第一讲：第二曲线与GBC战略的创新思维管理

一、我们目前思维的困局

经典案例分析

1. 狭窄框架效应

举例：什么事狭窄框架效应

问题：如何从根本改变自我的狭窄框架效应？

2. 舒适区的概念

为什么我们离不开自己的舒适区

我们的思维与实际工作出现了那些偏差

3. 银行未来发展的第二曲线趋势

4、GBC场景与创新思维的落地应用

第二讲：同业竞争对手分析

一、工商银行GBC,科技积极推进金融+生态场景建设

金融+科技应用政务、产业、民生

1.赋能G端，基于区块链破解政务资金中透明与精准问题

2.助力B端，科技运用，数据驱动为企业提供端到端全流程科技支撑

3.服务C端，通过打造智能APP引入人工智能，人脸识别，大数据模型为客户提供全流程解决方案

二、农业银行对公三转合一，扩户提质

1.农业银行有效利用存量客户资源深度挖潜

2.提出乡村振兴，领军银行

三、中国银行双户双基

1.重视基础性客户开发

2.重视有效户转化

3.提出全量资产提升方案

第三讲：客户深度营销的挑战与应对策略

一、客户深度营销的挑战

1. 客户营销的挑战

2. 高净值客户开拓的挑战

3. 新营销手段及产品创新的挑战

4. 客户需求的挑战

点评：行业发生了极大的变化，而我们的还是按原来老的方式，是造成我们困局最主要的方面。

小组讨论：我们犯了那些错误，如何进行改变？

二、客户深度营销的应对策略

1.时间管理的问题

2.客户维护不到位，精力上顾不上那么多客户

3.客户渠道如何开发，客户在哪里

4.针对大客户离开时，客户挽留的技巧

案例分析

北京积水潭医院案例分析、北京协和医院案例分析、中国石油建设有限公司案例分析

三、公私联动营销

1.发现信息如何联动营销

2.岗位配合与岗位效能提升

3.找到优势领域场景化深耕，提升GBC三端联动服务效能，增加客户粘性。

第四讲：四种周期，三种杠杆，行业轮动时机的把握

1、四种周期

政策周期、市场周期、经济周期、盈利周期

2、三种杠杆

财务杠杆、运营杠杆、估值杠杆

3、行业轮动时机

第五讲：银行“客户接触”关键技巧

只有找到合格的客户，并且快速锁定对方，客户经理才能得到销售的机会

1、客户经理与客户之间的关系定位

2、客户分层、分类及业务重点

3、客户邀约的技巧方法

4、客户锁定的技巧

案例：某国有行通过存量企业生产客户资源，打通客户经销商资源。成功转化有效客户30名。

第五讲：银行“客户需求挖掘”关键技巧

基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能

1、客户角色分类

2、决策者与执行者的信息收集

3、信赖度—如何让客户相信我们银行与客户经理

4、亲和力—如何让客户喜欢并愿意与我们交往

5、人情—借力使力，快速接近客户的法宝

案例：某银行通过商圈营销，成功开发某大型商场客户资源。不仅大型商场开发成功，还带动了商场经销商客户资源。

第六讲：客户抗拒化解

没有喜欢被改变，谈判的技巧与实战的应用

1、客户为什么会抗拒

2、没有人喜欢被改变—祝英台陷阱

3、接触客户抗拒的方法与技巧

第七讲：创新获客渠道的建立—开发客户上下游金融链

当客户在为下决定而犹豫不决时，你是否能快速的坚定客户的信心，让他做出有利于我们的决定

1、缔结客户的原则

2、开发客户上下游金融链的维护技巧

3、客户转介绍与客户深度营销

4、新媒体营销的应用

5、打造个人品牌让客户源源不断的形成自我吸引力

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