将军赶路，不追小兔

这组口令是每次我与女儿短暂分别时的互动暗号。

我和暖心同学一呼一应，风雨无阻。

献予伙伴们共勉。

大家好，我是暖心爸爸，欢迎归队，愿大家诸事顺遂。

我们继续领略寓言故事《卖轮子》，探索创业的奥妙。

前文回顾

麦克斯发明轮子之后，便与妻子米妮携手创业。他们先后历经门店直营、上门推销、项目合作等多种商业模式，但均未能达到财务预期，简直可以说是经营惨淡。

不断尝试的过程中，销售领袖卡莱布、建设者本相继铩羽而归，而向导者托比的战略规划由于周期过长，也无法满足当前的经营需求。

山重水复疑无路，柳暗花明又一村。

在先知奥兹的指点下，麦克斯与米妮保持着谦逊与坚韧，一点点摸索着前进，步步为营，终于在缔结者卡修斯加入后，迎来了事业的转机。

卡修斯的销售缔结能力在早期市场从零到一的开拓过程中，起到了关键性的作用。

一路走来很不容易，轮子的生意终究是走入了正轨，其中的酸甜苦辣如人饮水，只有创业者冷暖自知。

经过整理的挫折与领悟终会成为智慧的果实，将伴随创业者继续征程。

第二部分 市场的形成

丨 十、巨额合同丨

时光飞逝，不知不觉几个月过去了。

卡修斯仍旧满世界飞来飞去，不断扩张着生意版图，轮子的客户越攒越多。麦克斯他们也在夜以继日地扩大生产，为卡修斯顺利缔结订单保驾护航。

一天，工坊门口传来敲门声，麦克斯打开大门，看清来人后不禁呼唤道：“米妮，你看谁回来了！”

米妮迎出门来，惊喜地喊道：“卡——修——斯！”

原来正是卡修斯从埃及归来，并且带回了一个令大家喜忧参半的大消息。

“第一金字塔”已经落成，目前埃及正在筹建“大金字塔”，全力冲击世界之最，而卡修斯拿下了迄今为止最大的轮子订单，并且见到了国王胡夫本人。

这位传说中的伟大法老风趣幽默，同时也是一位狂人。

胡夫命总工程师哥布拉先生负责金字塔项目，但哥布拉提出项目已经采购了数百个雪橇用于搬运。经过讨论，最终的结果是，麦克斯要供应轮子并改造所有的雪橇，把每个雪橇都配上两个车轴和四个轮子，最终配合起来使用。

这份合同总额为100万谢克尔！也是卡修斯职业生涯中迄今为止最高的单笔合约。麦克斯和米妮惊喜不已，觉得值得一试。

不过卡修斯也要向大家告别了。

为什么呀？这才刚成了一大单啊！麦克斯与米妮心中迷惑不解。

卡修斯解释道：“我已经充分挖掘了自己的销售才能，卖出了足够多的轮子。事实上，如今每次差旅我都要跑到更远的地方才能有所斩获。而且飞毯每次的飞行时间有限，必须不断充能才能继续前行。以目前的商业覆盖效率来看，如果换成其他方式携带轮子，我就再也赚不到钱了。总之，可以开发的市场潜力已经全部挖掘完毕，是时候交给你们打理而容我继续前行了。”

米妮的感悟：每隔几年，缔结者就会更换自己所销售的产品，这是因为他们已经充分挖掘了所有可能购买其产品的“新”客户。

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震惊取代了兴奋，麦克斯夫妇显然还一时无法接受这份道别，沉默不语。

卡修斯又说道：“我们双方都因此受益无穷。将来当我在其他地方再遇到各色人物，我肯定也会向他们介绍你们的轮子。如果我可以将获益与物流风险成本抵消的话，我还是会派信使带着预付款来找你们，这样好不好？”

麦克斯说：“我不知道，我原以为我们会再合作好一段时光。”

卡修斯说：“嘿，我的朋友，我们已经合作了很多年，天下没有不散的宴席啊。”

“好吧，如果你已经决定了……”麦克斯叹息道，米妮也深吸了一口气说：“卡修斯，祝你好运！”

大家算好账，临别时卡修斯说道：“嘿，麦克斯，听着！如果你又发明了了不起的新东西，一定要捎个信给我，好吗？”

麦克斯点点头，说：“我一定会的！”

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接下来的几周，大家努力工作，第一批轮子如期完成，麦克斯亲自跟随车队护送货物到大金字塔建筑工地上。

本以为一切顺利，但总工程师哥布拉则要求他们进行安装调试、操作培训等全面的技术支持，这是合同约定。

的确，这里有成千上万的工人，但他们对轮子一无所知、如果不加以培训，意外和事故的风险就会增高，保险费用也会同步攀升，工作效率则会下降。

最重要的是，如果不能按时完成工程进度，法老王必然会让他们脑袋搬家，哥布拉先生首当其冲会被治罪。

麦克斯明白，他现在是进退维谷，但他绝对不想失去这份合约。他向哥布拉争取了几天时间，好回去想办法。

一路上，麦克斯心中翻江倒海。他意识到，随着大金字塔项目的开启，销售流程中的一些基本东西已经发生了变化。销售已远非先前那么简单——缔结销售、交付货物并如此重复。

事情正在变得复杂。他们已经不仅仅是在销售一种产品。

由于还要主持生产工作，麦克斯脱不开身。商量之后，米妮带着助手——工匠阿特莫斯硬着头皮前往工地进行技术支持，怎奈到了现场连阿特莫斯也看不懂雪橇的图纸，更别说进行培训，二人只得再次无功而返。

好歹不算空手而归，米妮还是带回了很多明确的问题，抹干委屈的泪水，米妮讲述道：“在工程现场，不只是要告诉工人轮子怎么使用。哥布拉先生还需要知道轮子的承重、负载、特定吨位的制动距离、绳索的拉伸强度等技术参数。另外整个项目也需要有一份维护时间表，由供方提供维护工作。也就是说，甲方需要一整套项目解决方案！”

前往现场就不能督导生产，不能支援现场就无法履行合约，麦克斯分身乏术，陷入两难。

正在此时，建设者本来访。这是本的工作习惯，隔三差五便会拜访客户朋友，问候一声，这次就是来邀请麦克斯夫妇去看角斗士比赛的。

本很关心轮子生意，嘘寒问暖。麦克斯反而没多说什么，大家闲聊一番，本表达过善意也就告辞了。

送走本，米妮看向麦克斯，麦克斯摇了摇头说：“本确实很优秀，但他不懂技术。”

米妮明眸一转，问：“那托比怎么样？”

麦克斯想了想，然后打了个响指道：“合适！”

米妮的感悟：对于向导者而言，他可以是任何领域的专家，如工程师、会计师、律师、建筑师、医生等。这些销售人员会利用他们先进的技术知识，帮助客户做出正确的决策。

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一小时后，麦克斯和米妮穿越城市敲开了向导者托比的大门。运气不错，没有跑空。

“你们好啊！好久不见。”托比欢迎道：“我听说了，轮子被卖到了很多地方，恭喜。”

米妮说：“谢谢亲爱的，你呢？找到工作了吗？”

托比说：“是的，我现在正负责一项新产品的开发工作。但只是帮助处理一些工程细节问题，也就是画画图纸……”

麦克斯直奔主题，邀请道：“托比，回来工作吧，时机到了。”

托比说：“可是我上次做得并不好。”

米妮说：“这将是一个不一样的开始。我们希望你加入，帮助我们一起完成大金字塔工程。”

托比欣喜若狂地问道：“真的吗？世界第一金字塔！不过……我还是要去做销售吗？”

麦克斯说：“你的工作是监督我们供应轮子的安装工作，并帮助客户将轮子融入他们的日常工作之中。”

托比点了点头，问道：“那么这次的薪酬如何？”

麦克斯望向米妮，米妮心中快速盘算过后坚定地说道：“不管你现在的薪水是多少，我都给你翻倍！”

麦克斯回忆起这孩子的第一次面试的场景，认真地补充道：“如果做好了，我们会考虑邀请你进入公司的管理层。”

话已至此，托比说道：“好，我一定会成为你们出色的向导者。”

米妮的感悟：向导型销售人员的薪酬，往往只是工资，而不是佣金，并且往往包含潜在的职业升迁机会，甚至可能包含了股票期权之类的激励薪酬待遇。

丨 十一、项目经理 丨

就这样，托比走马上任了。

她的当务之急便是亲自到大金字塔工程现场，去和哥布拉先生谈谈。这些“昂贵而一无用处”的轮子，让哥布拉倍感沮丧，已经开始抑制不住心中的怒火。

他怒气冲冲，经常大声嚷嚷，可托比不去和他争辩，反倒认真聆听，并做了大量笔记，尽职尽责地回答他提出的各种问题。

“什么时候雪橇才能和轮子安装到一起！”

“我已经安排工人去研究，后天第一个成品就会安装好，然后我们会进行测试。如果测试顺利通过，那么我们应该能够做到每个星期安装好一个雪橇，只多不少。”

“金字塔的工人们是什么时候能够接受培训？”

“这是我们已经做好的进度周期表。”

“工人应当使用什么材质的绳子？”

“我建议使用青铜线和骆驼毛编织起来的定制绳索，最低拖拉负荷为三块巨石。”

“最佳负荷是多少？”

“我与您的工程师会在测试后共同研究一下，出具针对项目更精确的计算结果。”

“特定吨位的制动距离是多少？工人所需的其他技术问题怎么解决？”

“我会编辑一份涵盖所有这些信息的操作手册。”

“什么时候做好？”

“六个星期之内，您就会拿到这本手册。”

“我要在月底前拿到！”

“没问题！我来想办法。”

托比有问必答，有求必应。哥布拉也再嚷嚷不出什么，转而不禁抱怨起卡修斯来，“这家伙把轮子卖给我，也不见他来处理这些细节问题，留那么大个烂摊子。”

托比说道：“工作分工不同，缔结者的任务是让您不要错过机会，我的任务是让您抓住的机会发挥出应有的威力。从现在起，我将负责解决所有这些问题。今后您对轮子有任何问题和担心，都请第一时间告诉我。”

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从搬运工作动工开始，托比一直在现场盯着，以防发生意外。哥布拉和他的工程师们也开始与托比紧密合作、事事商议，以便找到最佳解决方案。

作为向导者，托比完美地胜任着自己的角色，并担负起更多的职责。

首先是突发问题解决者：

一天下午，两个轮子坏了。工程师们都很担心这样会导致工程拖延，哥布拉开始变得焦躁不安。但新的轮子很快被运到现场替换了坏件，工程进度丝毫未受影响。

正是由于托比不舍昼夜地驻守在工程现场，因此她总是能够及时发现轮子原始设计存在的一些不足，并且能够妥善地对产品进行改造升级。

其次是产品维护工程师：

由于路途遥远，不可能总是将坏件返厂维修，因此托比面试并培训了一批工程技术人员，雇佣他们在现场进行轮子的维护工作。

正是这种没人瞧得上的维修工作，促使了轮子创造了历史上许多个“第一”的诞生，比如首次使用润滑油来消除轮子吱吱的噪音。

最后是项目协调员：

与客户沟通是重中之重，托比要了解清楚客户的特殊需求，并让麦克斯和米妮明白这些要求。

正当托比以为一切都在自己的掌控之中时，工地的平静被打破了。

飞毯破风而至，我们的缔结者卡修斯来回访了。

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卡修斯嘴上说只是路过看看，实际上是他目前正处于事业的低谷期。

他选择了一种新产品来销售：一款带有精灵的魔灯。但是，由于质量把控不严格，导致精灵时隐时现，完全不可控。因此，客户满意度大幅下降。

更糟的是，他的飞毯制造商因法律诉讼而破产。因此卡修斯认为，或许重返轮子市场会改变眼前的时运。

所以他来了，看看有没有机会。

米妮的感悟：缔结者的业务偶尔会遭遇阶段性的低谷。他们业务的本质注定他们必将大量赌注压在风险投资层面，而这些赌注总会有打水漂的时候。鸿运当头时，你会立于不败之地；而当时运不济，曾经的辉煌也会黯然失色。

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卡修斯潇洒地飞身下毯，招呼道：“你一定是托比，麦克斯和米妮经常提起你，虽然未曾谋面，我可是仰慕已久。你好，我是缔结者卡修斯。”

“你好，我是托比。久仰大名，很高兴见到你！”

托比会心微笑，实际上心里却高兴不起来。她已经在工地上辛苦工作了这么久，现在卡修斯像个浪子一样回来，他这是要干什么。

寒暄过后，卡修斯径直前往哥布拉的帐篷，却没料到哥布拉并不待见他。

“噢，是你啊——伟大的缔结者卡修斯！我还以为再也见不到你了。”

卡修斯毫不在意，几番客套之下，讲起了从雅典学来的斯巴达笑话，逗得哥布拉前仰后合。托比面带微笑，同时在心中咬牙切齿。

当卡修斯试图再向哥布拉兜售一些轮子或其他产品时，托比已经恨不得一下子冲过去薅住他的脖子，一把掐死他。

没想到哥布拉冷漠地打断了卡修斯，说道：“我们确实需要轮子，但不是你卖给我们的那种。那种轮子，我们已经有很多了。”

卡修斯问道：“那您需要什么样的？”

托比在一旁解释道：“麦克斯和我设计了一种创新性的轮子。它的直径比以往任何轮子都要大，并且可以前后串联起来一起使用。”

哥布拉补充道：“是的，这种改造正是为了搬运那些我们真正需要的巨石。对了，现在进展怎么样了？”

“非常顺利！下周我们进行实地测试。”

“好极了！轮子开裂的问题解决得怎么样了？”

“已经解决好了。”托比一边回答，一边和哥布拉讨论起工程技术细节，哥布拉则全神贯注、饶有兴致地听着。

卡修斯意识到，这里已经没有机会，于是优雅地退出了谈话，“既然如此，那我就先告辞了，我还要去一趟印度。这里是一些技术工具，不值几个钱，但质量很好，使用方便，留给工程师们，衷心地祝愿大金字塔顺利完工。”

托比说道：“很高兴见到你！旅途愉快，一路平安！”

或许，向导者托比也许永远也不会成为卡修斯那样的天才缔结者。然而，她现在却是客户首选的商务合作伙伴。

托比赢得了总工程师哥布拉先生的信任，同时也了解自己的下属，能够妥善地处理现场突发情况，更是特别善于去处理缔结者遗留的细节问题。

对于像哥布拉这类客户而言，这些细节问题至关重要。

后记

轮子从一种单一技术产品逐渐演变为规模化产品，并且可以适应客户的不同需求。

产品和人都在演化、迭代。

生命是一定会成长的。

技术是一定会进步的。

每个成功的事业都是一点点干出来的，不断地解决一个又一个新问题。

永远不要忘记，不是鞋匠需要钱，是人们需要鞋子。

永远站在客户的立场考虑问题，要带着工程师的缜密心思走向产品经理的思维模式。

走向成熟。

意犹未尽，相逢有时

感谢大家关注罗森塔，我是赵浚霖，暖心的爸爸。

文章插图、封面均源于小女暖心同学观察生活悉心所绘。

抑或致敬经典作品，步武前贤。

涂鸦之作，管窥之见，惟愿博君一悦。

望大家多多支持。

下期再会。

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质疑现有观念，从零开始重新审视自己所从事的业务。

—— 彼得·蒂尔 

撰稿：浚霖

插画：暖心

罗森塔@好爸妈的秘密

~ 学以公享，梦与君同 ~