第一，客户需求并非刚性需求。

甲方企业并非必须通过投放广告，替代方案十分多元：可以聚焦内部降本增效、优化产品定价，也可以直接对渠道现金补贴，或是开展各类促销，甚至能将广告预算直接转化为内部销售团队的激励费用。

广告投放属于弹性需求，并非企业经营的必选项，这是需求端的核心难点。

第二，服务/产品形态不固定，且复杂度极高。

同样一笔广告预算，可落地的形式五花八门，既可以选择传统硬广投放、线上流量采买，也能做公关传播、内容营销、IP打造，还有各类品牌赞助、活动合作等，且每个赛道都有大量细分玩法，没有标准化的产品体系。

第三，决策链条冗长。

广告合作的决策层级跨度极大，从甲方一线执行人员、基层专员，到部门主管、市场总监、CMO，甚至企业董事长、决策层，各个环节都拥有话语权，任何一个环节出现异议，都可能导致合作搁置；同时还涉及跨部门协同，市场部、销售部、电商部、财务部、采购部均会参与。

第四，对接的客情关系微妙且难把控。

很多广告订单临近签单却突然夭折，核心问题就出在客情关系上。要么是先对接基层执行，再由其对接上级管理层，基层担心权责风险、利益分配问题，沟通节奏难以把控；要么是先对接高层，落地执行时转交基层，基层易产生抵触情绪，层级间的利益与权责关系十分微妙，稍有疏忽就会影响合作。

第五，投放效果难以精准量化，售后争议频发。

广告投放效果受市场环境、竞品动作、流量波动、用户偏好等多重外部因素影响，无法像实体产品一样精准核算投入产出比，很难给出绝对量化的成效数据。一旦客户对效果预期产生偏差，极易引发售后争议，影响复购与长期合作。

第六，行业准入门槛低，市场乱象易牵连自身。

广告行业入行门槛相对较低，导致业内公司数量庞大、从业人员鱼龙混杂，专业能力与服务水准参差不齐。客户对广告服务商的评价极易受不良同行影响，若某一细分赛道出现低价恶性竞争、服务失信等乱象，客户往往会对整个赛道的服务商产生抵触，甚至短期、长期封杀全赛道公司。