中国药企最大的误判:全国市场根本不存在
为什么同一个药，在贵州能卖爆，到了广东却几乎没人用？
为什么全国看起来增速咔咔的品种，代理商接到手里之后却完全推不动？
大家不可否认的是，支付端来说DRG\DIP集采、合规扼住了口袋，整个医药大市场增速已经停滞（如下图）
行业端来看品种审批加速，每年新增入市品种导致存量竞争加剧（如下图）
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一个被全国数据“骗了”的行业
最近在拆药品分省销售数据时，我越来越强烈地意识到一件事：最新出炉｜31省医药潜力排名终版，从夯到拉全点评！你负责的区域排第几？
很多企业，其实根本不知道自己真正的市场在哪里。
同一个产品，
在A省一年卖几个亿。
换一个省，可能连零头都不到。
有些企业更夸张。
全国看起来体量很大。
但拆到分省后才发现：
70%的销量，可能全靠几个核心区域硬撑。
离开优势市场，销售能力直接断崖式下滑。
以前行业总喜欢说：
“产品不行。”
但现在越来越发现：
很多时候，根本不是产品问题。
而是：区域放错了。
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被忽略的真相：中国其实不是一个市场
中国医药市场，可能从来都不是：
一个全国市场。
而是：
几十个完全不同的区域市场。
不同区域之间：
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医保环境不同
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医院结构不同
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医生用药习惯不同
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商业渠道不同
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学术推广能力不同
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患者支付能力不同
最后结果就是：
同一个产品、同一套打法，
在不同省份，可能出现数倍差异。
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最残酷的现实：强企业也会“偏科”
比如：
有些产品，在西南持续爆发。
到了华东，却长期推不动。
有些企业：
某些省份极强。
但到了其他省份，直接失速。
还有些产品：
全国看起来很普通。
但某几个省份，已经形成绝对统治力。
这些东西，
以前只能靠经验、靠关系、靠猜。
04
真正重要的，不是销量，而是结构
于是我们开始做一件事：
把全国市场，真正拆到区域。
建立：
“医药分省、区县销售数据库”。
它不是简单统计销量。
而是在重新建立：
产品、企业、区域之间，
真正的商业化关系。
目前数据库重点会凸显：
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企业区域强弱分布
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产品分省销售格局
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企业区域依赖度
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区域销售集中度
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区域异常放量情况
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潜在空白市场
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区域竞争变化
这个数据库适合谁？
适合：
药企（市场/商业）
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判断一个品种该全国投放还是重点省集中投放
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优化市场预算投放区域，减少无效投入
代理商
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选择更适合本省放量的品种
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避开“全国好看但本地跑不动”的产品
招商团队
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找到更容易起量的省份，测算市场潜力激发代理商信任
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优先布局高转化区域市场
产品/立项团队
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判断品种是全国型还是区域型
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决定后续商业化路径设计
BD/商务拓展
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判断企业增长是否依赖少数省份
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评估合作结构是否健康
试用如图
朋友们，未来行业会越来越清晰地分成两类企业：
一种是：真正具备全国化能力的企业。
另一种是：高度依赖区域的企业。
很多关键机会，其实早就不在“全国增长”里，
而是在：区域差异本身。