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孚兰招聘 | 迎接每一位想干事、能干事、肯坚持的实干销售

因为上一篇文章，后台显示受到了几个行业大佬的转发，可能受到了平台的推荐，阅读量突破了我们切削液销售的小圈层，吸引了一些消费品的销售员在后台与我交流，触发了我想谈谈作为销售员，卖消费品与卖工业品有什么不同之处。

不得不说，随着新媒体的崛起，特别是如抖音、快手、小红书这类视频媒体的高速发展，消费品的营销逻辑与销售形态受到了革命性的变化。娃哈哈作为快消品的教父级营销典范，为什么会在创始人去逝之后，产生那么多争斗，我就认为主要是产生了“销售的革命”。传统的形态变了，传统的渠道变了，所以会产生更刻的变革，自然而然会对高层利益与权力格局产生震动，进而引发争斗。视角细化到我们普通一线销售人员，也就是工作更难干了，所以前一篇文章就吸引了消费品市场的销售人员，来找我打听工业品销售的工作机会，或者探讨工业品销售是不是更好干一点。

消费品与工业品底层商业逻辑与从业者能力模型截然不同，通用的销售经验只是与人打交道，思维方式却是完全不同的，消费品销售从业者要跨界打劫工业品销售岗位，恐怕很难。如果你是刚出社会，正在选择行业的初期，读本篇文章，也许会有所启发。如果真的想从消费品转行到工业品，本文也给一点抛砖引玉的观点。说一说消费品销售与工业品销售的不同之处。

感性个人消费 VS 理性企业采购

两种销售的底层核心差异，如同人的左脑左脑差异。消费品最终面向个人消费，主打感性消费，最大特征是购买者与使用者高度统一。消费者核心考量品牌、颜值、口碑、使用体验与情绪价值，购买行为随性、主观。而工业品属于企业生产用料，面向B端企业客户，至少表面上遵循了绝对的理性逻辑。消费品基本上用的人出钱买，而工业品出钱的人不用，用的人不出钱。消费品最终大部分都流向了浪费与闲置，在守法与安全的前提之下，有很高的容错率；而工业品作为生产资料参与了用户的生产，会影响客户自身的竞争力，采购决策全程围绕生产成本、生产效率、决策严谨、容错率很低。

消费品购买为单人独立决策，消费者可根据自身意愿瞬间完成购买，几乎不存在复杂的决策流程。而工业品采购是典型的团队多层决策，涉及技术、生产、采购、企业管理层等多个岗位主体，每个环节均具备否决权。所以消费品的最终销售是一对一，工业品是一对多。工业品销售人员需要兼顾多方岗位的核心诉求，对接多层决策人员，成交周期很长，对统筹协调、多方沟通、需求整合能力要求也极高。

流量渠道为王 VS 长期客情深耕

消费品的营销逻辑是流量广告+渠道触达，当前新媒体颠覆了消费品的整个逻辑，实现在广告与触达合二为一，也由此干死了传统媒体如电视、报纸、杂志的广告收入。各种线上交易平台又越过了门店与商场消费，抄了传统渠道的近路，干死了大量的传统渠道商。消费品的整个销售形态已经深度变化，就业人数也显著减少，销售员的工作模式也已经产生了深刻的变化，“做人的工作”似乎逐渐转移到了线上，一线普通销售的工作机会已经被大量剥夺。当前消费品的销售主要战场依然是依托品牌赋能，在可预见的未来，消费品品牌会因销售逻辑的变革而急剧减少，如同娃哈哈的争斗，会有许多品牌惨烈跌落，将给整个消费品一线销售员群体带去巨大的时代困难。

工业品行业的品牌控制优势要弱很多，销售员的个人能力侧重很大，主要依赖销售员长期的圈子经营形成的“江湖地位”来实现获客，尽管也会因时代巨变而增长困难，但崩裂的速度要慢得多得多。工业品销售人员的核心竞争力是个性化定制解决方案，这也要求工业品销售人员必须搭建完善的产品知识、熟悉产品对应的生产工艺与行业标准体系，不仅需要基础的沟通表达能力，更要具备专业研判、问题解决、方案定制、案例平移的能力，能够为企业客户提供适配生产需求的专属解决方案。

消费品销售员转卖工业品难度极高，大学生深耕工业品更具潜力

长期从事消费品销售的从业者，会有专业短板、客情思维缺失、多层对接能力不足，很难突破的转型壁垒。转型需要长时间的知识积累与客情沉淀，这个转型阵痛期可长可短，成功概率并不高。

与之相反，初入社会、没有行业固有思维的大学生，更适合扎根工业品销售行业。寒门子弟做销售，对于年轻人而言，深耕工业品销售能够实现稳步沉淀、破茧成蝶，是比消费品销售更具长期发展空间的优质职业赛道。 【本文完】