很多保险人对于拍短视频，最容易犯的错误是太会讲产品了。（930新规以后更不能讲产品）

你认真做科普，天天讲条款，拆责任，讲理赔，讲得也没错。可客户刷过去了，连停都不停。问题出在哪里。

不是你不专业，而是你没有把专业，装进故事里。

真相是，短视频里，客户先记住的从来不是某个责任免除，而是那个具体的人，那个具体的难处，那个最后被解决的瞬间。

拍保险口播，满脑子都是干货，生怕别人觉得你不专业。结果拍了 20 多条，播放平平，私信也没几个。你要明白，客户不是来上课的，客户是来找答案的，而且是找和自己有关的答案。

为什么故事比知识更容易转化

很多保险人把「讲故事」看得很轻，觉得像在煽情，像不够专业。千万不要这么想。

故事，不是卖惨，不是演戏，而是把复杂的保险，讲成人能听懂的话。

比如你说「重疾险有收入补偿作用」，普通人没感觉。你换一种讲法。

38 岁的王哥，开汽修店，家里 2 个孩子，房贷每个月 6000。查出大病后，治疗费是一回事，店停了 3 个月，收入断掉，老婆那段时间晚上都睡不着。这个时候，他才知道，保险赔的不是一张纸，赔的是一家人的喘息空间。

你看，还是同一个意思。可后者，客户能代入。

 第 1 种故事，讲客户的真实处境

最容易出转化的，不是宏大叙事，而是生活里的小困境。

我的一点经验，保险短视频里，最好讲那种客户一听就觉得「这不就是我吗」的场景。孩子发烧住院，家里老人突然摔伤，夫妻 2 个人一个创业一个带娃，存款不多，还背着车贷房贷。

前段时间，一个伙伴给我看她的视频，拍了很多险种对比，没人问。后来我让她换方向，讲一个她服务过的宝妈案例，内容做了脱敏。

34 岁的周姐，二胎妈妈，全职在家，老公跑工程。她原来总觉得自己不赚钱，不用配保险。直到有次体检发现甲状腺结节，整个人都慌了。不是怕花钱，是怕真有事，孩子谁带，家里怎么转。

这条视频发出去后，私信来的，几乎全是女性客户。

为什么。原因很简单，人只会对和自己有关的故事产生行动。

 第 2 种故事，讲你自己的踩坑和挣扎

你以为客户喜欢看完美的人设吗。一般来讲，不是。

客户愿意相信的，不是一个永远正确的人，而是一个有血有肉，还愿意说真话的人。

你可以讲自己刚入行时，被客户拒绝了 10 次，还不敢发朋友圈。也可以讲第一次陪客户理赔，资料来回补了 3 趟，才真正明白服务不是嘴上说说。

这种内容特别容易建立信任。因为它有活人感。

我带过一个男代理人，40 岁出头，以前总想把自己拍得很「资深」。西装，办公桌，大词很多，就是没人留言。后面我让他拍了一条很朴素的内容，他坐在车里说，自己做保险第 1 年，最难的不是陌拜，不是起号，是有一次客户出险了，他明明很想帮，却发现自己连流程都没捋顺，那天回家特别难受，半夜还在复盘。

那条内容，播放不算爆，可加他的都是精准客户。

为什么。因为真实，比包装更有成交力。

 第 3 种故事，讲理赔和服务的关键一刻

保险 IP 最有杀伤力的内容，不是天天劝人买，而是让人看见，买完以后你到底在干什么。

你可以讲一次理赔陪跑。也可以讲客户纠结时，你怎么帮他把保单配置理顺。重点不是炫耀结果，重点是把那个关键节点讲出来。

比如，42 岁的李姐，开小超市，手里现金一直紧。她不是不想配保险，是总觉得要先顾生意。后来家里老人住院，她才意识到，真正让人难受的，不只是医药费，还有临时拿钱时的慌张。后来她预算有限，只先把医疗险和基础重疾做了。1 年后孩子肺炎住院，用上了报销，她给我回了一句，早知道早点配，不至于每次进医院都心里发虚。

你看，这种故事里没有夸张动作，没有喊口号。可它有力量。

不是你讲得多厉害，而是客户看完以后，能不能想到自己。

  讲故事，有 1 个底层逻辑别搞反

很多人一讲故事，就跑去编剧情，制造冲突，搞得像情感博主。这个方向很危险。

保险 IP 讲故事，核心不是戏剧性，而是真实性+相关性+一点点启发。

真实，就是你讲你见过的，服务过的，或者自己经历过的，记得脱敏。

相关，就是跟客户的生活有关，跟风险有关，跟钱有关，跟家庭责任有关。

启发，就是别只停在讲完了，要顺手给客户一个判断标准。比如预算不多先配什么，有老人孩子的家庭先补哪一块，体检有异常要不要赶紧看看。

这才叫内容转化。

对于越来越多的保险伙伴来说，做 IP 不是去当娱乐网红，而是让合适的人，愿意来找你。故事就是那座桥。

别再只会讲产品了，先把一个真实案例讲明白，客户自然会来问产品。

如果你也在做保险 IP，拍了很多内容还是没有获客，去复盘一下，你缺的可能不是流量技巧，而是把专业讲出人味的能力。别等完美再开始，先讲 1 个真故事，再迭代 10 条！

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