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保险营销核心在于创作并传播高价值内容
保险营销核心在于创作并传播高价值内容
经济形势不好，很多从业者非常之辛苦。一直在抱怨业务难做。现在很多人也离开了这个行业。
很多公司给销售人员下达一个比一个高的指标，却不会告诉他们该如何去卖。因此很多人到处在说我们便宜，来我们这购买吧。为了满足客户的期望，甚至是不合理的期望，一再的回到公司去逼迫核保人给出更优惠的价格，导致内耗严重，矛盾重重。但是当客户期待给出专业的解释，或提供专业的服务的时候，各家公司却束手无策。因为我们的销售人员缺乏专业知识，缺乏案例，也就没有办法去创作并传播高价值的内容。这不，一大早就有粉丝朋友跑来请教，对于保险金额，保险价值，重置价值，市场价值原值和净值的关系怎么也绕不明白。读书读到一句话，叫做“营销的核心在于创作并传播高价值的内容”，林老师我深以为然。从其他行业的案例中，我觉得我们保险营销同样适用。在129年前，一家卖农具的公司就给出了教科书级别的答案。他们不是在打广告，而是在办一本真正的杂志。1895年，约翰迪尔公司创办了《The Furrow》杂志，被公认为世界上最早的内容营销案例。这本杂志不卖农具，而是教农民如何种地、如何经营农场。到1912年，读者量达到400万，被誉为“美国农业大学”。更神奇的是，主编戴维·琼斯说：“我们总是能说服管理层，杂志的内容不应该是迪尔公司的设备。”他们坚持“授人以渔”，结果农民主动找上门来买设备。“当你不再试图卖东西时，东西反而最好卖。”反观我们的保险营销人员，不断的在朋友圈发产品的广告，讲保险。最终的结果只会导致到被拉黑。做财产险的去到客户那里展业，只会说来我这买吧，我是大企业，我这里便宜，我的保障范围宽。谁信呀？米其林兄弟当时卖轮胎，但法国全国只有3000辆汽车。他们的逻辑是：要想卖轮胎，得先让人开车；要想让人开车，得让他们愿意远行。于是他们免费发行了35000册《米其林指南》，里面是旅行攻略、加油站位置、地图，后来还加入了餐厅评价。1926年，米其林星级标准诞生。如今，全世界仅有106家米其林三星餐厅，而一家轮胎公司却成了餐饮界的权威。“天才的营销不抢占用户心智，而是重塑用户的消费链条。”客户买保险难道是因为你卖的便宜，难道仅仅是因为你是大公司吗？客户买的是一个确定性，买的是风险管理，买的是你替决策人员抵挡他们的职业风险。你连企业有什么风险，管理人员如何去管理好这些风险都讲不清楚，概率你的保险销售也是做不好的-除非你有特殊关系。“内容营销是有策略地创造和传播有价值、相关和一致的内容，目的是吸引和留住明确界定的受众，并最终推动客户采取有利可图的行动。” —— Joe Pulizzi，内容营销之父Joe Pulizzi在内容营销的定义中强调，核心是“创造和分发相关、有价值的内容来吸引明确受众”。研究发现，当内容真正解决了用户的痛点时，获客成本会显著下降。
例如，Airbnb早期发现房东照片质量差导致用户流失，创始人亲自租专业设备为纽约房东免费拍照，结果纽约预定量大幅提升，最终整体业绩增长2.5倍。这不是“免费”，这是用价值换信任。去到客户那里，你能够讲清楚他企业整个业务链条的风险吗？你能够给他管理好这些风险的经验吗？如果你不能把你自己定位为一个风险管理专家，那你就只能定位为一个臭卖保险的，而臭卖保险的满地都是，为什么要选你呢？“低成本的本质，不是少花钱，而是花在刀刃上——那个刀刃叫用户价值。”风险管理就是教会客户把钱花在刀刃上。“授人以鱼不如授人以渔。”这就是米其林兄弟的营销逻辑– “关心客户的消费行为，找寻客户的消费链条，并在链条前端就推动客户消费。”保险营销员们，用风险管理案例知识武装自己并推动消费吧。
不行的话，请跟林老师约课吧。同时拉你进入非车险相关讨论群继续交流。
