当农区客户具备行业营销特征又异地经营时该如何破局

    一支行属于农区支行，所在支行经营性客户占比较高，潜在客户中这类客户较多，存在明显的行业特征，但是这些潜在客户在异地经营比较多，在当前业务压力较大的情况下，大家都在想着怎么样通过批量营销来快速获客，特别希望通过一些方式能够把这些具备明显行业属性却在异地经营的客户集中起来批量营销迅速上量，但实际在发展业务过程中我们是要考虑业务发展和风险控制的平衡，几个方面可以尝试突破，一些观念也需要改变。

  不要想着所有业务都要做，这个想法本身就存在问题，如果这类异地行业客户，在异地只是单个或较小规模体量存在，那么做起来的成本就太高了，并且不利于风险控制。在确定当年异地行业客户发展方向时，要除了上述因素外，还要结合当年业务预算目标，当年业务预算目标确定以后，支行内部组织人员讨论，也可以听取所在区域资深行业存量客户意见就能很快确定重点异地行业客户的区域分布，再提醒一下不是要做所有异地行业客户。

  要判断这类异地行业客群当前经营的波动性或者整体行业抗风险能力怎么样，如果抗风险能力强的，可以考虑积极进入，如果抗风险能力一般的，就要积极进入了，如本次提问涉及的是豆制品相关客户，这类客户的经营活动一般还是比较稳定的，可以考虑积极介入。在考虑经营波动性的基础上，有几个关键指标要结合考虑，客户的家人是否同客户一起在异地经营，小孩是否一起在异地上学，在异地的经营年限有多长，另外还要考虑异地经营客户在当地主流银行的贷款情况，如当地农商行当地城商行或者当地主流银行的贷款获得情况，如果客户客户没有获得这些银行贷款，要询问具体原因，同时要询问客户当年为什么要在这个区域经营。

   异地区域集中策略，要优先发展异地行业客户区域集中的客户，发展行业类客户时，首先要根据模板编制行业营销与风险指引，其实在编制过程中就基本已经明确这些异地行业客群在哪些异地较为集中，集中区域明确以后，要利用现有本地行业客户对这些区域的客户是否优质情况进行侧面了解，如果确实优质客户有一定量的，可以采用集中外出走访营销尽调的方式，在集中营销尽调之前，要对异地行业类集中客群进行提问筛选，筛选的问题要提前明确，一般考虑6到8个基本问题询问，这样能把一些明显不符合的客户排除掉。也可以利用这些异地行业客户回乡参加行业协会大会这个时间窗口，一般参加行业协会大会的客户的资质和影响力都还是不错的，这部分相对有影响力客户建联以后，便于后期这类异地客群有效落地。也可以考虑利用春节等假期时点，对这类异地行业集中客群进行组局营销，这种小型组局营销方式效果还是不错的。