📖 正文

第一章、存量市场的第一道选择题：要销售，还是要价盘？

第二章、全渠道融合：从”搅屎棍”到”必须拥抱”

如果说控价是防守，全渠道布局就是进攻。但进攻的难点不在于”做不做”，而在于”怎么不打架”。

杨慧仪毫不避讳养无极的”黑历史”：”以前我们团队一说到电商，就觉得这个团队不能存在，是搅屎棍。”矛盾的核心是价格冲突、利益冲突、认知冲突。但她用了十年时间证明：品牌必须在矛盾中求发展，关键是有效管理。

她的渠道布局思路颇具借鉴意义，像养无极的传统TVC广告大单品，适合大KA切入，能更快的广覆盖。当下靠医生科普Cid起量的品，渠道布局排序则建议为：三终端＞单体店、中小连锁＞大 KA。三终端凭借医师推荐，科普权威性更强；品牌将大 KA 后置，认为具备线上体量，方能掌握议价主动权。

李文友的布局逻辑则是另一条路径：线上起量（B2C）→ O2O → 连锁 → 三终端。他分享了一个关键数据：”单独一个广东省，O2O量能占到线上的5%-8%。如果全国铺开，O2O可能让线上销售翻一番。”但前提是”高价进去，核心在控价控渠道、做纯销”。

两位嘉宾的路径不同，但底层逻辑一致：渠道是手段，品牌是目的。只做线上或只做线下，都是生意；想做品牌，必须融合。

李文博则从第三方视角补充：”专业的事交给专业的人。建电商团队不是招一个总监就能解决的，时间成本和人员成本极高。”

第三章、GEO：AI搜索时代的”蓄水池”工程

当流量入口从百度迁移到AI，一个陌生的概念开始进入医药营销人的视野——GEO。

李文博的解释很通俗：传统SEO是”后勤采购”，只负责把食材罗列在你面前；AI则是”厨师”，基于你的要求直接把菜做出来，同时告诉你食材来源和烹饪巧。”GEO要做的，就是影响AI最后给出的结果，让品牌和产品被看见。”

但医药行业的特殊性在于：用户买一瓶10块钱的水不会问AI，但买一盒20块钱的药，一定会查功效、副作用、适用人群。”药品的天然属性，决定了GEO对我们这个行业有刚需价值。”

杨慧仪是较早吃螃蟹的人。2025年12月启动GEO，一季度测试投入10万元，豆包提及率达到75.83%，远超竞品普遍的20%左右。”没有ROI，无法短期变现。但测试完我的决定是：一定要做，而且要设专人专岗长期做。”

她透露了一个行业真相：GEO内容分发后的下架率高达70%。”不是做了就有效，信源权重、内容合规、平台规则，缺一不可。”养无极之所以能快速起量，得益于2017年开始搭建的品牌资源库，权威背书被AI收录后”不容易被下架”。

李文博的提醒更直接：”GEO是蓄水池，不是引流工具。你今天没流量，指望GEO来救命？不现实。但它能承接你品牌广告外溢的98%曝光——那些看了广告但没点击的人，转身去AI平台搜你，如果搜不到，流量就白跑了。”

目前仅约3%的企业在做GEO，五大平台（豆包、Kimi、元宝、千问、DeepSeek）的竞争尚处早期。但杨慧仪的判断很紧迫：”以后可能没什么货架电商了。你问豆包’补肺丸哪里买’，它直接跳链接。你现在不占坑位，以后越来越难。”

第四章、私域：不是法外之地，是品牌的”复购引擎”

直播尾声，私域话题引发了最激烈的讨论。因为太多人把它当作”价格隐蔽、渠道隐蔽”的法外之地，但三位嘉宾几乎同时否定了这个认知。

李文友尝试过，然后放弃了：”人力成本不一定打得回来，合规风险太高。太合规不赚钱，不合规容易进去。我还年轻。”他现在只做”合规型私域”——客服为主，用户体验优先，靠自然复购和优惠券，不花大量人力做营销开单。

李文博的态度更审慎：”不是所有企业都有资源同时做好三终端、电商、O2O、私域。你的产品利润空间、团队基因、老板属性，够不够支撑？”

杨慧仪分享了品牌私域标杆运营数据：养无极自 2019 年布局，用户复购表现亮眼，客单价处于中高端区间，私域业务整体营收占比可观。她同时明确划定发展边界：”私域是品牌的事，不是白牌的事。没有5-10年长期代理或品牌工业的身份，没必要做。”

她的团队配置也极具参考性：电商前端6个客服，后端6个客服，客服均具备医生执业资质或药师资质。

✨ 结语：

这场直播没有给出”包治百病”的方子，却反复在强调同一件事：在存量博弈的时代，慢就是快，舍就是得。控价是舍去短期销量，换来长期空间；GEO是舍去即时ROI，换来AI时代的坑位；私域是舍去野蛮收割，换来42%的复购率。

当行业从”渠道为王”转向”用户心智为王”，那些愿意在价格体系、内容资产、专业服务上”慢下来”的企业，反而在加速甩开对手。

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