第 26 集：顶级营销思维，Spin营销方法

今天分享一个营销思维，一套营销工具，让你少走10年弯路，从销售小白变成营销高手，有人说：我不卖东西，没有必要了解，错！你像老板提个方案，你是在卖你的想法，你和孩子讲道理，你是在卖你的价值观，你找个对象，你是在卖你的恋爱观，
全球销售泰斗尼尔·雷克汉姆，花了12年时间，跟踪了23个国家、35000销售案例，发现了一个反常识的真相，在小订单里管用的推销技巧，在大订单里反而会把事情搞砸！
“很多人做销售，一见面就掏产品手册，噼里啪啦讲功能、讲参数，结果呢？客户礼貌地点头，然后说’我考虑一下’，然后就没有然后了。”
“雷克汉姆的研究数据很扎心：在大订单销售中，过早展示产品，不仅不会加分，反而容易引发客户异议，直接把天聊死。那大订单的顶尖高手到底是怎么做的？”你有没有发现，团队中业绩最好的销售，往往不是最会说的，而是最会问的？这就是SPIN销售法，四步连环问，直接拿捏客户：让客户自己说服自己
1. S（现状）：不急着卖货，先像朋友聊天一样，了解客户的，这叫投石问路
2. P（难点）：找到客户的痛点！’这一步的关键，让客户意识到：原来我有问题！”这叫扎针
3. I（暗示）：这是最狠的一步！ 这是高手和普通销售的分水岭！你要帮客户把问题’放大’，让他看见冰山下的危机。把隐含的焦虑，变成明确的恐惧！，这叫撒盐，把痛苦放大100倍！
4. N（需求）：这时候客户心里已经痒了，焦虑、痛点已经被放大，撒了盐已经很痛了，你再问“如果有一个方案能解决这个麻烦，是不是值得试试？，这叫递绳子。
最后一步，让客户自己说出解决方案的价值！当客户亲口说出好处时，成交就已经完成了一半！”
“雷克汉姆的研究证明，经过SPIN训练的销售人员，业绩比没训练的平均高出17%！”
“所以记住这句话：销售的本质不是说服，而是提问；不是推销产品，而是创造价值。”
“下次见客户前，别急着背话术，先准备好你的SPIN四连问。让客户觉得，买你的东西，是他自己做出的最明智决定！
3分钟的视频，和你分享一套销冠思维！一套营销方法，让你少走10年弯路
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