农商银行《对公战将》打造

暨公司业务营销及管理技能提升

新质生产力政策的提出与产业升级给农商银行带来巨大的机遇。面对机遇，农商银行需要将政策优势转化为业绩优势、经营优势。

在经济下行，竞争加剧，风险加大的形势下，为了促进业务的高质量发展，必须提升对公业务管理人员形势研判能力，客户分析能力，沟通交流能力、自我管理能力。同时，将DEEPSEEK的模型逻辑和功能融入到信贷业务拓展的全流程中，提升精准营销、客户画像分析、风险识别环节等效率。

【课程时长】

1天（6小时）

【培训对象】

相关领导、支行行长、对公客户经理等

【课程形式】

导入式授课、分组讨论、案例教学、现场互动

【课程收益】

1、清晰位置、明确方向，对区域信贷投放形成基本的路径框架

2、知政策、懂产业，坚定信贷投放的信心

3、学工具、搭框架，提升精准投放的能力

4、守存量，扩增量，全维度提升信贷产能

5、拓业务、控风险，做好“双效”发展

6、优化客户管理、制定精准营销策略、提升外联外拓能力、提高谈判沟通技能 

第一部分：对公业务新趋势与破局新路径

第一篇：卷局

一、卷局

1、高强度的竞争

2、高饱和的市场

3、高压力的运营

4、精细化的市场

第二篇：破局

一、破局“三板斧”

1、守存量

2、抓流失

3、提质量（控风险）

二、业绩突破的四大“鱼塘”

1、存量深耕

2、精准名单下的精准营销

3、周边业态经营与“圈链群”拓展

4、新产业与新政策带来的新产能

第二部分：对公业务存量客户维护与流失挽回策略专题

第一篇：打法差异化与差异化落地的“三维度”

一、打法差异化：差异化名单+差异化权益+标准化动作

二、差异化的“第一维度”：切定位（定位差异化的三大办法）

三、差异化的“第二维度”：切区域（网格细分的差异化）

四、差异化的“第三维度”：切客群（垂直细分，差异化产业与客群）

第二篇：客户维护与“四巢”计划

一、护巢：存量提升专项计划

二、归巢：流失挽回专项计划

三、筑巢：新增提升专项计划

四、暖巢：服务升温专项计划

第三篇：存量维护的维度与策略

一、存量客户类型

二、维护时的核心关注点

三、沟通切入点

四、金融服务的维度

五、非金融服务的维度

六、二次营销的切入点

第四篇：流失挽回的策略与技巧

一、“挽回”谁

1、“夹心层”客户

2、特定需求的客户

3、与他行对比后被他行“误伤”的客户

二、“靠什么”挽回

1、“快”字当头

2、“活”字为要

3、“专”字深耕

4、“暖”字贴心

5、“联”字赋能

三、“怎么”挽回——挽回流失客户的战术

1、“情报”先行

2、顾问式营销

3、体验式挽回

4、关键人突破

5、极致的口碑与服务

6、数字化精准触达

第三部分：区域经济分析与产业链梳理

第一篇：区域经济与产业链分析

一、区域经济与产业链分析

1、所属地区产业集群扫描（所属产业分析与投放路径设计）

2、产业链的三维分析：产业、行业、企业三维

二、产业链分析方法框架

1、系统构建，形成图谱数据

2、分层分析，确认核心要点

3、点线结合，提出发展策略

第二篇：区域产业链分析的工具与技术

一、产业评估的主要模型

1、产业的主要驱动因素

2、产业的集中度分析

3、产业的容量与扩张潜力

二、区域内产业生态成熟度

1、重要上游供应商在区域内的分布

2、重要客户在区域内的分布

3、主要竞争对手在区域内的布局

4、区域内产业纵向或横向整合的潜力

5、区域政策对于本行业或本企业的特殊影响

第四部分：小微企业走访技能提升

——对公客户拓客与营销技能实战

第一篇：客户选择与网格化规划

一、客户选择与网格化规划

1、对公客户经营的“三把刀”

A.切定位

B.切区域

C.切客群

2、小微企业客户营销的网格化经营模式

A.定目标

B.建生态

C.制网格

D.分客群

E.挖需求

F.配方案

G.定动作

H.明机制

I.优考核

二、小微企业客群精准营销步骤

1、客群对象描述

2、特点与痛点分析

3、客群需求（金融+非金融）挖掘

4、服务要点与注意点

5、产品配置

6、活动流程、工具、话术

第二篇：客户分析篇

一、客户经理数据获取与分析能力提升

1、数据多维度的获取

2、CRM系统的使用技能

3、客户关系图谱的分析

4、客户画像的构建与精准分析

5、数据的运用能力提升

6、工具与平台的使用

二、客户细化与客户画像扫描

1、客户的多维画像

2、客户识别的九大维度

三、以“老”见“新“

——存量数据分析与信贷新投放的关联

1、存量信贷数据分析对新投放的意义

2、存量信贷客户数据分析维度

1）、产业集中度分析、客群占比分布分析

2）、户数与余额分布分析

3）、价格与客户质量分析

3、贷后管理的实战模式与二次营销

1）、存量客户的“262”分类

2）、存量客户的维护方式与维护频率

3）、存量客户的信贷产能二次挖掘：横向与纵向

四、小微企业业务特征与多维分析

1、小微企业（含科创型企业）业务特征与信贷管理

1）、小微企业信贷需求分析

2）、小微企业信贷管理

2、小微信贷客户信用分析

1）、小微信贷客户的财务分析

2）、小微信贷客户的非财务分析

3）、小微信贷客户的其他维度综合分析

第三篇：营销流程篇暨客户经理具体营销技能提升

一、营销流程梳理与沟通能力提升

1.销售开场白：好的开场是成功的一半

2.完善准备，主动出击

3.挖掘需求，深度探寻

4.方案演示，令人心动

5.异议处理，合情合理

6．入户的“一二三四五”操作技能：

一看二听三判断四拍照五相送

n看人、看房屋、看细节、看客户反应

n听客户表述的各种信息

n通过信息对客户的财产和收入情况进行判断

n面谈面签的影像资料留取和相关实物拍照

二、产品推介会的策划、执行与后期维护

1、活动的策划与执行

1）.活动策划的原则

2）.活动策划的5W2H工具

3）.活动执行的六步曲

A、客户筛选

B、集中邀约

C、会前准备

D、活动过程——开场、铺垫、产品宣讲、互动、建档

E、业务引导

F、后期维护与跟踪

实战演练：推介会策划与流程梳理

2、推介会宣讲流程与演讲技巧

1）.推介会宣讲的结构

n三个一开头（感谢、背景、互动）

n三个一中间（产品是什么、好处是什么、手续是什么）

n三个一结尾（总结、呼吁、感谢）

2）.推介会安排的细节

n时间的安排的注意细节

n现场权益设置的细节（成交“钩子”的设计）

n现场气氛管控的细节

第四篇：DEEPSEEK 在对公业务拓展中的应用场景

一、客户画像与精准营销

1、利用 DEEPSEEK 构建客户画像，识别潜在客户

2、基于客户画像进行精准营销，提高营销转化率

二、区域经济分析与产业分析

1、利用DEEPSEEK分析区域经济

2、利用DEEPSEEK分析特色产业与特色客群

第五部分：自我管理提升与工作规划专题

第一篇：“对公战将”的“五力”打造——引擎力

管心力，锻造强有力的职业心态

一、积极心态的先行者

1、金融政策领悟

2、公益与民生活动的参与

3、基层政府与各单位的联络与维护

4、大客户的沟通与维护

二、良好职场文化的引领者

1、不消极、不抱怨、不放弃

2、坚定的目标、坚定的决心、坚定的执行

第二篇：“对公战将”的“五力”打造——营销力

管业务，“对公战将”“知己知彼”

一、知己，熟悉政策产品

二、知彼，熟悉客群客户

第三篇：“对公战将”的“五力”打造——管理力

管理力，“对公战将”三大清单

一、任务清单

1、任务的合理分配

2、达成目标的推进方法

二、动作清单

1、常规化“工作习惯的设定

2、业务拓展中的多维度方式配置

三、工具清单

第四篇：“对公战将”的”五力”打造——执行力

管行动，“对公战将”三大原则

一、有习惯：行动一致高效率

1、日常复盘与总结

2、目标制定与任务分配

二、会沟通：常态赋能提能力

三、敢担责：责任一致好榜样

1、担责的气氛打造

2、担责的文化建设

第五篇：“对公战将”的”五力”打造——创新力

管创新，“对公战将”的三大方向

一、业务拓展创新：

二、模式创新：勇立潮头有新篇

三、工具创新——AI工具在业务拓展中的应用场景

☎️：15921846325 同V