一、培训背景

网点负责人作为网点一线的管理人员，肩负着员工管理、客户拓展、业绩提升的使命。如何让网点负责人思维转换，加强对网点运营管理的认识，明确网点运营管理中的关键环节，提升全员营销的思维方式，提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润。

二、目标人群（30人、班）

本次培训专为以下人员设计

对公条线各级人员

三、培训收益（学员+企业）

1.让学员全面掌握银行对公业务的核心内涵、客户类型及行业市场现状，明晰业务开展的政策与市场基础。

2.熟练掌握对公业务核心服务内容、系统建设及重点业务流程，提升业务实操能力。

3.借鉴优秀营销案例经验，掌握分支行差异化营销策略与管理方法，提升机构客户开发、维护及价值挖掘能力。

四、培训内容

第一部分  公司业务营销四项基本技能的锻造

1.公司业务营销的四项核心基本技能

（1）精产品：综合运用产品组合满足客户需求

（2）懂客户：挖掘与创造客户需求

（3）善营销：实现银企双赢的成功营销

（4）通人脉：开展真正的关系营销

2.锻造四项基本技能的充分条件

（1）强大的抗压能力

（2）自我控制能力（自律能力）

（3）强烈的进取心

（4）良好的沟通能力

3.锻造四项基本技能的必要条件

（1）突出的学习能力

（2）强大的执行能力

（3）良好的市场意识

（4）强烈的上进愿望

（5）优秀的专业技能

4.锻造公司业务营销四项基本技能的综合素质要求

（1）基本素质：良好的语言表达能力；清晰通畅的文字能力；强大的人际交往能力。

（2）基本的专业素质要求：会计与法律专业知识；西方经济学和发展经济学基本理论；货币银行学理论；银行经营管理常识。

第二部分思考目标差

一、对公业务现状与痛点破局（四大挑战）

1.客户、账户：存量多、有效户少

（1）核心现象（2）深层原因（3）破局思路

2.对公存款：依赖大户、波动大

（1）核心现象（2）深层原因（3）破局思路

3.产品匹配：产品多、覆盖率低、使用率低

（1）核心业务现象（2）背后深层症结（3）关键破局思路

4.渠道、执行：有数据有渠道、落地无回音

（1）核心业务现象（2）背后深层症结（3）关键破局思路

二、对公核心难点

1.意愿：陌生拜访畏难、投入产出顾虑

2.工具：企查查 、 企典 、 企业预警通等系统不熟

3.岗位：业务流程不清、忙而无效

4.数据：存量客户深挖不足、非贷户无人管

5.方法：外拓能力弱、缺拓客技巧

三、网点资源禀赋分析（立足本地、深耕资源）

1.地理半径内的企业资源盘点

2.优质企业筛选与竞争格局研判

3.明确网点定位与业务开拓方向

第三部分技能与应用（九大核心实战技能）

1.技能一：数据分析（核心指标解读）

（1）核心指标体系

（2）异常数据识别

（3）三大分析公式

理财占比、资金回行率、存款补充金额测算

2.技能二：对公存款营销

（1）三层营销架构协同作战：领导营销→客户经理→网点对公

（2）大额存款稳存、增存策略

3.技能三：渠道建设

（1）对公存款渠道：人力公司、破产清算、贴现财务公司

（2）授信贷款渠道：园区管委会、行业协会、会计师事务所

（3）对公账户渠道：财务公司、街道办、小微帮扶中心

渠道管理：信息建档、关系维护、效果跟踪

4.技能四：大客户营销

（1）关键人三类角色：使用者或采购者、技术把关者、最终决策者

（2）1+2+1模型：1 个向导 + 2 个以上关键人 + 1 套完整销售流程

（3）大客户信息全维度收集与策划步骤

5.技能五：分层分类与存量管理

（1）包户制（按金融资产分层）

（2）分户制（按日均规模责任到人）

（3）一户一册（客户专属档案）

（4）一人一册（自我管理手册）

6.技能六：外拓营销

（1）目标客户信息收集

（2）多元的外拓方式

（3）企业金融服务方案

7.技能七：价值营销与风险识别

（1）全场景需求与银行解决方案

采购：银承、商承、信用证、融易达、福费廷

销售：销易达、发票贴现、订单融资

融资：流贷、固贷、票 e 贴、普惠、表外融资

理财：协定、通知、大额存单、结构性存款、现金管理

资金管理：企业网银、现金平台、POS、代收代付

（2）风险识别

财务报表：四看五观

四看：资产、收入、利润、现金流

五观：举债、风险、业绩、利润质量、经营效率

综合判断维度

客户经理核心能力

8.技能八：复盘总结

两大思路：成功萃取经验、失败反思提升

复盘表（STAR 模型 + 结果评估 + 原因分析 + 规律提炼 + 运用建议）

9技能九：管理辅导

（1）提升团队能力

（2）推动思想转型

（3）强化过程管理

第四部分了解再管理（自我提升与落地执行）

1.客户经理自我评估（十大缺失）

缺目标、计划、流程、培训、归属、方法、奖惩、工资、认同、方向

2.多元营销方式落地

电话外呼、陌生拜访、批量宣讲、柜面营销、拦截营销、厅堂讲解、社区活动、上门面访、邮件推送、微信营销、直播销售、短视频推广

3.课程总结：迈向综合金融客户经理

（1）思维转型

（2）能力提升

（3）行动落地

请联系老师专职助理–郜正正

13061787203（微信同）

附：长期招募金融银行保险领域培训讲师合作