3、掌握城区网格化营销系统、方法和理念；

4、掌握城区各类客群基本特征以及客户需求分析；

5、掌握各类客户陌拜话术、需求挖掘技巧及营销技能。

（一）外部金融环境变化推动农商银行零售业务转型

（二）农商银行内部业务发展困境要求必须进行零售业务转型

二、城区市场网格化营销顶层设计解析

（一）新8040策略与县域生活生态圈政策解读

（二）城区市场网格建立与认养

1、城区市场常见网格分类

（1）特色网格（商场、专业市场、批发市场、园区等）

（2）社区网格（社区为大网格，小区为小网格）

（3）沿街网格（以道路两边商户为小网格）

（4）写字楼网格（以楼栋为大网格，楼栋内每家企事业机关单位为小网格）

（5）商业街网格（以街道两边商铺为小网格）

（6）清单网格（以单一商会/协会/某一客群清单为小网格）

2、网格划分原则

（1）总行网格区域划分与网点网格认养相结合的原则

（2）物理网格与清单网格相结合原则

（3）物理网格划分选择“就近”与“拓荒”相结合原则

（三）网格化营销“三定”原则

1、一级网格与二级网格

2、定区域、定重点、定督导

3、定格、定人、定责

4、定目标、定计划、定考核

（四）网格化营销“五化管理”

1、网格分配清单化；

2、清单管理责任化；

3、客户细分精准化；

4、客户营销结果化；

5、目标考核机制化。

（五）网格化营销主打产品包装

1、爆点产品打造；

2、产品营销物料准备；

3、产品推广策略制定。

（六）网格化营销验收标准

1、定性标准

（1）“一账”：客户汇总台账（客户目录）；

（2）“一图”：客户分布简易地图；

（3）“二表”：信息采集表、目标客户管理进度表；

（4）“一评价”：对片区的整体分析评价。

2、定量标准

（1）建档率；

（2）授信率；

（3）用信率；

（4）不良率。

三、网格化营销“八步流程”解析

第一步：制网格

第二步：定客群

第三步：挖痛点

第四步：引爆点

第五步：勤营销

第六步：巧执行

第七步：深复盘

第八步：固模式

四、不同客群网格化营销策略解析

（一）商圈客群网格化营销策略

1、商圈客户资源盘点与前期准备

（1）商圈客户资源盘点

（2）商圈客户营销前期准备

2、商圈客户常见分类

（1）沿街商铺型客户

（2）专业市场、批发市场、园区及特色产业型客户

3、商圈客户不同行业特点典型案例分析

（1）服装（品牌加盟、自营）；

（2）餐饮（小、中、大型）；

（3）超市（小型便利店、中大型超市）；

（4）文具（品牌代理、普通零售）；

（5）化妆品（品牌代理、普通零售）；

（6）五金（批发、零售）；

（7）医药（药店、诊所）；

（8）美容、养生、美发；

（9）电子产品（手机、电脑零售及维修）

（10）电瓶车（两轮、三轮、四轮）

（11）烟酒、茶叶批发与零售

（12）农副产品批发与零售

（13）家具、家电及家居相关行业；

（14）建材装修相关行业；

（15）生鲜食品批发与零售；

（16）物流、快递、外卖相关行业；

（17）电商、仓储相关行业；

（18）洗车、修车、汽车售卖相关行业；

（19）农资、农药、农机具零售与批发；

（20）各类信息、技术咨询服务相关行业。

4、沿街商铺型客户陌生拜访营销策略

（2）走访常见问题分析

（5）客户分析及分类

（7）客户信息持续完善

5、专业市场、批发市场、园区及特色产业型客户集中金融服务营销策略

（1）前期市场调研，确定关键人

（3）确立营销主题，制定产品营销方案

（4）人员、物料安排，做好前期准备工作

（5）金融大讲堂宣讲及批量建档

（6）客户入户走访营销

（7）走访总结及重点客户跟进计划；

（8）客户信息持续完善。

案例集：专业市场、批发市场、园区及特色产业型客户批量营销案例分享

6、商圈客户陌生拜访营销话术“六步法”

（1）开场寒暄导入

（二）社区居民客群营销策略

案例集：社区居民客户营销案例分享

（三）企事业机关单位营销策略

案例集：企事业机关单位营销案例分享

（四）清单网格客户营销策略