芯片营销 | 销售步骤(二)发掘客户

发掘客户，或称为寻找机会、产生销售线索，意思很接近。

销售和 FAE 团队应先分散撒网，再集中于最重要、最有希望的客户。撒网时应着重于发掘市场中所有可能的机会。

撒网寻找客户大概有以下方法：

较有规模的授权分销商一般有季度性的供应商大会，届时各芯片公司来宣讲自己的新产品和选型指南，与分销商建立联系，如果能引起分销商的兴趣，诸如填补其产品序列的空白、价格优势、国产替代、性能卓越等，甚至愿意给分销商更高的返点，分销商会倾斜资源给芯片公司多介绍一些客户。

要注意的是，如果我方的目标市场尚不成熟，那就不需要广撒网，应竭尽全力与头部客户合作。做尚未成熟的市场相当于风险投资，既然一定会耗费大量资源，何不专注于最大可能的回报？