从增量市场到存量市场带来的营销策略转变
过往经济快速发展，人们收入增速也快，对物质的需求当然也旺盛，那个时代基本你卖什么，都会有人买，不愁销量。所以以前在大学时学习市场营销这门课程的时候，会讲到4P营销策略，这是营销学最经典的一个理论和框架了。哪4P呢？
1.Product，产品。创造一个产品或者服务，满足一个人群的需求，是创建一个商业模式的根基。另外一个层面，就是产品的独特表达，怎么把产品，产品的故事讲好呢。现在是酒香也怕巷子深的时代。传统的产品表达，就是用FABE方式来包装。
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F — Feature（特征）讲产品本身有什么：属性、材质、配置、功能、参数等等。
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A — Advantage（优势）讲这个特征比别人好在哪、能做到什么。这个讲的就是差异化。
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B — Benefit（利益）讲对客户有什么好处，和客户的生活 / 工作挂钩，比如在什么场景下，带来了什么效果。这个利益不仅仅是实际价值，更有超越实际价值之上的体验，比如一件得体舒适的衣服，不仅仅体感很好，还带来了自信。
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E — Evidence（证据）用证据让客户相信，打消顾虑。信任，是商品到达消费者手中最核心的问题。所以很多产品找明星代言，这其实是背书，也是证据，通过别人来传播说产品好。
常常听到很多人说FABE，但其实真正理解的人，很少。
但我最近在看了抖音和视频号大量广告之后（我上抖音有一半时间是浏览广告），我发现产品表达同质化问题太严重了。全部都在吹产品的功能特点，有些相对好一点，还会说到利益点，增加情绪价值。很少看到那种高级的表达，就是你不用说，一出场就惊艳的一种高级表达。没有创新，没有爆点，很难脱颖而出。有一个公司，令我印象深刻的，就是悍高集团，一家做五金的公司，去年上市的，在所谓大环境不好的情况下，还依然逆势增长。它的广告视频做得很好。
2.Price，价格。定价是极其重要的策略啊。定价不仅仅要看成本，看毛利，还要看市场，看竞争对手，看产品定位，也看阶段的目标，比如小米刚出来的第一款车su7，价格定多少一直都定不下来，直到最后关头，雷军才拍板，比特斯拉少3万。这个定价肯定是亏损的，但这是阶段性的策略，销量上来了，靠规模化是可以降低成本的。同时，也要对消费者心理预期做预测，定价在哪里，客群就在哪里。
3.Place, 渠道。如果有了产品，定了价格，怎么到达用户手中，这个就叫渠道。传统的商品，渠道建设也是核心，基本是总经销，省区经销，或者区域经销，有些独家代理，有些有区域性。谁的销售渠道广，能力足，自然就能快速做大。但现在随着网络的兴起，电商渠道打破了传统渠道这种辎重，一个直播间就可以卖全国；但问题随之而来的是，流量越来越贵，往往赔本赚吆喝。
我觉得对于刚兴起的公司，没有钱可以烧的创业公司，走一条信任电商或者兴趣电商是一条路，靠一两个主播轮番直播，靠投流拉人头，ROI很难提升上来。一定是要做内容输出，有粉丝群体做根基，这样的带货才是盈利的模式，不投流也有生意做。已经有很多这种类型的主播涌现，就是先拍内容，内容输出吸粉，建立人设和跟粉丝群体的信任关系，然后再带货。公司是否也是可以呢？未来渠道建设可以走这条路。不是简单搭一个直播间。到目前为止，我看到，信任依然是生意里面的最大成本，最核心问题。马云因为搞了支付宝，解决了信任问题，阿里巴巴起来了。现在也依然是，谁能够在公域的声量大，谁能购花时间去解决信任的问题，谁的效率就高，成本就低。
4.Promotion，促销。有没有发现新车发布会，不管哪个品牌，都有发布会之后锁单的权益，这个权益可能价值1万，额外送流量权益，充电权益，配置升级等等。这个就是营销策略里面的促销，说白了，就是缩短你的决策时间，让你感觉赚到了，物超所值，果断下单。
我最近在朋友圈浏览了一些广告，我点进去广告，会跳转到小程序界面，然后会穿插其他的界面或者界面排版凌乱复杂，增加了很多中间环节。这种营销其实是有问题的，人为制造障碍。
但是有些广告就很懂，点进去立马跳转到下单界面，然后领券下单，立马完成购买的行为。促销，是直译，千万不能理解为，为了卖货，我搞点促销，降点价。Promotion，是促使用户快速完成购买行为的所有动作。这是存量市场，供大于求，客户犹豫多一秒钟，极大可能就选择你的竞品，或者把你划走，然后忘记了你，再也不回头。
5.People, 客群。现在存量市场，竞争激烈，越是细分市场，越有机会，所以要增加一个P，people, 就是人群，或者客群。你的客群是哪些人，这些细分人群有什么样的痛点，提供什么样的产品和服务可以解决客户的痛点。同时你的差异化竞争优势是什么，通过差异化竞争，跟你的竞争对手形成错位优势，或者护城河。
所以一定要研究客群，客群画像，客群痛点，客群的偏好，还有客群的情绪。谁更懂客户，谁就能获得客户的心，那就能在市场上站住脚。
这是一套体系，一套组合拳，为什么说体系建设很重要，就是各个环节都做好，体系建设起来，组织能力才会显现出来。某一个方面强，其他方面拉胯，也会把组织拖死。现在的时代，不是一俊遮百丑的年代，既要有突出优势，还必须要有体系的能力。