新时代·哈铁榜样 | 金澜:实干拓市场 争先促增收
金澜，中共党员，哈尔滨铁路物流中心营销部货运员。投身货运营销一线以来，他始终秉持“客户至上、创新为要、实干为本”的理念，以钉劲、闯劲、巧劲深耕市场、拓展增量。2025年，面对市场低迷、企业运输需求收缩的挑战，金澜主动担当，深入调研煤炭产销全链条，他参与开发“公转铁”项目41个，助力中心煤炭发运量同比增长3.17%，增运53.4万吨，创收2.42亿元，用实打实的业绩赢得“货运创效状元”的美誉。
以“钉劲”守牢货运基本盘
煤炭运输是铁路货运的“压舱石”，但2025年的这块“石头”有些难搬。公路运价波动让企业举棋不定，龙煤集团的运输需求突然收缩15%。
了解到龙煤集团货车周转时间慢，金澜第一时间联系生产调度中心，盯控每列从铁路专用线出来的重车。优化运力调配，灵活调整装车点与运输线路，成功破解跨区域运力衔接难题。龙煤项目负责人拍着他的肩膀笑称：“你这盯班的劲儿，比我们自己人还紧！”这一盯，不仅稳住了龙煤8个重点项目的运输量，对方还主动追加了8万吨运量，原本的堵点，成了拴住客户的支点。
为守住核心货源，金澜为龙煤定制“一对一”服务表，每日跟踪产量、每周研判计划、每月复盘堵点，全年现场盯控超200小时，化解30余项运输难题。2025年，仅龙煤、沈煤两家核心企业就完成煤炭发运超1500万吨，“基本盘”稳稳攥在了手里。
以“闯劲”撕开公转铁新口子
“光守着老客户不行，新口子得自己撕！”金澜深知“守”是基础，“闯”才是出路。他的手机里，常年存着一份包含20多家公路运输占比高的企业名单，佰吉宏安国际能源有限公司就是他重点攻坚了半个月的“硬骨头”。
得知该企业有10万吨混煤运输需求，初步意向公路运输时，金澜连夜核算成本对比方案，直接找到企业负责人，宣传“铁路运价下浮后与公路成本持平”“专线直达、免受拥堵干扰”等核心优势。面对对方“流程太麻烦”的顾虑，他承诺“注册账号我来填，请车操作我来教，专用线对接我来跟”。连续三次陪同企业实地勘察，将发运计划、装卸环节、运输路径整合成一张“服务清单”，全流程护航服务赢得客户信任。当首列混煤列车顺利抵达电厂时，企业负责人紧紧握住他的手说：“没想到铁路运输能这么省心高效！”
这个项目实现增运9.17万吨，成为金澜开拓“公转铁”市场的首个标杆案例。
以“巧劲”升级营销新内涵
“客户的难题，就是我们的攻关课题。”金澜的笔记本里，密密麻麻记满了客户的各种具体需求与痛点，“煤质得配着锅炉调”“仓库不够存不了那么多”。他敏锐地从这些日常反馈中捕捉客户需求，推动运输服务提档升级。
金澜建立市场需求动态监测机制，实时跟踪行业政策、市场价格变化，总结出差异化市场营销策略。针对长途运输，主推“运量大、成本低”的核心竞争力，配套灵活运价；针对短途运输，和中铁快运合作，创新“铁路+两端门到门”物流总包一体化方案，有效破解“最后一公里”难题。为大型企业提供“中长期协议+运力保障”服务，为中小客户推出“灵活化运输”方案，为紧急需求客户开通“绿色通道”。
从矿区的煤场到客户的办公室，从政策宣讲的桌前到专用线的作业现场，金澜的鞋上总沾着煤渣，笔记本里总记着客户事。全年下来，他跑遍管内重点企业，累计行程超2万公里，成功开发双柳至乌锦、鸡西至东通化等多个项目，把一个个“不可能”变成了“可能”。
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运输灵活性差、运价调整空间小、两端配套能力不足……一提起闯市场，总有一些货运营销人员怀抱畏难情绪，未外出走访便先打退堂鼓，或者一遇到洽谈失利便心生懈怠，缺乏久久为功的攻坚毅力。但是金澜却不这样想，他坚信铁路货运产品存在巨大竞争优势，并且的确用这些优势换来了增运增收。
他依托铁路运力稳定、一次运量大、长距离运输成本低的优势，做实专属服务，牢牢稳住煤炭基本盘；他充分利用运价浮动、政策扶持等利好，大力推广公转铁，把公路货源引流回归到铁路运输；他积极推进中长期运力协议兑现、宣传推广门到门物流总包等铁路物流新产品，通过满足不同企业个性化运输需求，持续拓展市场。
你看面对同样的市场考验，为什么金澜交出的成绩单如此亮眼？答案是，市场其实从不缺少货源，是心态决定状态，思路决定出路。不消极抱怨、不坐等观望，而是扬长避短，金澜正是靠持续深挖铁路自身禀赋与改革红利，把货运新政、特色产品转化为实打实的营销底气，主动出击抢抓机遇，用心用情深耕客户，才实现了不断地增收创效。而这也是值得所有营销一线人员学习的地方。
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