三代人的“三部曲”

我对爷爷的记忆其实很模糊，只有朦胧几个片段。大概五六岁的时候，隐隐约约知道他总时不时要去福建、去安徽，挑着担子出门，个把月才能回来。后来，听父母多次说起，我才慢慢拼凑出这个故事的全貌：爷爷在家里熬好生姜糖，挑出去走街串巷，用糖换农民家里的鸡毛，再把收来的鸡毛转卖掉，赚的就是这点差价。这就是义乌人说的“鸡毛换糖”——义乌市场最原始的起点。

我读小学的时候，父母就到县城做生意了。最早是去广州进铜戒指的配件，回来在上面粘猫眼、粘钻，加工成成品，拿到新马路菜场去卖。那个菜场的摊位我到现在还记得，是水泥浇的台面，铺一块木板，再盖一层布，货就摆在上面。那时候还没有国际商贸城，没有篁园市场，新马路市场是那时义乌最早的“市场”。

我父亲还卖过袜子、摩托车牌照、领带夹，宗旨就是什么赚钱卖什么。后来想开电镀厂，是因为我们的领带夹总要运到温州、广州去电镀，实在麻烦，成本也高。刚好，他在温州认识一个懂技术的朋友，两人一合计，干脆在义乌办了一个电镀厂。那年，我19岁。

我父亲很开明，说这个厂是他与我姐姐、我一起办的，我们都有股份。我也“不得不”到店里帮忙，当时主要负责在前台点数，耳环、戒指、发卡……我们三四个小姑娘一天要点十几万二十万件货，我都练出了一把抓十个的本事。

干了大半年，天天摸着这些珠宝首饰，越看越喜欢。女孩子嘛，对这些东西天然着迷。我和父亲说，我不想在厂里继续点数了，我要出去自己开店创业。

我父亲还是很开明的，说“让我自己去闯”。那时候，父亲在篁园市场还有个摊位，但我不想摆摊，坚持想开个店面。十九岁的姑娘，野心不小，父亲也宽和，给了我6000多（元），让我去市场路租了一间店面。

起步其实很顺。毕竟家里本来就在做饰品，既有资源、也有货源。

义乌是一个“有鱼的地方”，有大量的客户群体，只要产品合适、价格合适，总有生意。在义乌市场这些年，我没有亏过钱。再加上我这个人性格特别倔，“明天要交货，我今天做到天亮也会给你做出来”，只要给我一条缝，我就能走出一条阳光大道来。凭着这股劲，我的生意是越做越好。

2007年到2015年，我做外贸链条，主要出口巴西、巴基斯坦、土耳其。链条生意利润很薄，一条赚几分钱，但走量极大，工厂养了几百个工人。有自己的电镀厂，成本控制得比别人好，生意自然非常好。

但是，那时候太顺了，也太年轻，对管理完全没有概念。我特别信任我们当时的厂长，把客户资源、收款账号、交货流程全交给他管，自己只负责在店里接单，谁料到，2013年的一天，他忽然背叛了我，挖走了所有工人、带走了所有客户。

那时候，我几乎是绝望的，甚至想以后再也不做生意了。但缓过来之后，我告诉自己，这件事是老天在给我上课。

痛定思痛，我决定把链条生意全部砍掉，转型做银饰。其实，也不是说我在链条上没办法赚钱了，只是我需要一次重新洗牌。

银饰投资门槛高，必须全现金流，当时义乌做的人很少。我手上是有钱，但一个客户都没有，等于从零开始。我告诉自己，心态放平，一天进账十几二十万已经是过去，现在一天进账一两千也是好的趋势。慢慢来。没曾想，半年就做起量来了。

银饰的市场需求一直在那里，我只要扎进去，很快就能接住。

第四代人：从挫败到登上春晚

只是，刚开始做银饰时，也还是老思路，总觉得把货做好、价格公道、客人认我就够了，也没有品牌意识。这个反而是我女儿教给我的。

我们在2018年就开始尝试接触直播带货，但因为没有品牌，没有议价权，我们被压榨得很狠。那时候，女儿在读大学，但已经给我们传授了不少新知识，我也慢慢有了品牌意识。

不过，我们真正做品牌，也是在我女儿回到义乌市场之后。她从前在上海的互联网大厂做实习设计师，但生活成本高、工资低，入不敷出，我慢慢劝她，“你在那里学本事是好的，但最终还是要回来。义乌是一个能给你面包，也能让你的理想落地的地方”。

她被我说服了。

但是，回来的第一年，她其实很不适应，也很痛苦。我们理念完全不一样，她是设计师，设计出来的东西很前卫，很另类，我是觉得好看的，但市场上没有几个客人能接受。我要养工厂，几百个工人等着开工，她的货一个月卖不了几个，怎么办？她说，“妈妈我要做品牌，我要做我自己喜欢的东西”。但光她自己喜欢没有用，我要的是在一二三线城市都能卖的货，中部腰部客户都要接，外贸单也要做。

吵得最凶的时候，我也怕她又跑回上海去。我想，让她单独开一个店，自己去闯闯，账目独立，亏一点也没关系。

刚开始，确实也还是不好卖，但我把她的货放在我店里慢慢带，一点一点养客户的审美。就像养花一样，让客人先看习惯了好东西，他们才会愿意为好设计买单。这个过程大概持续了两三年，客户的审美提上来了，她设计的产品也越来越受到欢迎。

2022年前后，她设计的一款AB款耳环，上下结合、里外嵌套的那种，被我们的一个主播在直播间里带火了。那是她真正意义上的第一个爆款。

今年，春晚义乌分会场筹备期间，导演团队到六区市场调研，走进我们店，问能不能设计一款义乌文旅产品，一天半就要出稿。我说，“行”。那天晚上我们连夜开会，女儿带着设计师一起想方案，第二天拿出来两款，拿去给导演组看，直接通过。

他们说，怪不得义乌做得这么好，原来有这么多优秀的人才在这里。

这个系列销量特别好。年后开市那天，黑马吊坠甚至直接售罄。

女儿这些年的坚持，终于被看见了。

一代人有一代人的使命

这几年我越来越感受到，自己老了。不是身体上的老，是一种“市场也在跟着你一起老”的感觉。我们这一辈人再干几年就要退休了，如果下一代不接上来，义乌市场就会出现断档。外地商人来了又走、走了又来，真正能让市场持续繁荣的，是我们义乌自己的年轻人。

我现在是义乌市中国小商品城饰品行业商会副会长。其实，我曾经一度也担心时间分配不过来，不想当这个会长。但我又想，我十九岁进市场，在这里赚到了钱，这座城市给了我太多。如果我把头一埋只顾自己赚钱，等我退了市场怎么办？我不能让祖辈、父辈打下的“江山”，在我们这代人手里断了。

现在我的核心工作就是“培养二代”。六区市场目前已经有三分之一的商户是二代经营者。这些孩子大多从国外留学回来，见过世界，也带着海外资源和全新理念。他们不想像父母那样坐在从前9平方的摊位里守店，他们要做外贸、做电商、做IP授权、做品牌、做上市。

像是今年6月世界杯的IP授权，已经被一个从英国回来的年轻人拿下了。他跑来跟我说，“素芳姐，你家的项链也可以做啊”。我说“可以啊，我去打版”。

我儿子现在在美国，在全美排名第一的设计学院学珠宝设计。他的同学都是给香奈儿、迪奥做打样设计的人。他跟我说，“妈妈，我毕业回来要从零开始做品牌，把你现在的东西全部清空”。我说,“好，你来”。他说他随便在小红书、抖音发个视频就几十万流量，我说那你有本事。他要赚外国人的钱，说把外国人的钱赚回来才算本事。

我很欣慰。这些孩子跟我们不一样，我们只会用两只手做，他们是用脑子在做。他们对未来，对要的东西，比我们更明确，也更敢要。

如果让我大胆猜一下第七代义乌市场是什么样的，我觉得，一定是面向全球更加开放的跨境市场。毕竟，我们这里100个二代里，有80个是海归，他们的目光从一开始就盯着海外。

我想，未来，一定会有更多中国品牌从义乌出圈卖到全世界，义乌也会生长出越来越多的上市公司。

今年，是义乌发展经验提出20周年，“莫名其妙、无中生有、点石成金”。我一开始也不理解，但想了想，觉得“莫名其妙”这个词特别准确。外人看义乌，是莫名其妙地发展起来的——不靠海、不靠边、没有特区政策，凭什么？但只有我们义乌人自己知道，那是从我爷爷那一代人开始，挑着扁担一步一步走出来的；是我父亲那一代人，跑到广州进配件、跑到温州学电镀，一点一点攒出来的；是我们这一代人，被坑过、被骗过、从头再来过，硬扛过来的。外人看见的是“无中生有”，我们凭借的是“四千精神”——走遍千山万水、说尽千言万语、想尽千方百计、吃尽千辛万苦。

一代人有一代人的使命。爷爷的使命是走出去，父亲的使命是扎下根，我的使命是把品牌立起来。而下一代人的使命，是让义乌产品变成中国品牌，卖到全世界。

我很期待那一天。