【课程背景】

在当前“新质生产力”被提升至国家战略高度、“科技金融”位列中央金融工作会议“五篇大文章”之首的宏观背景下，商业银行的对公客户经营逻辑正在发生显著变化，对公业务一线在这个变化中却也面临一系列具体挑战，包括对科技金融的理念认识不足、缺乏有效的信贷尽调方式、缺乏兼顾收益与风险平衡的方案设计技巧、对客户营销和拓展欠缺思路和方法等一系列问题，本课程将直击银行一线痛点，通过一系列课程模块，助力银行在科技型企业的营销和信贷落地中取得阶段性的成功。

【课程收益】

1. 建立精准的科技企业画像，深度识别企业在不同生命阶段的差异化需求；
2. 掌握多维度的本地化获客渠道、拜访沟通技巧，提升一线获客能力；
3. 学习“5+1”分析模型，拆解新兴产业的商业模式、护城河和竞争态势；
4. 掌握科技信贷“6C”分析法，学会穿透财务数据，提升风险的识别能力；
5. 学习构建“五控”风险控制手段，学习定制化设计信贷方案的能力；
6. 学习科技金融的风控逻辑，构建一套敏捷的科技友好型风控体系。

【课程特色】

1. 内容亮点：紧贴最新的科技发展动向与银行业务实践，融合创投视角与银行思维，将亲历案例、萃取的方法论和模型、工具等融入到核心内容体系中；
2. 形式亮点：通过提问、讨论、测试、场景演练、案例分析等方式降低学员的认知负荷，提升参与感；
3. 特色卖点：标杆企业和银行业界先进金融业务模式的亲历者，拥有混合立体多元的职业生涯，分享有深度的知识与技能，传递知识之外的体验与领悟。

【课程对象】银行对公条线的客户经理、业务团队主管、支行长等

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、科技型企业的典型画像与不同生命阶段的核心需求

1.科技型企业身份识别的维度

Ø政府认定——专精特新及“小巨人”等

Ø创业团队背景

Ø技术先进性与研发投入

Ø投资人背景

2.科技企业四个生命阶段的特征、需求与银行实践

Ø初创阶段的特征、风险与需求

²案例：建行科技金融模式与案例

Ø运营规模阶段的特征、风险与需求

²案例：硅谷银行与杭州银行科技金融模式

Ø持续经营阶段的特征、风险与需求

Ø资本与外延扩张阶段的特征、风险与需求

3.银行服务科技型企业的成功要素

二、科技企业的营销拓展与拜访沟通

1.渠道拓展与本地化获客

Ø政府部门联动

Ø科技园区拓客与模式创新

Ø线上平台获客

2.客户拜访的背景调查与准备

ØAI智能辅助客户背景调查与草拟沟通问题清单

3.科技企业创始人的类型与特点

²案例：某科技型企业创始人的特质

4.客户拜访的六大环节

5.科技企业的需求探讨与引导

6.下一步动作与会后跟进

三、“5+1”行业分析法与新兴产业

1.行业边界

2.商业模式

Ø商业模式的本质是各种经济要素的有机组合

²案例：创新药研发行业的商业模式

3.市场空间

Ø潜在市场/可服务市场/可获得市场

4.防御能力（护城河）

Ø如何构建护城河？

²案例：某科技巨头的护城河策略

5.竞争格局

Ø横向格局：同行之间是如何分蛋糕的？

Ø纵向格局：上下游之间是如何分蛋糕的？

²案例：动力电池行业的竞争分析

6.外部环境因素

Ø政治/经济/社会文化/技术/资本

四、科技企业的信贷尽职调查6C法

1.科技公司信贷尽调的方法与步骤

2.科技型企业信用风险分析6C法

3.企业的核心优势

4.企业技术先进性评价

5.企业创造财务价值的能力

Ø核心客户的订单、回款条件与应收账款分析

²讨论：某科技型公司订单预测的可靠性

6.企业资本能力与财务预测分析

7.信贷尽调结论与风险缓释

²案例：某科技性公司的信贷调查与风险分析

五、科技型企业的信贷方案设计

1.金融解决方案的四要素

2.设计灵活敏捷的信贷结构条款

3.控额度和用款进度

4.控还款节奏

5.控财务指标

6.控里程碑事件

7.控资金闭环

²案例：某智能硬件公司授信方案的设计与风控

六、建立科技友好型的风险管理体系

1.科技金融风控体系的四大支柱

2.区分创业风险与商业风险

3.行业信贷指引与客户筛查

Ø鼓励类行业、限制类行业和禁止类行业

4.贷中评审——风险评价的逻辑与贷款审批

5.贷后检查的重点与报告

6.贷后风险事件的应对与处理

²案例：某银行应对某科技型公司贷款逾期风险事件