芯片营销 | 外部销售渠道(六)独立分销商
独立分销商也称贸易商、柜台商，他们在公开市场出售芯片。与授权代理商不同，贸易商一般与芯片原厂没有合作协议，没有支持和退货的可能，甚至产品也不能保真，客户需要承担相当大的风险。
有些芯片原厂不允许直接与贸易商做生意而必须通过代理商，有些完全禁止与贸易商的任何业务往来。但也有芯片原厂做被动器件等普适性的产品（如电阻、电容等），可能卖给贸易商，再由后者拆开转卖。深圳华强北就是有名的芯片贸易集散地。
对于多数芯片公司而言，贸易市场是“灰色市场”或“现货市场”。它影响公司利润，扰乱正常市场秩序，影响其他客户的生产，还可能造成公司内外的腐败盛行。比如公司的市场、销售人员有可能与客户的采购部门串通，以远高于实际需求的采购量来获得更低的采购价，再由后者去市场上同类型的客户处去兜售，这会严重损害公司利益。
当然，有时客户和代理商因为市场情况发生变化，产生了额外的芯片库存，可能流向贸易商以减少损失。对这种非授权渠道的芯片，芯片原厂不会对其质量、可靠性做出保证，基本上也不同意做失效分析或其他技术支持。
芯片公司的客户也希望打击灰色地带。某著名芯片买家的惯例是，任何采购员不得连续两年以上负责同一类型产品的采购，切断长期串通的渠道，断绝腐败的根源。
打击贸易商的另一重要性在于打击假货。如果贸易商得知某产品是高毛利或难以买到，就可能使用如回收、再包装等各类手段制造假货。许多假货看似与正品颇为相似，质量和性能却天差地别。据说因假冒芯片造成全球制造业每年近 2000 亿美元的损失。
另一方面，贸易商在某些时候能帮助到客户，有其市场价值。比如美国的罗彻斯特电子有一大业务是卖已经停产的芯片。在芯片原厂宣布停产某些芯片时，一年之内就会停止接单，小客户可能希望持续购买芯片，但又不想一次全部买齐，这时罗彻斯特就会大量购买，然后放在网上慢慢卖。这其实是一种官方途径，甚至德州仪器网站上也附有相关链接。
转载：《我在硅谷管芯片 – 芯片设计公司运营之道》第七章