前言：园区市场，藏着一座被低估的金矿

金华，规上工业总产值目标8500亿元，增长7%以上。这里有婺城洞溪数字智造产业园、浙中人工智能谷、金华新能源及高端装备制造产业园……上万家中小企业扎堆入驻。

然而，很多客户经理跟我吐槽：园区客户难搞！

老板们张口就问“能不能便宜”

预算卡得死，通信支出斤斤计较

竞对低价抢客，利润越做越薄

今天，我要告诉你一个反直觉的真相：园区客户，不是用来卖产品的，是用来“搭平台”的。

当你还盯着“卖号卡、卖专线、卖套餐”时，有人已经在园区里搭建起“AI惠商”的生态，让第三方来买单，自己躺着收过路费。

这就是今天要分享的：“羊毛出在鸡身上”——金华园区营销模式创新实战。

一、看懂趋势：为什么园区是下一个“兵家必争之地”

1.1 政策红利窗口期，错过不再有

金华2026年明确提出：

新增省级以上单项冠军5家、国家专精特新“小巨人”企业10家

净增“小升规”企业450家

数字经济核心产业制造业增加值增长8%以上

这意味着什么？大量中小企业正在涌入园区，它们有政策扶持、有增长需求、有数字化转型意愿——但它们缺技术、缺资金、缺解决方案。

1.2 中小企业困境：痛点即商机

调研数据显示，传统园区企业面临三大困境：

表格

困境类型	现状	蕴含商机
资金难	数字化改造成本高，担心投入打水漂	政府补贴50%，最高500万
不会转	缺乏技术人才，不知道从哪下手	需要“一站式”服务商
效果差	买了设备不会用，ROI难衡量	需要陪伴式运营支持

客户的痛，就是你的机会。当客户还在为“省钱”纠结时，你帮他“赚钱”，他还会跟你讨价还价吗？

1.3 联通出手：AI惠商产品矩阵已就位

2026年5月16日，中国联通在广州发布全国首个万兆AI商圈和“联通智播”AI惠商产品，核心逻辑就是：

把网络变成生产力工具，让商户的直播更赚钱，让商圈的客流更值钱。

这套模式，已经验证可行：

直播画质提升4倍，互动响应速度缩短至0.1秒

商户获客效率提升60%，营销成本降低40%

五一假期，正佳广场客流同比增长16%

金华园区，完全可以复制这套打法！

二、核心打法：“羊毛出在鸡身上”的三层商业模式

2.1 什么是“羊毛出在鸡身上”？

通俗理解就是：

你卖的不是产品，是解决问题的能力；买单的不是客户，是被客户吸引来的第三方。

以万兆AI商圈为例：

运营商（你）

：建万兆网络底座，搭建AI平台

商户（客户）

：获得高清直播、智慧营销等能力，营收增长

第三方（政府/平台/广告主）

：为“带动商户增收、激活商圈经济”买单

你的收入来源 = 网络服务费 + 平台使用费 + 生态分成

2.2 金华园区落地路径：三步走

第一步：锚定“园区运营商”——搞定决策链

园区营销的关键人不是企业老板，而是园区运营方/管委会。

话术模板：

“王总，我了解到咱们园区有XX家企业，今年目标是打造数字化转型标杆。政府现在对万兆光网、AI应用都有补贴政策，最高能覆盖50%的改造成本。我们可以帮园区做一个整体方案，不仅能让企业降本增效，还能提升园区的招商竞争力。您看什么时候方便，我带团队来做个方案汇报？”

第二步：打造“标杆样板”——用数据说话

找到一个愿意“吃螃蟹”的企业，做成数字化转型标杆。

金华联通已经有成功案例：

案例：汇隆晶片

• 痛点
  
  ：生产计划制定耗时长、设备故障频发
• 方案
  
  ：AI排产模型+预测性维护
• 结果
  
  ：排产时间从“小时级”压缩至“秒级”，关键设备故障率下降30%，年增经济效益超300万元
• 意义
  
  ：成为中小企业数字化转型可复制、可推广的典型范例

客户经理跟进话术：

“李总，您看我们给汇隆晶片做的方案，帮他们一年省了1000多万。现在政府有补贴，您这边如果想试点，前3个月我们可以提供免费体验服务，您看要不要试一下？”

第三步：搭建“生态平台”——吸引第三方买单

单个企业利润薄，但平台价值大。

引入方	价值诉求	合作模式
政府/园区管委会	提升营商环境、招引企业	联合申报政策补贴、共建示范
金融机构	获取企业数据、发放贷款	数据服务费、联合营销
产业服务商	获取客户资源	渠道分成、客户导流
广告主/平台	精准触达企业主	广告费、cps分成

三、实战话术库：3类场景，即学即用

3.1 场景一：初次拜访园区运营方

目标：建立联系，获取园区企业清单和运营方痛点

开场白：

“王总您好，我是联通商企客户经理XXX。我们最近在做金华园区的数智化升级方案，正好看到咱们园区正在推进数字化转型，想来跟您请教一下，咱们园区目前最大的挑战是什么？”

挖痛提问：

• “园区企业在通信服务方面，有没有遇到网络卡顿、信号不好的投诉？”
• “招商的时候，企业最关心的是什么？有没有因为’配套跟不上’流失过客户？”
• “园区有没有想过做一些智慧化升级，但预算卡住了？”

方案植入：

“我们联通现在有一个’万兆智慧园区’方案，政府有补贴政策，企业基本不用花钱。可以帮园区：① 5G/WiFi全覆盖；② 企业上云打折；③ AI营销工具赋能直播带货。您看要不要安排一次方案汇报？”

3.2 场景二：跟进园区内中小企业

目标：激发需求，引导企业参与数字化改造

企业痛点切入：

“张总，听说你们今年在抓电商直播，但直播的时候经常卡顿，转化率上不去？”

痛点放大：

“一场直播，如果卡顿10秒，流失的不只是10秒的用户，是整个直播间的节奏。现在消费者没有耐心，3秒打不开就划走了。”

解决方案呈现：

“我们联通有个’联通智播’方案，专门解决直播卡顿的问题。300M上行带宽，AI智能脚本生成，还能自动回复弹幕。最关键是，现在有园区补贴政策，你们这个月装机的话，设备费用可以减免一半。”

促成成交：

“这样，我先给您安排一个7天免费试用，您感受一下效果。满意了再决定。不满意，我帮您恢复原状，您也不亏。您看什么时间方便，我带设备过来给您装上？”

3.3 场景三：应对“太贵了”的价格异议

目标：转移焦点，从“省钱”转向“赚钱”

常见场景： 客户说“你们比别人贵”

应对话术：

“王总，价格确实重要，但我们不能只看价格，要看投入产出比。我给您算一笔账：

• 如果您现在每月通信支出5000元，一年6万
• 我们方案每月6500元，一年7.8万
• 但我们帮您搭建的直播系统，如果每天多带来2个客户，平均客单价500元
• 一个月就是3万，一年就是36万
• 您多花的2.2万，换来36万收益，这笔账您说值不值？

而且我们现在有补贴政策，算下来您实际多花不到1万。”

四、行动清单：客户经理每日必做5件事

4.1 每日晨会前（30分钟）

刷一遍园区动态：关注金华各园区官网、公众号，看有没有新政策、新项目

整理客户分类：按ABC分类昨日跟进客户，制定今日跟进计划

学习一个产品：每天吃透一个联通产品卖点/竞品对比话术

4.2 上午时段（9:00-12:00）

2个新客户陌拜：带上资料，直奔园区

1个老客户回访：问问最近业务怎么样，有没有新需求

4.3 下午时段（14:00-18:00）

参加一场园区活动：招商会、企业交流会、培训班……混脸熟

维护园区运营方关系：请喝杯咖啡，聊聊合作

完成1个方案：当天跟进客户，当天出方案

4.4 每日复盘（18:00-19:00）

记录3个客户痛点：转化为FAQ素材

总结1个成功/失败案例：提炼可复制话术

更新客户状态：CRM系统录入

4.5 每周必做

1次标杆客户拜访：重点跟进有示范效应的企业

1次政府/园区对接：了解最新政策，争取联合推广

1次竞品分析：知己知彼

1次团队案例分享：集思广益，互相学习

五、工具包：3张表，助你快速上手

5.1 园区摸排表

表格

园区名称	主导产业	企业数量	运营方联系人	合作状态	跟进计划
婺城洞溪数字智造产业园	新能源汽车、智能家居	100+	待挖掘	□未接触 □初步接触 □深度洽谈 □已签约
浙中人工智能谷	AI、算力	50+	待挖掘	□未接触 □初步接触 □深度洽谈 □已签约
金华新能源及高端装备制造产业园	高端装备、新能源	200+	待挖掘	□未接触 □初步接触 □深度洽谈 □已签约

5.2 客户需求挖掘表

表格

问题类型	提问话术	客户回答示例	需求匹配方案
直播带货	“您现在直播效果怎么样？卡不卡？”	“卡得很，粉丝老说我画面糊”	联通智播·300M上行
成本控制	“您每月通信支出大概多少？”	“差不多8000，但感觉没什么用”	云网融合·降本增效
数字化转型	“您有没有考虑过数字化改造？”	“想过，但太贵了，不知道从哪里开始”	政府补贴·一站式服务

5.3 合作模式匹配表

表格

客户类型	核心诉求	匹配方案	收入模式
园区运营方	招商竞争力、运营效率	万兆智慧园区整体方案	平台服务费+分成
规上企业	降本增效、业务增长	未来工厂、直播赋能	产品费+服务费
中小企业	低成本转型、快速见效	“小快轻准”数改产品	订阅费+补贴
政府部门	营商环境、GDP增长	联合申报、示范建设	政策资金

结语：园区市场，得生态者得天下

园区不是一个一个的企业，而是一片一片的生态。

当你还在一单一单地卖号卡，别人已经在帮园区搭平台、做生态、收过路费。

“羊毛出在鸡身上”的核心逻辑：

不要盯着客户口袋里的钱，要帮客户去赚别人口袋里的钱。

你帮客户赚钱，客户帮你买单，第三方帮你做大。

这就是生态的力量。

金华园区，机会窗口已开。

你，准备好了吗？

附：金华园区重点线索

• 婺城洞溪数字智造产业园
  
  ：新能源汽车零部件、现代五金、智能家居方向
• 浙中人工智能谷
  
  ：金华联通参与，算力超510PFlops
• 金华市中小企业数字化转型促进中心
  
  ：政策补贴窗口
• 汇隆晶片案例
  
  ：年降本1000万+，可做标杆推广

政策申报路径：联系金华市中小企业数字化转型促进中心，对接省智专委资源

本文适用对象：联通商企客户经理

数据来源：金华市政府官网、南方日报、中国联通官方发布等