2026年6月26-27日 济南

各级销售管理者、销售经理、销售人员等

   每次谈判结束后，你是否总觉得自己‘亏了’？客户说‘别家更便宜’，你只能降价？大客户要求账期延长，你咬牙接受却利润归零？明明产品更好，却被对手用‘心理战术’抢单？这不是你的能力问题，而是缺乏科学的谈判博弈系统！本课程抛弃理论说教，用谈判系统模型拆解真实商战案例，让你掌握：3招让客户主动放弃压价，5步破解对手的谈判陷阱，1张表提前算出双方底线，谈判胜率提升50%，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决一线营销团队的销售难点，提高销售团队综合战斗力。达到培训的最大效果。

1、掌握谈判的全流程：谈判前的5W1H分析、客户五维分析、SWOT分析、筹码盘点、目标确定、谈判情境分析与选择、人员分工、谈判策略及方案制定、谈判中的方法与技巧运用、谈判后的跟进。

2、掌握谈判的核心逻辑：通过实战案例和互动演练，快速理解谈判的三要素（目标、筹码、策略），并学会在实际销售场景中灵活运用。

3、提升谈判前准备与策略能力：通过工具落地和案例分析，掌握如何高效收集信息、制定谈判策略，并提前预判客户需求与痛点。

4、增强沟通谈判与控场能力：学习如何通过倾听、提问和肢体语言解读，精准把握客户心理，掌控谈判节奏。

5、掌握常用谈判战术：通过场景化案例和模拟训练，学会价格谈判、条件谈判、价值谈判及七种谈判战术和五种技巧、如何更好的应对客户的压价、拖延、蚕食等常见问题，并找到突破口。

6、通过五幕电影剧本模式：层层推进，呈现沟通谈判全流程，让我们身历其境。

7、实现业绩增长：通过实战模拟和行动计划，将所学技能直接应用到实际工作中，提升谈判成功率，推动销售业绩增长，提升个人的格局，开阔自己的思维。

1、讲师结合自己多年实战经验对于销售人员，以技能训练为主让学习者快速掌握重点，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2、从思维–理论–工具–方法四个层面逐级展开，透过引导和参与让学习者充分体验进而改变行为，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3．灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，达到训练思维方式、沟通谈判、销售训练、决策判断的锻炼和提升，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．

第一讲：谈判的基本概念及风格

一、谈判的基本概念与风格

1、为什么要学谈判

2、谈判的基本概念

1）谈判的概念

2）谈判的类型

3）谈判的三要素

4）谈判的基本观念

5）谈判的科学性和艺术性

3、谈判的主要类型

1）按规模划分

2）按地点划分

3）按交流方式划分

4）按所在国家划分

5）按内容划分

6）按商谈顺序划分

7）按心理程度

4、谈判的风格

1）竞争策略

2）回避策略

3）协作策略

4）妥协策略

5）迁就策略

多个案例分析、现场探讨输出解决方案

工具应用：谈判成功三要素图、谈判风格图

谈判视频分析、某大型企业谈判成功案例分析

第二讲：谈判信息了解与策略准备

二、谈判信息了解与策略准备

1、谈判形势分析了解

1）接近客户谈判前的5W1H分析

2）客户的五维分析

A、第一个维度–客户资料的收集分析

B、第二个维度–了解客户的基本需求

C、第三个维度–客户组织架构及决策链分析

D、第四个维度–客户的总体态度分析

E、第五个维度–主要参与的竞争对手分析

3）SOWT分析及筹码盘点法理清我方谈判地位  

4）谈判工具资料的周密准备

2、谈判策略准备

1）谈判目标的可行性分析

A、仔细思考你真正想要的是什么

B、制定一个乐观、合理的目标

C、目标要具体

D、写下你的目标，并且坚守

E、带着你的目标进入到谈判中去

2）谈判的双方优劣势分析，筹码盘点，谈判的条件分析

3）谈判底线及备选方案

A、平衡考虑

B、关系

C、交易

D、默认协作

E、结束谈判并达成协议

4）信息交换

A、留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛。

B、获得关于对方的利益、问题和认知的信息。

C、表明自己的期望和优势。

5）情境角色分析

A、判断谈判情境

B、判断双方优势

C、判断双方谈判风格

3、谈判分歧解决的四种方法

多个案例分析、现场探讨输出解决方案、与某大型企业谈判前分析

工具应用：5W1H、客户五维分析、SWOT分析、情境矩阵、谈判方案组合图、谈判分歧解决四象限、客户筹码分析表–3分钟定位客户软肋、让步阶梯设计表、谈判底线测算表等

第三讲：销售谈判中的沟通艺术

三、销售谈判中的沟通艺术

1、谈判对手肢体语言解析

1）谈判对手手势语言

2）谈判对手身体语言

3）谈判对手语音语调变化解析

4）谈判对手面部表情、眼神变化解析

案例讨论：谈判时的身体信息

2、沟通谈判的技巧提升

1）何为有效的沟通

2）沟通的定义、高效沟通的定义

3）五种不同沟通风格的了解与分析

4）如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问

A、沟通中如何更好的倾听

B、沟通中如何更好的回应

C、沟通的有效赞美

D、沟通中如何更好的提问的六种方式

工具：沟通风格小测更好的了解自己

3、谈判中的应答与反馈

1）如何应对刁难的问题

2）如何应对不懂的问题

4、谈判中的即兴演讲

1）怎样进行一分钟自我介绍

2）怎样三句话介绍产品

多个案例分析、视频分析、现场探讨输出解决方案、与某大型企业谈判中的技巧运用

工具应用：客户沟通风格测试表、自我介绍万能模板

第四讲：谈判中的常用战术解析及问题应对

四、谈判中常用战术解析

1、谈判僵局解困艺术

1）有价值让步

2）有条件式让步法

3）价格让步法

2、谈判常用战术

1）红黑组合

2）欲擒故纵

3）虚张声势

4）制造负罪感

5）面子换里子

6）最终时间

7）同事协助法

3、谈判常见状况应对

1）画大饼

2）苦肉计

3）圈套

4）蚕食策略

5）虚假信息

6）威胁离开

多个案例分析、视频分析、现场探讨输出解决方案、与某大型企业谈判中的技巧方法运用

工具分析：3招让客户主动放弃压价表、5步破解对手的谈判陷阱表等

第五讲：谈判全局实战模拟训练

五、销售谈判全局实战模拟训练（根据课程时间确定）

1、开局模拟训练

1）出牌

2）高开/低开/平开？

3）对对方的信息把握和如何借力

案例讨论：谈判对手的开局怎样应对

2、进局模拟训练

1）蚕食还是螃蟹策略

2）如何进行合理施压组合

3）如何用好手中的资源

3、收局的模拟训练

1）如何找到双方平衡点

模拟某客户沟通谈判的真实场景进行

学员总结，老师点评