷款的营销沟通策略（理性分析→感性决策）

优秀的我们应该具备的基本认知

努力和抗力的微妙关系

动力和能力的黄金组合

第二单元：“知己知彼，百战不殆”消费金融产品的客户画像分析与商机预测

市场现状与产品特性分析

【“好期贷”/“信用付”】对于客户来说的“实际利益”是什么？

消费金融客群的内心期望是什么？

客户群组与“商机”预测

客户群组不一样

根据客户的年龄、性别、职业等划分客户属性

商机预测不一样

针对不同类别的客户，预测其需求放向及可能会有的异议问题

营销场景话术不一样

通过客观条件和主观条件判断营销场景。

面对不一样的营销场景和客户需求，我们要设计不一样的话术侧重点

【课堂研讨】不同群组需求预测及利益匹配

【“好期贷”、“信用付”】不同客户群组的需求预测与利益匹配

此处将针对招联金融“好期贷”、“信用付”主打产品针对性提供营销策略，具体在调研中根据贵司提供相关资料进行针对性设计。

第三单元：精准营销，对标卓越—场景化电话营销核心技巧

成功的外在行动

正确的观念

认识销售—人生无处不营销

客户需求导向的电话营销流程

开场破冰——建立关系 争取好感 减少秒拒

不同场景开场白话术的设计

客观背景式提问的技巧：收集资讯，铺垫营销，营造良好的沟通氛围

客观背景式提问的类型与注意事项

客观背景式提问【课堂练习】：

模拟不同类型的客户/想要收集的客户信息进行具体话术练习

【“好期贷”、“信用付”】 

示例场景1：当我们拨打的客户是青年/中年/中老年客群，想要推荐“信用付”产品，我们可以问哪些背景问题？以利后续营销

示例场景2：当我们拨打的客户是做生意的客户，想要推荐“好期贷”产品，我们可以问哪些背景问题？以利后续营销

赞美的技巧：赞美因子的应用

赞美技巧的应用时机选择

深挖需求——找到痛点 深度交流 挖掘商机

主观感受式提问的定义与目的

主观感受式提问的经典三种句型

主观感受式提问的【课堂练习】激发客户的需求感

【信贷产品】

场景1：当我们准备以“灵活取用，还款灵活”这个优势，激发客户的需求时，如何设计提问

场景2：当我们准备以“不同用资需求”这个优势，激发客户的需求时，如何设计提问

包装产品——因人而异 深度描述 突出利益

我们的各类产品客观上“长什么样子”（客观分析）

化产品功能为客户利益

具体化感性化客户利益

产品包装【课堂练习】

设计具有我方特色的“好期贷”、“信用付”介绍话术

第四单元：“直击痛点，充分化解”场景化异议问题处理技巧

分清客户异议与客户疑议

启、承、转、合—异议问题处理四步骤

开启心门，精准抓取客户核心异议点

两要

两不要

承袭客意、精准回应

表 示 理 解 

同  理  心 

认同或赞美     

合  理  化

无感转折、聪明化解

轻巧转折的三种用词

轻巧转折的禁忌词

再次引入营销、掌握成功

聪明提问的定义

聪明提问的目的

聪明提问的类型

【实战演练】依据线上常见客户异议设计话术

场景1：客户说我回去考虑考虑

场景2：客户认为招联金融的“好期贷”息费太高了

场景3：客户说有需要会自行进行办理

场景4：客户说“信贷”条件苛刻，不想麻烦，不想办理

……其他具有代表性的异议问题

第五单元：外呼营销“续航力”—时间管理技巧：

浅谈时间管理

自我的时间管理

时间管理四象限

销售员的每周、每天、每时

客户的时间管理

不同群体客户的最佳营销时间

带着“马拉松”心态做电销

马拉松运动员成功三要素

“马拉松”心态在电销岗位上的应用

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