摘要

● 小鹏GX定价超预期下探至26.98万,顶配实际成交价降至35万，带动门店客流增长超5倍。

●  Ultra 顶配版占比达80%,老车主贡献超60%订单。

● GX增程版在非限牌城市(如苏州)占比达70%-80%,预计未来低配增程版将成为销量增长主力。

● 顶配交付周期超20周，核心瓶颈在线控底盘与图灵芯片供应；预计稳态月销4,000台，波动区间3-5千台。

● 小鹏2026年5-6月月销预计约3万台； Mona 系列两款新SUV 预计7月底发布，将重塑12-16万价格带。

· VLA2.0终端反馈极佳，复杂路况平顺性领先；P7+受GX引流效应及价格优势带动，近期新增订单占据半壁江山。

Q&A

请梳理一下小鹏GX 车型自2026年5月20日上市至周末(5月24日附近)的终端市场具体表现，包括大定和锁单的真实情况?

以上海和江苏的一线城市门店为例，截至5月24日晚，店均GX的锁单量在20台左右。正式发布会后，由于价格远低于预期，市场反应强烈，门店的种草、蓄水、邀约、试驾、转化等环节几乎在同一时间集中爆发。门店客流量对比发布会前增长了十几倍以上，导致周末期间客户试驾需要排队，甚至部分客户无法安排上试驾。 目前来看，GX的整体表现优于近期发布的其他一些车型。此外，前期盲订和锁单的客户以顶配车型为主，随着更多理性和低线市场的客户开始接触这款车，预计低配增程版车型的销量也会逐步增加。

关于小鹏GX的订单结构，目前不同配置款型的分布情况是怎样的?同时，与上市前的预期相比，最终的定价策略和市场反应有何不同?

从目前的锁单情况看，Ultra 旗舰版车型占据了总数的80%左右，其他车型的具体分布未做详细统计。上市前的预期与实际情况存在较大差异。原本预测顶配车型的定价为39.8万元，上市时可能会有1万元的优惠降至38.8万元，并以此为基准，每2万元为一个档位，分三到四个SKU, 起售价预计在31至33万元区间。然而，最终的定价策略远超预期，起售价下探至26.98万元，顶配车型价格从预期的39.8万元大幅降至35.98万元，加上首销期减免1 万元以及针对老车主的额外1万元优惠，实际成交价对部分客户而言从38万多降至34万元左右，降幅巨大。 这种超预期的定价策略是激发订单的主要原因。 由于技术发布会和前期的市场沟通主要聚焦于顶配车型的性能和配置，积累的意向客户也大多关注顶配版。当这些带着38-39万元预期的客户看到最终的低价时， 购买热情被瞬间点燃，导致了大量前期关注顶配型号的客户下单，形成了当前顶配车型订单相对集中的局面。而低配车型则是近期才开始进入客户的考虑范围， 其后续市场潜力还有待观察。

小鹏GX 发布后，终端门店的客流量具体提升了多少?

门店客流量的提升幅度巨大，难以精确统计，至少增长了5倍以上。当前在一线城市，尤其是非商场类型的4S店，店内几乎都是前来咨询和看车的客户。

目前小鹏GX订单中，纯电和增程(插混)版本的比例是怎样的?

在上海这类对纯电车型有牌照政策支持的城市，数据不具备普遍参考性。以苏州市场为例，增程版本占据了绝对多数，比例达到70%至80%。可以预见，在其他非限牌城市，增程版本的销量会更好。

综合目前的客流热度、大定和锁单数据，如何预判小鹏GX 后续稳态的月销量及其销量的可持续性?

对其长期销量持谨慎乐观态度。2026年大六座SUV市场的竞争非常激烈，小鹏GX主要是通过极具冲击力的价格吸引了大量市场关注。这款车虽然价格有惊喜，但仍然是小鹏产品序列中最贵的车型之一。从产品力来看，其空间、智能化和外观设计表现不错，但内饰的精致度和设计感还有待提升。 预计其大六座单一爆品势能窗口期会维持到小米推出昆仑车型为止。 假设需要三到四个月来消化首批订单，并考虑到后续的持续转化，预计未来半年的平均月销量可能在4,000台左右，波动区间为3,000至5,000台，其中个别月份的销量峰值可能达到七八千台。

从首批锁单和试驾的消费者来看，小鹏GX的用户画像是怎样的?他们主要将 GX 与哪些车型进行对比?以及初期的用户反馈如何?

首批锁单的消费者中，超过60%是小鹏的老车主，他们对品牌较为熟悉，并且此次针对老车主的额外权益也起到了促进作用。这些老车主很多之前拥有P7 、G9 等小鹏旗下的高端车型。同时，GX也吸引了一部分近期关注过蔚来ES8的客户， 以及一些对问界M7价格不满意的潜在客户。目前，激情下单的客户主要集中在 Ultra 顶配车型，且以小鹏老车主为主。而近期到店试驾并处于意向阶段的客户， 则有大量是之前关注理想和问界品牌的用户。

小鹏GX的交付节奏预计如何? 特别是顶配 Ultra 旗舰版显示等待周期较长，其产能和供应链情况是怎样的?

从 APP上可以看到，最低配车型显示三到四周即可交付，这表明首批准备的低配现车并未完全售出。顶配车型显示的长达二十周以上的等待周期，核心瓶颈可能在于两个关键配置：线控底盘和图灵芯片的供应量不足。预计小鹏会用一到两个月时间来协调供应链、提升产能。因此，实际等待时间可能不会真的长达二十二周，预计最终三个月左右应该可以提到车。目前，厂商要求一线销售在沟通交付周期时保持保守，并建议客户向低配车型转化。小鹏品牌一直采用直销订单制， 门店仅配备展车和试驾车，不存在经销商批售模式，因此门店没有现车库存。

在竞品对比方面，消费者会将小鹏GX与零跑D19或大唐等车型进行比较吗? GX在对比中的主要优势是什么?

有一部分消费者会将GX与零跑D19和大唐进行对比，但GX的转化率非常高，赢得这两款竞品相对轻松。 最主要的优势体现在智驾和智能化能力上。小鹏GX的芯片和自研智驾方案优势巨大，而零跑D19和大唐均非自研智驾方案。在客户的实际试驾体验中，GX的整体智驾表现与竞品完全不在一个层级，差距非常明显，可以说小鹏与这两款车在智驾能力上隔着“三个小米”的差距。

针对小鹏GX这款新车，公司目前对门店或销售人员的KPI考核政策是怎样的?

按照小鹏公司的惯例，所有新产品在刚上市的阶段不设定具体的销售指标。目前对门店的考核仍然是基于老款车型的销量。对于新品，公司鼓励门店全力销售， 不设任何限制，也不存在阶梯式的佣金政策。在新品上市期内，销售新车的佣金会按照满额标准发放，因此没有为GX 设定具体的销售指标。

从渠道终端的角度观察，小鹏公司近期在策略或运营上做了哪些改变，使得GX 的市场反响似乎好于之前的G7?

尽管G7 在技术层面，如底盘和智能化方面表现出色，但外观上的短板使其难以吸引消费者进店了解。相比之下， GX在产品定义上回归了主流。它首先确保了外观设计符合大众审美，拥有一个“正常” 且好看的SUV 造型，这为吸引客户进店创造了前提。在此基础上，GX再通过其在智能化、空间等方面的优势，以及极具竞争力的定价策略来打动消费者。可以说，GX的成功首先是产品定义上的成功，它先做到了让大多数人愿意接受它的外观，然后再展示其内在的产品力。

GX车型在产品力上有何变化，其市场热度是源于产品力提升还是单纯的低价策略?此外，该车型与D19、乐道L90等竞品相比表现如何?

GX车型的市场热度主要源于其远低于预期的售价，这对市场造成了巨大的视觉冲击。在与竞品的比较中，GX 展现出较强的竞争力。例如，对比乐道L90,GX在品牌高端感、用料以及核心技术点上均有优势，一线销售人员在介绍时多采用进攻性话术，强调其在线控、算力、系统界面等方面的优越性，几乎无需进行防守性解释。同样，在面对大唐的车型时，除了对方的闪充技术外，GX 在其他方面也处于进攻态势，并且其增程版车型配备的4C/5C 800V电池和超过1,500公 里的CLTC续航也有效应对了补能方面的顾虑。然而，当面对蔚来 ES8或预算更充足的理想、问界客户时，GX 在豪华感营造、品牌高端定位及内饰精致感方面存差距。其内饰颜色在前期营销受到诟病，导致销售人员在面对这些竞品时不得不采取大量的防守策略，这也是导致部分订单流失至问界和蔚来的主要原因。

2026年小鹏汽车对经销商的返点返利等商务政策是否有调整?

2026年的商务政策在基础返点上没有增减，与2025年基本一致。但考核方式发生了一项变化：每个月会根据指标完成率，筛选出排名末尾的一批门店，这些门店的单车佣金将被大幅压低，可能仅为1.5%。对于完成率高于这些末位门店的经销商，商务政策则与去年保持一致。这种以“完成率”为基准的考核方式引发了经销商的不满，因为月度销售指标由厂商制定，厂商可以通过调整指标轻易地影响单店的完成率高低，这与门店的实际销售能力并非完全直接挂钩。因此，出现了一些传统意义上的高销量门店因指标设置问题而被扣减费用，而一些销量基数很小、偶然达成高完成率的偏远地区门店反而受益的情况。

截至目前，GX车型的其锁单规则是怎样的，客户画像和转化周期有何特点?

客户的锁单行为呈现出两种不同特征：第一类是之前已下小定的小鹏老车主，他们的锁单率非常高。这主要是因为针对老车主的优惠政策力度很大，并且还有额外的置换补贴(约1万元)。对于这部分客户，例如之前的G9车主，置换GX顶配车型的实际入手价格可能仅为三十二三万元，因此转化成功率极高。 第二类是发布会后被低价吸引而来的新潜客。由于GX的两次发布会内容存在较大差异，第二次发布会公布的颠覆性价格吸引了大量全新的客户群体。这些新客户需要一个转化周期，目前门店正通过大量的试驾和产品介绍来促进转化。特别是那些原本预算在更低价位区间(如关注乐道L90、大唐、D19等车型)的客户， 预计需要大约两周的时间来完成转化决策。目前观察到的人流量和试驾量确实历史新高，但这部分新增流量转化为最终锁单尚在酝酿过程中。

GX车型的上市对小鹏汽车其他在售车型，如 Mona M03、P7+等的销量是否有带动作用?

GX的上市对小鹏其他车型的带动作用有限。Mona M03的客群与GX 完全不同， 未观察到任何带动效应。目前仅观察到P7+的销量受到了一些积极影响。具体表现为，一些原本预算在二十多万元、被GX的26万元起售价吸引进店的新客户， 在了解过程中发现P7+的智能化程度高且价格更低、更符合其预算，从而最终选择了P7+。近两日已出现三五单此类成交案例。除P7+外，其他车型未因此受益。

Mona M03自 2026年新款上市以来的销量表现如何?近期小鹏汽车其他车型的 终端订单情况又是怎样的?

Mona M03在刚发布时是小鹏销量增长的主力，帮助小鹏在今年头两个月行业整体表现不佳的情况下，将店均销量恢复至2025年的全年平均水平。然而进入5月份后，随着小鹏Mona 系列新款SUV 车型 ( L03 、L05) 在工信部目录的曝光， Mona MO3的销售遇到了挑战。由于潜在客户预期新款SUV在续航、电池和智能 化方面与M03相近，而价格可能仅高出约一万元，许多性价比导向的消费者开始 持币观望，导致Mona M03近期销售情况不佳。在目前小鹏的销量结构中，P7+的销售表现则变得尤为突出，近期订单非常好，已基本占据了小鹏走量车型新增订单的半壁江山。

P7+近期销量表现出色的核心原因是什么?

P7+近期畅销的核心原因仍然是价格优势。在小鹏产品线中，P7+、G6 均基于同一平台打造，底盘技术相通。其中，P7+和 G6是价格相对最低的两款车型。 在实际乘坐体验上，P7+的后排空间体感比G6更大，且其外观设计相较于G6更受消费者认可。

结合现有车型的表现和GX 的上市，预计小鹏汽车在2026年5月和6月的单月销量将达到什么水平?

预计5月份和6月份的月销量都将在3万台左右。具体来看，5月份约3万台，6月份可能会达到3万多台，并有机会冲击4万台。今年小鹏汽车销量的真正发力点预计将是两款Mona SUV 车型上市之后，届时月销量有望达到一个更高的峰值。

关于小鹏后续的新车规划，Mona的两款SUV和 G9L的上市节奏、定位及定价策 略是怎样的?

新车的上市时间可以根据其在工信部目录的公示时间大致推算，通常在公示后约两个半月。L03 和 L05 分别出现在406批次(约4月7日)和407批次(约5月7日)的目录中，G9L的具体批次记不清但时间也很密集。据此推断，这些车型基本会在7月底发布、8月份开始交付，先公示的车型会早一个月上市。在定价和定位方面，预计Mona SUV MO3的起售价会比轿车版M03贵约1万元，达到12万多元的水平。M05的定位更高，起售价可能在15万元左右，这个价格已经接近G6的区间。结合P7+目前的热销势头，推测小鹏可能会重塑其产品价格体系： GX主打28-30万元区间；G9L主打22-27万元区间，均价23-24万元；P7+ 主打20万元均价区间； MonaM05主打16万元均价区间，可能会取代G6的生态位； MonaM03 SUV 主打13-14万元均价区间；入门级车型则由轿车版M03担任。这一阶梯式布局将使小鹏的产品线定位更加合理和完整。

小鹏VLA2.0推送后，终端消费者的反馈如何?有哪些令人惊艳或被吐槽的方面?

VLA2.0 的市场评价非常高。其最令人惊艳之处在于处理复杂路况时的平顺丝滑。相较于以往包括小鹏自身在内的绝大多数智驾方案在复杂路况下会出现停顿、 先刹停再执行下一步动作的保守处理方式，VLA2.0在实际使用中几乎没有出现过突然停住再启动的情况，体感非常舒适。目前没有听到统一、明显的槽点， 最多是一些偶发性事件，整体表现非常出色。

半仙建了一个新能源汽车讨论群，欢迎扫码加入，如果满人，请添加半仙微信