＂天然＂还是＂天然营销＂:高端宠粮40年的信任壁垒,是科学还是故事
在宠物粮行业，有一个品牌被它的信徒称为”宠物粮界的爱马仕”。
一、”天然粮”的AAFCO定义：法规给了品牌多少空间
在美国，宠物食品的”天然”标注由AAFCO（美国饲料控制官方协会）定义。2023年AAFCO明确：天然意味着”所有成分仅来源于植物、动物或矿物来源，且在生产过程中未添加任何化学合成的人工防腐剂、色素或香料”。
这个定义看起来很严格，但实际操作中有一个关键豁免条款：AAFCO容许生产商在商品中加入化学合成的维生素和矿物质，以补充生产过程中流失的营养物质，此类产品仍可称为”天然粮”。
也就是说，一袋标注”天然”的宠物粮，里面可能添加了化学合成的维生素矿物质，但依然可以合法地叫”天然粮”。
为什么这个豁免存在？因为高温加工会破坏食物中的天然维生素，完全不补充的话宠物会营养不良。这是一个务实的技术妥协，但它模糊了”天然粮”和普通商品粮之间的界限。
所以，当一个品牌告诉你它是”天然粮”的时候，它真正在说的只有一件事：我们没有添加人工防腐剂和色素。至于营养是否全面、原料是否真的比普通粮更好——AAFCO的”天然”定义并不担保这一点。
这意味着，你花4倍价格买的”天然粮”，可能在营养层面和普通商品粮没有本质差别——差别在于原料溯源、生产工艺、以及品牌40年积累的信任背书。
二、天然粮贵出来的价格，买的是什么
天然粮比普通商品粮贵，这是公认的事实。同等重量下，天然粮价格通常是普通粮的2-4倍。
原料成本是核心差异。 天然粮使用新鲜肉类（三文鱼、鹿肉、火鸡等）为原料，这些原料本身价格高，且需要冷链运输和储存。普通商品粮为控制成本，普遍使用肉粉、骨粉，甚至废弃油脂——这些原料在营养密度上与鲜肉有差距，但工业化生产成本低得多。
生产工艺也有影响。 天然粮通常采用低温烘焙或冷压工艺，减少高温对营养的破坏，生产设备要求更高。普通商品粮多用高温膨化工艺，效率高但对热敏营养素损耗大。
但问题在于：这些成本差异是否足以支撑品牌溢价？
当一个品牌用”40年全球天然营养标杆”来建立信任壁垒时，它卖的不只是宠物粮，而是一套身份认同——买这个品牌，你是”懂宠物的、有品位的、愿意为宠物健康付出溢价”的主人。这才是高端天然粮最值钱的部分。
这才是高端天然粮最值钱的部分。它不是一袋粮，而是一个标签——你用ORIJEN，意味着你是认真的养宠人，你做过功课，你愿意为宠物的健康负责。
三、为什么中国养宠人开始买账”天然”这个概念
2024年中国城镇犬猫消费市场规模达3002亿元，同比增长7.5%，2015-2024年复合增长率达13.3%。毕马威报告预测，2025年中国宠物行业规模将达8114亿元，年复合增长率25.4%。
这个高速增长的市场里，年轻人是主力。”90后”占养宠人群的41.2%，”00后”占25.6%。这批养宠人的特点是：他们把宠物当家人，而不是当动物。
“拟人化”和”精细化”是这两个群体的养宠标签。给宠物吃天然粮、不吃副产品粮、定期体检、买宠物保险——这些行为背后是同一个心理：如果我吃的食物需要讲究，那我的宠物吃的食物也应该讲究。
“天然”这个营销概念，在中国比其他市场更有穿透力——因为它碰上了一个正在经历消费升级的养宠群体，和一种正在被重新定义的”宠物亲情”。
四、”天然”背后的科学：宠物到底需要什么
要真正理解天然粮，我们需要问一个问题：宠物的天然饮食是什么样的？
犬猫是专性食肉动物。 它们的生理结构——锋利的犬齿、强大的胃酸、短而直的肠道——全都是为了消化肉而设计的。野外的犬猫主要吃猎物：肌肉、骨骼、内脏，偶尔吃点植物纤维帮助消化。
这意味着，优质的宠物粮应该具备以下特征：高动物蛋白、适量的脂肪、含有骨骼或钙源、一定的内脏含量、以及少量的植物纤维。这些才是符合犬猫生物学性的饮食。
天然粮（特别是ORIJEN和ACANA这类的产品）的卖点之一，就是用更多的新鲜肉类和更少的碳水化合物来模拟这种天然饮食结构。相比之下，普通商品粮往往含有大量的谷物或薯类作为碳水来源，动物蛋白比例较低。
从这个角度看，天然粮确实更接近犬猫的天然饮食需求。 但这并不代表所有天然粮都是好的——问题在于，”天然”只是一个原料描述标签，而不是营养完整性的保证。
五、国产品牌的机会在哪里
当”天然”这个概念被国际品牌占领心智后，国产品牌还有机会吗？
机会在于信任建立的路径不同。 冠军宠物食品花40年建立的信任，是通过”进口高端”的定位和持续的品质输出来实现的。这需要时间，需要一致的产品品质，需要几代宠物主的口碑积累。
对于国产品牌，有三条可能的路径：
第一条路：细分场景信任。 与其在”天然”这个主战场正面竞争，不如在细分领域建立差异化信任——处方粮、功能粮、特定品种犬猫粮（如波斯猫专用、柯基专用等）。这些领域国际品牌尚未形成垄断，是国产品牌建立差异化信任的更短路径。
第二条路：性价比天然粮。 当年轻人对”天然”的追求持续释放，但价格敏感度依然存在时，高性价比的天然粮可能会成为国产品牌的机会点。但这需要对供应链有足够的把控能力。
第三条路：本地化原料故事。 中国有丰富的中式食材资源——羊奶粉、鸡肉、鱼肉——这些原料如果能被讲成一个”更适合中国宠物体质”的本土化故事，可能会打开另一片市场。
对普通宠物主
- “天然”不等于”营养全面”。
天然粮使用的是更好的原料，但它依然是工业化产品，AAFCO的天然定义并不保证你的宠物获得了完整均衡的营养。 - 与其为”天然”两个字买单，不如学会看配料表。
第一位成分是鲜肉还是肉粉？是否添加了必需的营养强化剂？有没有明确的营养保证分析？这些才是真正决定宠物粮质量的标准。 - 天然粮给宠物带来的价值不只是营养，还有行为层面的满足感。
专性食肉动物更适合高蛋白饮食，这是天然粮背后的科学逻辑——选择天然粮是合理的，但前提是你会看配料表、会分析营养成分，而不只是看”天然”这两个字。
对宠物粮从业者
- “天然”这个概念在中国市场还有3-5年的红利期。
年轻养宠人正在从”吃饱”向”吃好”过渡，对”天然”和”品质”的追求会持续释放。但红利期的竞争会越来越激烈。 - 真正的壁垒不是”天然”这两个字，而是”信任”本身。
冠军宠物食品花40年建立的，是一个”买了不会错”的信任背书。这是国产品牌最难复制的部分。 - 与其正面竞争”天然”这个概念，不如在细分场景建立信任。
处方粮、功能粮、特定品种犬猫粮——这些领域国际品牌尚未形成垄断，是国产品牌建立差异化信任的更短路径。
你给宠物吃过”天然粮”吗？你买的时候是被哪个点打动的？
评论区聊聊，下期我们来拆解——为什么有些宠粮品牌能让人”闭眼入”，有些却总是被质疑。
这里是光翟食品科学，你的食品商业助理，关注我，了解最新食品行业动向！
参考文献
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Petfood Industry / 快消品. (2023). 冠军宠物食品公司背景. -
CBInsights / 36氪. (2025-2026). 冠军宠物食品收购信息. -
AAFCO官网. (2023). 宠物食品天然定义. -
AAFCO / 香港晴报. (2019). 天然定义豁免条款. -
《中国宠物行业白皮书》/ 东海证券. (2025). 中国宠物市场规模数据. -
南方经济网. (2025). 国产高端宠物食品市场份额数据. -
毕马威中国. (2025). 中国宠物行业市场报告. -
《2025年中国宠物行业白皮书》. (2025). 养宠人群结构数据.