央行将科技创新和技术改造再贷款额度增加至1.2万亿元，并将“研发投入水平”作为核心门槛，覆盖人工智能、低空经济、生物制造等14个新兴领域，为中小银行服务新质生产力开辟了广阔空间；

2026年《政府工作报告》首次将“减量提质”纳入重点改革任务，标志着中小银行从“规模扩张”转向“价值创造”的战略拐点已经到来。

为帮助各银行机构紧抓政策红利，落实“五篇大文章”战略布局，破解大行下沉带来的“挤出效应”，中社经略信息技术研究院特举办《中小银行“科创+普惠”融合营销新打法》专题研修班。本次研修班深度融合DeepSeek等人工智能工具在客群画像、产业分析及贷后风控中的场景应用，全面覆盖乡村振兴、科创金融、存量盘活、合规营销等核心议题，旨在助力中小银行打造一支懂政策、精技术、善营销的铁军队伍。

第一篇：中小银行信贷业务拓展的路径设计

一、中小银行业务推进的顶层思维与“三角”模型

1、战略定位：错位竞争与本地化深耕

2、组织力提升：扁平化与敏捷化改造

3、业务模型建设：标准化产品与非标需求的平衡

二、信贷业务拓展推进的路径设计

1、从“广撒网”到“精准滴灌”：网格化经营的路径重构

2、“强基、壮腰、富脑”三大工程的内涵与落地

三、区域经济与信贷投放环境分析的“六条线”

1、趋势线：区域经济变迁实证分析与2035中国经济画像

2、政策线：新质生产力解读与五篇大文章的战术布局

3、数据线：全国各省区经济指标与金融数据的经营环境解码

4、产业线：乡村基础设施建设与区域资源禀赋分析

5、客群线：“四小”客群精细化经营与外创客群、区域特色客群深耕

6、经营生态线：党建+金融生态线升级、社区经营民生互动、商圈建设银商互通

第二篇：信贷业务的新定位——“五大工程

一、金融水管工程：打通金融服务“最后一公里”

二、存贷一体综合工程：负债与资产的协同发展

三、普惠金融的落地工程：从“口号”到“产品”

四、金融助力社会治理的基础工程：信用体系建设与乡村治理融合

五、惠民兴商的共富工程：小微企业主与个体工商户的共同成长

第三篇：信贷业务拓展的“新思路”与“新打法”

一、“三路”同行

1、乡镇客群深挖：整村授信的升级版

2、城区客群深耕：社区网格化与商户联盟

3、外创群体深化：异地商会与返乡创业金融

二、产业导向的信贷拓展

1、产业细分：从“行业”到“场景”的颗粒度下沉

2、区域产业分析：利用DEEPSEEK进行特色产业链扫描

三、产品创新与差异化定价

1、“一体两翼”式的产品体系设计

2、爆款产品案例拆解与设计逻辑

3、多元化、精细化的价格管理策略

四、管理与管控的实操工具

1、清单式执行动作与标准化支持工具

2、基层能力赋能：沟通话术、活动执行、客户识别

3、中层统筹能力：资源盘点、节奏掌控、复盘总结

五、贷后服务与风险管理

1、从“贷后管理”到“贷后服务”的理念转变

2、贷后服务权益设置与客户分类维护

3、线上线下一体化的触达与维护机制

六、核心名单梳理与客户画像精准分析

1、六大核心名单的梳理方法：定位法、交叉法、关联法

2、五大维度客户画像：政务、金融、行为、生活、评议

七、“三网合一”新打法与立体式宣传

1、天网：短视频与新媒体宣传

2、地网：网点宣传、地推、会销、活动宣传

3、人网：以老带新+内容裂变+活动转化

第四篇：存量维护与“四巢”计划

一、护巢：存量提升专项计划

二、归巢：流失挽回专项计划

三、筑巢：新增提升专项计划

四、暖巢：服务升温专项计划

第二部分：小微企业普惠大走访

——小微企业营销流程与走访实战

第一篇：定位与客户选择篇

一、客群定位与网格化经营

1、小微客户经营的“三把刀”：切定位、切区域、切客群

2、网格化经营九步法：定目标→建生态→制网格→分客群→挖需求→配方案

→定动作→明机制→优考核

二、小微企业客群精准营销六步法

1、客群对象描述→特点与痛点分析→需求挖掘（金融+非金融）

→服务要点与注意点→产品配置→活动流程、工具、话术

第二篇：客户分析篇

一、客户经理数据获取与分析能力提升

1、数据多维度获取与CRM系统使用技能

2、客户关系图谱分析与客户画像构建

3、工具与平台的实战运用

二、产业分析与客群选择

1、产业分析“钻石”模型与行业SWOT分析

2、客群垂直细分的方法论

三、存量数据分析与信贷新投放的关联

1、存量信贷客户数据分析维度：产业集中度、户数与余额分布、价格与客户质量

2、贷后管理的实战模式与二次营销

3、存量客户的“262”分类与维护频率设计

四、小微信贷业务特征与信贷管理

1、农业小微信贷：农业信贷需求分析与贷后管理

2、科创型企业信贷：研发投入强度评估与技术资产评估

3、小微信贷客户信用分析：财务分析+非财务分析+综合维度

第三篇：营销流程篇——客户经理具体营销技能提升

一、入户“一二三四五”操作技能

1、一看：看人、看房屋、看细节、看客户反应

2、二听：听客户表述的各种信息

3、三判断：通过信息对客户财产和收入情况进行判断

4、四拍照：面谈面签的影像资料留取和相关实物拍照

5、五相送：送别时的二次信息采集

二、产品推介会的策划、执行与后期维护

1、活动策划的5W2H工具

2、活动执行六步曲：客户筛选→集中邀约→会前准备→活动过程→业务引导→后期维护

3、推介会宣讲技巧：三个一开头、三个一中间、三个一结尾

第四篇：营报表分析基础与风险基本识别

一、三张报表的结构与解读

1、资产负债表、利润表、现金流量表的结构与关键指标

2、“老三表”与“新三表”的交叉验证

二、IPC小微贷风控的十六字真金

1、现场识别能力与技巧

2、客户经理对小微企业主的“眼见为实”判断

第一篇：圈链群营销的打法解析

1、产业链营销：以本地“链主”企业为核心，串联上下游中小微企业、农户，提供全链条金

融服务，实现“抓核心、带批量”（如农业种植-加工-流通产业链、本地小微制造产业链）

2、圈链群营销：“融圈、建链、扩群”三位一体，整合政府（G）、企业（B）、个人（C）

三端资源，覆盖产业圈、商圈、园区、行业协会圈，实现客群集聚与深度绑定

3、“圈链”思维：找到“高价值圈/链”，精准定位客群，避免盲目拓客

（优先选择客群密度高、需求稳定、风险可控的领域）

4、服务升级：从“单一信贷”到“综合服务”，贴合企业全生命周期需求

（结算、融资、理财、代发、财税咨询等）

5、生态共建：绑定核心节点，构建“农商行+核心企业+上下游+政府/协会”的生态体系，

实现多方共赢。

第二篇：圈链群营销——区域产业链分析与“圈链群”营销场景拆解

1. “圈链”打造三步区

1）第一步：盘点本地产业

（优先选择农商行熟悉、有资源、政策支持的领域，如特色农业、县域制造业、本地专业市场）

2）第二步：筛选高价值链/圈

（参考“三维漏斗模型”，从资源禀赋、链主控制力、金融渗透空间三个维度筛选）

3）第三步：锁定核心节点

（链主企业、商圈负责人、协会会长、园区管委会，即“超级连接器”）

2. “圈链”重点场景拆解

1）产业链场景：农业（种植、加工、流通）、小微制造（上下游配套）

特色产业（如白羽鸡、猕猴桃、茶叶产业链）

2）圈群场景：本地专业市场、产业园区、行业协会、商会、集体经济组织

第三篇：圈产业链营销“1+N”落地步骤

第四篇：综合金融服务与“信贷+”深度开发

一、代发工资业务的深度开发

1、代发工资对企业的价值：降低人力成本、提升员工满意度、资金归集

2、营销话术与场景：结合企业融资后的扩员需求（如发放经营贷后建议代发工资）

3、信贷撬动代发的“钩子”策略

二、聚合支付与资金归集

1、聚合支付产品的核心价值：多码合一、费率优惠、交易数据分析

2、行业场景化应用案例：商户支付流水作为授信依据；连锁企业分账管理与总部资金归集

3、从聚合支付到“支付+”的综合金融方案

三、理财替代与负债维稳（针对未持牌中小银行）

1、根据监管要求，未持牌中小银行需在2026年底前清理自营理财

2、净值化产品转化技巧：如何利用大额存单、保险代理、信托代销等产品承接流失的理财资金

3、通过综合营销稳住客户AUM的实战策略

第五篇：DEEPSEEK在“五篇大文章”中的场景应用

根据2026年银行业数字化新规，将AI工具深度嵌入普惠金融全流程。

一、客户画像与精准营销

1、利用DEEPSEEK构建客户画像，识别潜在客户

2、基于客户画像的精准营销与转化率提升

二、区域经济与产业分析

1、利用DEEPSEEK分析区域经济特征

2、利用DEEPSEEK分析特色产业与特色客群

三、贷后管理与风险预警

1、利用DEEPSEEK进行贷后监控，及时发现潜在风险

2、多维度风险评估与风险识别能力提升

四、普惠金融AI+专项应用

1、涉农数据采集：利用AI图像识别技术，通过客户经理拍摄的养殖场、大棚照片，自动估算

生物资产价值（如生猪存栏量、果树挂果量），解决“活体抵押”贷后管理难题

2、养老金融场景：利用AI分析老年客户的社保卡流水、缴费习惯，识别“候鸟式养老”客群，

推荐适老化的支付结算及理财方案

3、数字金融“软基建”：针对中小银行资源有限，讲解如何利用RPA（机器人流程自动化）

抓取政务公开数据，替代昂贵的外部数据采购

小微学院院长，多家省联社、农商行总行战略顾问、长期担任邮储银行、各地省联社、农商行总行特聘讲师，连续八年年均授课200天以上，累计赋能超10万银行人，客户返聘率与课程满意度持续保持100%。

江苏某农商银行信贷部经理、江苏平安信贷某区营销总监、江苏平安信贷某区风控负责人、清华大学EMBA、ACI国际注册培训师、国际职业训练协会（IPTA）注册培训师