数字化营销,到底怎么干?五步法从筛客群到搞定客户
你好，我是子墨。
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上周我们聊了“CRM里的客户画像怎么翻译成行动”。
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有朋友留言说：“总行花了大力气筛选精准客群，到了分行层面意义却不大，AUM很难提升。”
说实话，这是银行人数字化转型中最关心的话题。
各种系统、平台、AI大模型，除了帮我们优化流程、提升效率之外，到底该怎么提升核心业务？
跟业务相关的数字化，大多聚焦于“筛选精准营销客群”。
且不说这些客群是否真的精准。即使给到一份非常精准的名单，员工就真的能提升AUM吗？
先说结论：不是精准客群不能提升AUM，是不能只靠筛客群去提升AUM。
为什么？
我们拆解一下：提升AUM，无非两条路。
第一，客户数量增多。客户越多，基数越大，AUM总量越高。这是规模效应。
就像各地的农商行，AUM能占到当地市场的50%左右，有的县域甚至到60%-70%。
这是客户基数的力量，但也是其他行很难积累的高度。
第二，单一客户AUM贡献率提升。要么客户存的钱更多了，要么配置的产品更多了。
如果客户只存钱，他考虑的因素是：资金安全、利息高低、服务好坏、增值权益、网点便捷度……
如果客户配置产品，影响因素就更多了：产品风险、收益高低、营销人员专业度、增值权益、服务好坏……
所以，想要提升AUM，需要提升的是核心竞争力——客群、产品、服务、权益等各环节综合提升的结果。
数字化精准营销客群是基础，但绝不是全部。
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那作为银行人，到底哪些营销环节需要用数字化？
我拆成五步，你看看是不是每一步都能用上。
Step1：客群筛选——让客群更精准
各行都有自己的CRM，能看到客户360画像，也能用各种标签圈群。
但问题是：你能否真看懂360画像？是否能真筛出精准客群？
举个例子：
“某男性客户，45岁，活期时点资产20万左右，月日均AUM18万左右，年日均AUM2万左右，贷款余额为0。”
看到这个画像，你会想到什么？能不能判断他是不是潜力客户？下一步该怎么联系？
我的初步判断：
这是我行老客户，日常会用我行卡（是生活主账户？还是交易结算卡？）近一两个月入账20万左右（是一次性收入？还是往来货款？）
结合年龄、性别、贷款余额，大概率两种情况：
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代发客户，近期有其他收入入账（可以查看是否有“代发”或“职业”标签）
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做生意客户，日常不是主交易结算卡
你看，这就是把技术语言翻译成业务语言的过程。
同样的道理，通过不同标签组合，也能找到营销潜力更大的精准客群。比如信用卡客群、贷款客群，数字化营销程度已经比较高了。
这是银行人应用最广泛的数字化语言。
Step2：客户建联——让话术更利他
有了第一步的判断，建联时目标性更强，话题更集中。
第一种客户，营销目标偏向资产配置，提升为财富客户。
第二种客户，营销目标偏向结算和融资需求。
这个环节，数字化怎么帮我们？
把脱敏后的客户画像告诉AI，让它帮你分析。
我来演示一下：
你可以自己打开DeepSeek、豆包或千问试试。
以我的试验，结果相当惊喜。篇幅有限，不展开，但强烈推荐大家自己动手。
记得两点：
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每位客户单独形成一个对话，方便后续跟进
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用“专家”模式，分析更深入、更全面
演示如图：
Step3：客户需求挖掘——让痛点更明确
客户经理常说：“XX产品我跟客户讲了，客户不需要。”
我们总围着“客户说的需求”，很少站在客户角度，帮他分析他自己都没意识到的深层需求。
还是用上面的案例，问问AI：“这个客户的潜在需求是什么？”
AI会帮你找到那些客户自己都没说出来的痛点。
演示如图：
部分回答截图：
你看，有些深层次的需求是客户自己都没有意识到的。
Step4：客户资产配置——让配置更合理
走到这一步，客户对银行的信任已经建立。最需要的就是体现专业性—如何通过资产配置满足客户的金融及非金融需求。
这一步需要数字化帮什么？让AI做产品及方案对比。
注意，可以对比我行和他行的产品。把不同产品的详情发给AI，让它给出更适合客户的方案。
Step5：客户异议处理及营销促成——让跟进更落地
这是日常工作中最容易忽略的一步，但却是业务能否落地的关键。
客户经常问：
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“你们银行不是四大行，存钱靠不靠谱？”
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“这个产品我以前也买过，有风险，现在不考虑了。”
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“保险都是骗人的，别给我讲保险。”
面对不同的产品和客户，总会有各种异议。
有异议不可怕，解决掉它们，离成功就更近一步。
自己不擅长的问题，让AI帮你想应对方案和话术。
这就是我们可以一起探索的未来。
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你看，数字化营销不是只能筛客群。
从客群筛选、客户建联、需求挖掘、资产配置到异议处理——五步走下来，AI可以在每一步帮你省力、提效。
关键在于，你得知道每一步该往哪个方向走。子墨做的，就是帮你把方向指清楚。
给你一个小作业：
今晚打开手机里的AI工具，创建一份客户档案。可以是陌生客户，也可以是你跟了很久迟迟不落地的客户。
看看AI是怎么帮你分析的。
记得留言告诉我结果。
我是子墨，一个泛银行人。用温暖的笔触，点燃数字化转型的思考火花，陪你慢慢生长。
关注「子墨聊数字化」，我们一起慢慢成长。
