邮政大理财业务营销全流程

课程背景：

邮政大理财业务是中国邮政集团依托邮储银行渠道推出的综合财富管理服务，定位“普惠金融+财富管理”双轨并行。2024年数据显示，该业务在多地区实现爆发式增长。构建了分层清晰的产品矩阵，兼顾流动性与收益平衡：邮政凭借渠道下沉优势、客群分层运营及稳健产品设计，在区域市场展现出强劲渗透力。未来需通过科技赋能提升收益竞争力与客户体验，方能在财富管理转型浪潮中巩固“普惠金融领导者”地位。本课程，将从产品底层逻辑入手，从而建立“客户风险画像—产品匹配—持续跟踪”全周期服务链。

课程收益：

1. 在学习宏观经济知识基础上，深刻理解大理财业务底层逻辑

2. 明细为什么要配置大理财产品和让客户理解的技巧

3. 夯实产品的专业知识和实战营销技巧

4. 将财富管理产品组合销售，为客户提供综合服务方案

课程时间：1-2天，6小时/天

课程大纲：

序言：近期金融市场波动与大理财业务优势分析

1.序言：对于波动型产品的害怕源于对于产品投向的未知

（1）了解金融市场，了解产品底层逻辑

（2）固定收益类产品收益与波动源于债券市场

（3）现金管理类产品收益与波动源于货币市场

第一部分：大理财业务-净值型理财产品篇

1.净值型理财产品的前世今生

（1）资管新规简述

（2）资管新规对银行的影响

（3）如何在资管新规下既合规销售又能适当营销

2.如何看一个理财产品

1.理财产品的分析的六个维度-六脉神剑

（1）产品编码

（2）产品等级

（3）申赎规则

（4）投资范围（投向）重点

（5）基础业绩比较

（6）产品费用

2.中邮理财产品特点分析

（1）现金管理类产品-天天盈系列零钱宝系列开薪宝系列

（2）固定收益系列-鸿运（悦鑫）鸿锦系列

（3）如何运用邮储银行APP查看理财产品资金投向（重点）

3.中邮代销相关理财产品特点分析

（1）交银系列

（2）中银美元系列等等

（3）其他产品。。。（根据机构要求可以逐一分析）

4.理财产品营销的三步骤

（1）第一要务：更深入的KYC

（2）第二步骤：话题切入、产品引入、话术说明

（3）第三关键：风控以及客户承受力

5.客户购买理财产品的KYC分析

7.投资安全垫原理与实战运用

（1）周期法

（2）提升收益法（自制银行产品明白纸）

8.净值型理财产品营销三策略

（1）策略1：挪储策略-往净值型理财产品话术与步骤

（2）策略2：收益策略-更高的收益承担一定的波动

（3）策略3：替代策略-国债抢不到的替代营销

9.理财产品客户沙龙活动（财富周周讲）样稿呈现

第二部分：大理财业务-资管信托产品篇

1.我行资管信托产品特色与优势

1.资产配置资管信托基础知识解析

2.资管信托产品说明话术与演练

3.重点客户谈资与产品趋势解读

2.资管信托产品客户异议处理

1.定期与客户沟通产品净值情况，跟踪产品信息

2.提供投资策略解读、市场分析，做好客户投教

3.研判市场系统性风险事件，提前做好“预防针”工作

第三部分：大理财业务-基金篇

1.认识基金（基金基础介绍）

1.现金管理工具

（1）货币基金：7日年化/万份收益解析

（2）同业存单基金：风险收益特征

2.债券型基金精讲

（1）久期策略：短债/中短债/长债

（2）收益来源：票息+资本利得

（3）看重稳健理财，选固收基金

（4）何找到优秀的纯债基金

（5）固收+基金，银行理财的绝佳替代品

3.权益类基金专题

（1）股票型基金：80%+股票仓位约束

（2）混合型基金：偏股/偏债/平衡/灵活配置

（3）找到最佳击球点-行业基金要这么选

（4）让最牛的人帮你选股，赚取超额收益

4.ETF基金

（1）为什么巴菲特强烈推荐普通人买指数基金

（2）相信国运，相信这这几个指数就够了

（3）细节决定收益–追踪同一指数的基金怎么选

5.基金关键绩效指标解析

（1）夏普比率

（2）最大回撤比例

（3）历史盈利概率

（4）市盈率与市净率

6.基金持仓结构与行为分析

（1）持仓风格判断

价值/成长/平衡风格的识别方法 

大盘/中盘/小盘市值偏好分析 

2.如何用邮储银行app基金健诊攻略

1.检视中的关键点详解

2.如何与客户进行检视沟通

3.客户交易心理安抚策略与思路

4.客户交易策略重塑

（1）话题切入/情绪缓和/理性分析/信心重建/策略建议

（2）服务跟踪-(短期、中期、长期)、

（3）持有状态(如何进行加仓、补仓、减仓、调仓)

2.客户基金交易信心修复

（1）告别上帝视角-客户异议的由来

（2）基金亏损客户维护与再营销实战交流

（3）基金产品与基金经理系列安抚话术

（4）基金回撤后的系列安抚话术

（5）客户售后及再营销系列安抚话术

3.2025年基金营销实战

1.注重资产配置，学会构建组合

（1）科学构建基金组合，鱼和熊掌可以兼得！

（2）组合搭配，切勿单押某个赛道

（3）分散投资，2025年需要关注的权益基金/主题基金

（4）新发基金（目前行情下非常适宜新发基金，相关话术和KYC）

（5）主题基金（可结合行里持营基金）

（TMT，中特估，消费，医药，科创，人工智能AI，军工（高端装备），数字经济等等）

4.基金定投实战步骤

1.了解我行目前基金

2.确定投资目标

3.KYC客户并且选择相应的基金产品

4.网格交易法（重要）

第四部分：大理财业务-适配客户CRM系统深挖与资产配置

1.客户360页面：结合CRM系统功能精准挖掘存量客户（重点）

（1）读懂客户CRM基础资料

（2）如何从众多管户中筛选出最有营销潜力的客户

（3）客户画像分析

（4）客户资产分析

（5）产品持有情况分析

2.根据客户靶向进行个性化营销

（1）何时配置资产？—经济周期理论与客户风险适配

（2）固收类资产配置重点：债券收益与流动性配置逻辑

（3）权益类资产配置重点：当前股票市场机遇与配置逻辑

（4）黄金资产配置重点：国际政局避险与抗通胀的配置逻辑

（5）现金类资产配置重点：短期流动性与收益的配置逻辑

（6）储蓄型保险产品配置重点：收益与财富传承的配置逻辑

（7）重疾型保险产品配置重点：家庭抵御风险的配置逻辑

3.构建客户资产配置策略多产品维系客户

（1）定位家庭财富目标与阶段

（分析家庭财富目标/整理家庭现有资源/预判财富行程风险）

（2）从客户各个角度进行引导资产配置

(生命周期需求/资产配置检视/家庭成员结构)

4.运用CRM系统进行客户资产配置

（1）双邮资产配置的运用逻辑

（2）财富系统的使用背景

（3）客户资产诊断配置流程

（4）客户财富报告书模块分解与报告解读

第五部分：大理财业务产品话术通关

根据前几部分内容，结合我行目前重点产品，进行话术编撰，并进行话术演练。

老师设计场景设计客户画像，理财经理结合所学知识，进行实战销售。

所有内容必须由老师和学员共同打分，及格者才算完成通关。