从“卖产品”到“种场景”:理财经理基金营销新公式
过去，理财经理开展基金营销，多聚焦于产品本身，比如开口就说基金的过往业绩、投资标的、费率结构等信息。然而，市场环境今非昔比，客户也变得越发敏感谨慎。单纯罗列产品数据，很难再轻易打动客户的心，同时，目前营销基金的难点在于客户接受信息的渠道太多，注意力非常分散，让我们说服客户进行投资异常困难。而把客户注意力和思维限定在某个框架内或情境下进行沟通，会更容易让客户接受。
传统“卖产品”模式的无效
1.信任出危机
市场波动加剧，过往业绩已难以成为未来收益的可靠保证。在变幻莫测的市场中，曾经业绩不错的基金，可能因市场风格切换、行业周期波动等因素，陷入业绩泥沼。客户在历经市场起伏后，对单纯基于过往业绩的营销说辞，也不再信任。
例如，前几年一些重仓成长股的基金，凭借市场的成长股牛市行情，业绩一路高歌猛进。理财经理在营销时，着重突出这些亮眼业绩，吸引众多客户买入。但当市场风格转向价值股，这些基金业绩大幅回撤，客户资产严重缩水，进而导致客户对基于业绩的营销产生信任危机，理财经理售后也难。
2.需求难满足
随着金融投教，客户不再满足于被动接受产品信息，而是渴望参与到投资决策过程中，获得更贴合自身需求的投资方案。以往千篇一律的产品推销方式，无法精准对接客户个性化的投资目标、风险偏好和财务状况，难以引发客户的共鸣与认同。再采用统一的产品营销话术，必然难以满足各类客户的真实需求。
“种场景” 营销公式解析
“种场景” 营销，核心在于将基金产品巧妙嵌入客户日常生活与财务规划的各类场景之中，让客户在特定场景下，自然地感知到投资的必要性和基金产品的价值，从而激发其购买意愿。
很多朋友总是担心客户亏损，不敢卖基金。有一个主要的原因，是过分关注“产品和市场”，而忽略了“人”，总是在跟客户讲“是什么”，却没有先告诉客户“为什么”。我们可以从“关注产品”到“关注人”，如：
1
刚刚毕业的大学生
回想一下你刚刚毕业，拿到第一笔工资最想做什么呢？是存起来还是想给父母一个大大的惊喜呢？他们盼星星盼月亮，终于盼到我们能自己养活自己了，身上的重担也可以慢慢的卸下了。有：
读书的时候，妈妈给的钱都存进了余额宝，一年下来的收益也就够给自己添一件便宜的外套；
现在毕业了，经济独立了，准备买一些固收+产品，期待一年之后，能送给妈妈一套驻颜化妆品。
生活要积极，理财要升级！
固收+产品实际上是一种理财产品的升级品种。正如我们读书的时候用货币基金是进行生活费管理，毕业后需要更高级的产品和投资方式来打理我们的资产，面对生活要积极，对理财投资要升级！
2
刚刚结婚，组建了小家庭
结婚后有了自己的小家，离老家越来越远。故乡真的成了“回不去背影和一张录取通知书”，一方面在城市里用心的经营着自己的小家，一方面又惦记着远方的老家。是不是有：
工资交给老婆，心中牵挂老妈。
刚发了一笔年终奖，准备买点固收+产品。
等产品到期后，本金交给老婆，收益献给老妈。
经营好小家，不能忘记远方的老家。
慢慢的小家变成了老家，慢慢的老家又变成了小家。人的一辈子总面临不断离别，总是不停的向前走，又不停的向后思念。我们需要一些产品、需要一些仪式、需要一些东西来承载我们的情感。
固收+产品是一个很好的承载品，债券打底，股票增利，犹如“老家是根，小家新生”一样。做人在经营好小家的同时不能忘记远方的老家，投资不能只关注单一的品种，两者兼顾才能稳健增利！
3
有了小孩之后
有了小孩之后，我们生活的重心就会孩子倾斜。我们所有的努力都不过是为了给孩子创造更多的可能性。因为：
成年人的世界没有童话，只有规划
——每一笔投资都关乎未来
每一笔投资都关乎未来，每一笔投资都是一份牵挂。
如果这笔投资是为孩子准备的教育金，那么一定要选择比较稳健的能持续盈利的，我推荐固收+产品，以绝对收益为目标，严格控制波动和回撤，给你稳稳的幸福感。
4
孩子考上了大学
孩子终于考上大学了，我们也步入人生的后半程了。在我读大学的时候，父母经常会说：你终于考上大学了，我们也轻松点了。事实呢？事实是：
孩子的考试已经结束，你的考试才刚刚开始……
孩子毕业要买房、要创业、要结婚，还需要家人的支持。
不要让你的储蓄跟不上孩子的梦想……
女本柔弱，为母则刚。孩子是我们一生的牵挂，也是我们一世的骄傲。
趁现在有点闲钱，还需要给他好好的谋划。在孩子考上大学那一天，我建议家里条件好的，就一次性买一笔固收+产品，让产品收益伴随着孩子一起长大，孩子毕业那一天，这笔钱也到了赎回的时候了；如果家庭条件一般的，可以做一些定投，几年下来，账户也会积累不少资金。
金融产品本身是一种工具，基金也是一种工具。为什么要投资？想赚钱？想赚钱背后又是什么呢？每一笔金钱背后都牵扯着一个人的生活，理财就是理生活，投资就是投未来，可以把客户关注点从“产品”到“人的需求上”。
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