干这行三年，我学会了一件事——

技术参数打动不了老板，但账本能。

今天第一站是个水果店，老板姓陈，四十五岁，烟不离手，案板上摆着当季的车厘子和草莓。

“陈老板您好，移动客户经理，上门看看您这边的通信需求。”

陈老板正在给车厘子剪枝，没抬头：“啥通信需求？我手机又不是不能用。”

“不是手机的事。陈老板，您每个月手机话费加宽带费，大概花多少钱？”

陈老板想了想：“话费两百多吧，宽带一年交一千多，具体多少我也没算过。”

我掏出计算器，噼里啪啦按了几下。

“陈老板，我帮您算笔账。您现在话费两百多，宽带一年一千多，合下来每个月大概三百出头。如果我们移动的方案帮您每个月省60块，一年就是720块。720块，够您交几个月的水费了吧？”

陈老板停下手里的活，看了一眼计算器：“省60块？”

“对，而且这只是保底的。如果您把宽带也转过来，能省更多。”

陈老板没吱声，继续剪车厘子。

我没走，接着说：“陈老板，我看您抽的是中华，一包六七十吧？省下来的720块，够买十多包中华。一包能抽两天，二十多天的烟钱就有了。”

陈老板剪车厘子的手顿了一下。

他抬起头看了我一眼，那眼神不一样了——不是警惕，是认真。

“你继续说。”

我心里一喜，继续往下。

“再举个例子。您家里小孩多大？”

“上初中。”

“初中生，衣服鞋子，一季换一套，一年下来好几千。省下来的720块，给小孩买两双好鞋，或者报个兴趣班，不比交宽带费强？”

陈老板放下剪刀，掏出一根中华，点上。

“你说得倒是有道理。”

“不是我说的，是账本说的。”我把计算器递过去，“陈老板您自己看，这是您现在的花费，这是我们移动方案的，每个月差了60多。”

陈老板接过计算器，盯着屏幕看了半天。

“我之前算过这笔账吗？”他自言自语。

“可能没算过。”我说，“做生意的老板都忙着算进货、算人工、算损耗，就是没空算通信费。但通信费是每个月都要交的，积少成多。”

陈老板吸了一口烟，沉默了一会儿。

“我这店开十二年了。十二年了，从来没算过这玩意儿。”

“所以今天我来了嘛。”

陈老板笑了，是那种被说中了的笑。

“行，你把方案发我看看。但丑话说在前头——要是没你说的那么省，我找你。”

“没问题，不满意可以退。”

我加了他微信，把方案发了过去。

下午，陈老板给我发了一条消息：

“算了一下，确实能省。办了。”

六个字，简短有力。

我看着这条消息，突然觉得，做销售这件事，本质上不是在卖产品。

是在帮人算账。

算得清清楚楚，老板自然就掏钱了。