不改变，就淘汰

最近，明哥一直在出差，在市场一线做帮扶和陪跑。走了十几个城市，见了上百个业务人员，也跟不少省区负责人深聊过，心里感触颇多。

说实话，现在的三终端市场，很多人是真的焦虑，也是真的迷茫。

大家都在说“帮助客户做患者引流”，都在喊“需要专注、专业的知识”，口号喊得震天响。可真正能沉下心来学习、改变的人，又有多少？

一、还是“吃喝玩乐”那套？你已经出局了

明哥发现，以前做单品的、做普药精做的很多销售人员，骨子里还是卖产品的思维。

他们觉得做销售嘛，客情到位就行了。什么叫客情到位？无非就是请客户吃顿饭、送点小礼物、哄客户开心。至于产品知识？略懂。中医知识？学不会，其实做三终端市场人情世故是基础，在做好客情的基础上，如果你更专业，客户是不是更愿意给你合作，而不是在不好意思的情况下合作，最后一句话没患者，我也推了，患者不要，你先拉走吧！

所以，不能把“学不会”这三个字，成了您停止进步的挡箭牌。

更可怕的是，有些省区负责人，自己都不学。他们以前踩中了风口，做单品赚了钱，就觉得自己很厉害，经验丰富，天下无敌。

可结果呢？现在做单品一直亏钱。

亏钱了怎么办？开始找原因——市场环境不行、团队人员不行、客户不行……

反正，错的都是别人，自己永远没问题。

明哥想说一句不好听的：一个两个客户不行，可能是客户的问题；十个八个客户不进货，你还不反思自己？

二、你真的了解现在的市场吗？

现在的第三终端，早就变了。

诊所老板不再像以前那样，谁来请顿饭、送点礼品，就进货了。他们自己也难——患者被分流，经营压力大，他们要的是有人能帮他引流患者，要的是真正能治病的专业方案，而不是一堆卖不掉的库存。

你拿什么帮客户引流？靠喝酒吗？靠送礼吗？

客户要的是“鱼”，你天天给人送“钓鱼竿”，还怪人家不用心？

未来的三终端，一定是中医药为王的时代。这是趋势，谁也挡不住。

临床渠道现在正在大洗牌，集采、合规、反腐……一波接一波。你觉得三终端还能独善其身多久？

不专业，迟早被淘汰。

三、做省区的，你有“吃亏精神”吗？

明哥再说说省区代理商。

你以为拿了省代理权，加价卖给下面的业务人员，就能躺着赚钱了？

想得美。

市场没有捷径，只有因果。你不前期投入时间、精力、金钱，凭什么后期赚钱？

做省区，要有吃亏精神，要有利他思维。

什么叫利他？就是真正在市场上做“传、帮、带”——传方法、帮成长、带实战。

你有没有给团队清晰的目标和方法？

你有没有真心帮助客户和团队成员解决问题？

你有没有当好一个“教练”，而不是只做一个“二道贩子”？

如果你只想着加价出货，不管下面的人死活，那团队散了、客户丢了，不是活该吗？

氛围起来了，才能有后续的回报。这才是做省区的正道。

四、戒骄戒躁，沉下心学中医

明哥想对所有三终端的业务人员说一句真心话：

时代变了，市场变了，趋势也变了。你还用吃喝玩乐那套做市场，真的已经被淘汰出局了。

想有持续性的收入，想在这个行业站稳脚跟，没有别的办法——

沉下心来，好好学习中医知识，提升自己的专业能力。

不要再说“学不会”。你不是学不会，你是不想学，是懒，是还在用过去的经验骗自己。

中医难吗？难。但正因为难，才值钱。正因为别人不学，你学了，你才有优势。

现在的三终端，拼的不是谁酒量大、谁关系硬，而是谁能真正帮客户解决问题。

五、写在最后

明哥做第三终端这么多年，见过太多人起高楼，也见过太多人楼塌了。

那些能持续赚钱的人，没有一个不是专业过硬、持续学习的。而那些整天抱怨市场、抱怨客户、抱怨团队的，无一例外，都在走下坡路。

市场从来不会亏待真正努力的人，但也绝不会同情假装努力的人。

三终端的同仁们，醒醒吧。

这条路，难，但值得。

共勉。

——明哥 于出差途中

如果你也在三终端遇到困惑，欢迎在评论区留言，明哥陪你一起成长。