课程背景

随着竞争日趋白热化，客户拓展模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。

要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《业绩倍增的顾问式销售》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉专业客户的采购流程，并能够更有效地与客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。

课程收益

掌握清晰的销售流程，具备独立拓展客户能力

解码客户四道心理防线，了解针对客户的操作步骤

了解谈判协商技巧，掌控沟通氛围

通过引导重点客户自己发现痛点，掌握将商机转化为合作的技巧

通过优质服务，做好客情维护，提升客户满意度

课程方式

观点解读+案例分析+现场讨论+角色扮演

课程大纲

一、客户拓展系统分析

讨论：我们开发客户是以人为本，还是以流程为本？

必要的销售思维转型

把握客户四大需求要素

销售绝不是简单的 “卖”产品

掌握销售漏斗应用技巧

案例分析：苑经理成功开了第一单

二、销售人员必须学会发展“关系”与挖掘“需求”

讨论：客户对什么样的人有好感？

打破信赖感的门槛—搞定信任并不难

-信赖的两大要素：信任、利益

-建立信任路径图

-设计脚本，确保完美沟通

案例分析：张经理通过几件小事建立了与客户的信任

不了解客户带来的结果

-端着机关枪向客户扫射：“不”专业

-后续沟通增加时间成本：“不”划算

-客户很容易拒绝：“不”理性

三幕结构发掘重点客户需求

-客户需求是你能提供价值的机会

-了解客户心中的价值、回报、成本

-不但要发掘出客户的显性需求，还要挖出隐形需求

案例分析：尹哲挖掘客户需求的窍门

工具包：发掘需求的提问框架

三、高情商“沟通”让客户心悦诚服

调控情绪可以左右谈判进程

-快速营建良好氛围

-将客户关系变成伙伴关系

-掌握对事不对人的沟通态度

案例分析：客户为什么愿意和卢经理聊天？

沟通重点始终围绕对方需求展开

-快速分析客户立场背后隐藏的利益

-站在对方角度思考提案

四、同质化时代制造差异化-解决方案呈现技巧

将需求转化为解决方案的技巧

-不能少的步骤-回顾需求协议

-巧妙屏蔽竞争对手

-根据客户需求匹配相应方案

工具包：推荐解决方案的方法DSAB

处理客户的“异议”技巧

-先处理心情，再处理“异议”的原则

-应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

达成协议是谈判的根本

-事先要预留后手，准备好最佳替代方案

-把面子留给对方，让对方感觉赢了

案例分析：刘经理成功处理好客户的异议，拿到了协议

现场练习：根据企业实际进行SAB卖点提炼

五、销售的重中之重—客户关系管理与服务

利用优质服务培养客户忠诚度

维护客户关系的四个动作

-支持采购决定

-履行销售协议

-处理客户不满

-增进与客户之间的关系

提升客户关系，将客户关系转变为利益共同体

案例分析：老客户帮卢经理转介绍了两个客户

六、课程回顾与答疑

授课老师

张铸久

销售、零售运营实战培训专家

曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管

曾任国美电器有限公司运营高管

25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验

工作经历

2007年-2015年在担任国内最大的家电连锁企业国美电器的厨卫和生活家电采购部长的7年期间，主要负责与国内外主要家电供应商的合同谈判、产品价格谈判，以及全国的促销活动谈判及跟进工作。通过创新“对赌协议”为国美节约了巨额的成本，确保国美厨卫、生活家电在市场上的价格优势。实现了品类的增长。特别是厨卫品类每年增长超过20%。当年实现销售38.5亿的历史记录。也使自己具有了丰富的零售运营管理经验。

2003年-2007年在担任全球领先的家电企业伊莱克斯电器（中国）有限公司全国重点客户经理5年的时间里，负责与国美电器、苏宁电器的全国合同谈判，同时负责推进这两个渠道的销售进度。

1999年-2003年担任伊莱克斯（中国）有限公司全国销售培训师的4年中，针对伊莱克斯公司现状，针对全国近百名的区域销售经理、大区经理实施了渠道管理、销售管理、顾问式销售技巧、零售管理等核心课程近百场的培训。

主讲课程

《顾问式销售》《经销商管理》《双赢谈判》《专业销售技巧》

《成功的卖场管理》《沟通技巧》《大客户销售技巧》《教练式销售辅导》

《高效时间管理》《卓越团队建设技巧》《零售终端销售技巧》《高绩效营销团队建设》

服务客户（部分）

金融类：工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、诺亚财富、钜派投资、哈尔滨银行、融兴村镇银行、亚联财小额贷款、惠业投资、冠丰投资、富滇银行、徽商银行、红塔银行、中国人寿、新华保险、泰康人寿等

家电行业：科龙、伊莱克斯、格力空调、美的空调、TCL电器、德国Miele公司、西门子、方太、老板电器、康宝电器等

通信IT、电力类：中国移动、中国电信、中国联通、方正宽带、国家电网、国华电力、南方电网、宁夏电网、达尔凯热力、特变电工/诺基亚、摩托罗拉、华为手机

医药行业：博士伦、华东医药、罗氏制药、拜尔医药、珍宝岛药业、步长制药、葵花药业、驼人集团、百隆医药、十堰和协医院、友谊医院、嵩山医院、心诺普医疗等

汽车行业：雷克萨斯、丰田、北京奔驰、广汽集团、现代汽车、长春一汽、北汽集团、东风汽车等

零售行业：宜家、月星家居、金海马、国美电器、苏宁、红星美凯龙、华联超市

其他行业：卡特皮勒、通用电器、中建国际、曲美家具、雨润集团、益海嘉里、东方集团、希波集团等。