不管做电商、做自媒体，不管在哪个平台，流量是根本。

早年做流量很简单，只要产品或服务利润足够，直接投流就行了。

但这几年，靠投流拿过结果的人都发现了同一个问题：

你投，别人也投，越来越卷，流量成本真的是水涨船高，一直涨到撑不住，赔钱了。

我做淘客社群多年，都是直接买流量，找专门的投手买。

当时太天真了，以为只要模式够好，投流就能一直跑通。但随着竞争越来越大，越来越卷，成本贵到买不起了。社群的回本周期越来越长，一直长到可能永远也回不了本为止。

这也是我为什么前两年，就开始布局自媒体，不愿意再继续那条路了。

那一刻才想明白一个问题。

流量直接去买是最简单粗暴、最有效率的，但一旦成本高到无法承受，根本就没有其他低成本的获客渠道。

这种卡点，在做了三五年、靠投流撑起来的生意身上最普遍。

平台从来不是我们的朋友

哪个平台，都是为了挣钱。平台卖流量，谁给的钱多就把流量给谁，这无可厚非。

早年在抖音和视频号，做直播卖课的很多人，获取一个客资的成本很低，怎么卖都是赚的。但现在，很多行业的获客成本已经涨到五十块甚至更高，产品却只卖三十九、十九，甚至九块九。

卖得越多亏得越多。

那为什么还有人这样干？

是的，直播间卖九块九的低价产品，是为了先筛出有付费意愿的人群，把高客单产品放在后端变现。但这条路的前提是后端转化能力必须足够强，否则前端投流亏的那部分，永远也挣不回来。

我们和平台，其实是一种博弈关系。它的规则只服务于一件事，就是让平台的利益最大化。

先让我们尝到投流的甜头，再慢慢涨价。等发现自己离不开了，主动权早就不在手里了。

这个道理我付过多次学费。

其中印象比较深的，一次是做视频号投流，另一次是这些年的淘客社群。最后一批投入的几十万块钱，到现在都还没有回本。

依赖单一渠道，靠买流量活着，随时可以被掐断。

不是运气不好，是结构上就脆弱。

什么叫真正的获客能力

2015年我从天猫离开，转型那段时间很难熬，一直在找新方向。

但那段时间有一件事我没停：

在QQ空间分享电商运营的经验。没有刻意设计，就是把自己踩过的坑、遇到过的问题，整理成文章写出来。

后来这批读者，成了我第一期知识付费产品最重要的来源。

那一期变现了15万，推广费一分没花。

那些人是搜到我的文章，或者通过朋友了解到我的。

他们看过我写的东西，觉得这个人踩过这些坑，经历过这些事，值得信任，然后主动来找了。

这跟投流带来的客户，完全不是一回事。

投流带来的是陌生人，对我没有任何印象，进来之前不知道我是谁，成交之前需要从头说服。关键还很贵。

内容带来的人，来之前就已经看过我写的东西。来的时候是半个熟人，已经有了基本的判断：这个人踩过这些坑，跟着走可以少走弯路。完全没有花大把投流费用的风险。

现在找我一对一咨询的学员，几乎都是从我的几个公众号来的。

这才是精准获客。不需要出去找人，精准的人主动来找。

内容是怎么替代投流的

很多人觉得发内容效果慢，不如投流直接。

这个比较方式本身就错了。投流是短期借来的渠道，内容是长期自己建的资产。

投流是我们出去找人，把信息推给可能有需求的人，能不能成交全看那一刻的说服力。对方没见过我们，没读过我们写的东西，信任从零开始建立。

内容是精准的人主动来找我们。

来的时候读过我们的文章，看过我们怎么解决问题，进私域之前就有了基本判断。

加了微信，不是陌生人，是半个熟人。

成交不需要逼单，也不需要从头介绍自己是谁。只需要把对方的情况对上我们能解决的问题，顺水推舟就行了。

还有一件事：

账号可以被封，平台可以涨价，但读者脑子里建立起来的信任，没有人能拿走。

如何开始你的内容获客

如果今天依然在靠投流付费获客，不需要立刻停掉，能跑通的让它跑。但我做互联网这么多年，敢笃定一件事：

流量只会越来越贵，总有一天投不起。所以现在就要开始布局内容获客。

如果从来没玩过投流，更建议直接从写内容开始。没有经验直接投流，大概率赔得连妈都不认识。投流对整个商业体系的要求极高，要有投流经验，产品要有足够利润，转化能力还要跟上，缺哪样都容易垮。

内容获客具体如何做

把自己知道的、客户常问的、踩过的坑，整理出来写成文章。公众号、小红书，哪里都可以。每一篇写出来的文章，是一条24小时在工作的获客管道。我们不在的时候，它在帮我们筛选客户、建立信任。

从开始写，到有人主动搜过来，中间要多久？

这取决于写的东西够不够精准，选题对不对，能不能戳到精准读者的真实处境。

我自己是大概写了3个月左右，开始陆续有人找来了，并成交了。

先想清楚写给谁

很多人开始写内容，直接想”写什么会火”，这是反的。

正确的顺序是先想清楚写给谁，再决定写什么。

人群要具体到三层。

先想清楚这个人是谁，也就是身份层。

多大，做什么，在哪里？

比如：

泛泛写”创业者”是没有用的，要具体到”做了三五年的实体商家，最近在考虑转线上”，脑子里要能看见这个人目前正眉头紧锁。

再想清楚他现在处于什么状态。

同样是做生意的人，刚起步的、卡在获客的、有客户想扩大的，关心的事完全不同。

写给”创业者”这三类人都看不进去，写给”靠投流获客已经亏了的商家”就能精确命中一批人。这一层很多人忽略，也是为什么写了半天还是没有人看的原因。

最后想他深夜睡不着最想要什么，也就是渴望层。

有人想要一个具体方法，有人想被理解，有人想要一个对未来的盼头。

渴望不同，文章的角度就不同。

想要方法的，写步骤型；

想被理解的，写故事型。

同一批读者，配不同的渴望，就是完全不同的内容方向。

找到具体处境

人群想清楚了，还要找出具体处境。

处境是什么：一个具体的人，一个具体的时刻，一个具体的问题。

“靠投流获客越来越贵”，这是概念。”投流数据出来那天晚上，算完成本发现不够覆盖利润，盯着表格不知道下一步该怎么办”，这才是处境。

读者只会被场景击中，不会被概念击中。

判断方法很简单：把这个处境讲给一个真实的人听，他说”对对对，我就是这样”，这个处境就成立了。

怎么挖处境

如果已经有客户，不用想太多。翻聊天记录，找出被问了三遍以上的那个问题，那就是第一篇文章的题目。

客户反复问，说明这个问题真的卡住了一批人，不只是他一个。

如果还没有客户，就借助AI来辅助。

把目标人群告诉AI，让它画出具体的人群画像：多大，做什么，现在卡在哪里，深夜睡不着时最想解决什么问题。

人群具体了，处境自然就出来了，选题也写不完了。

还有一个方法，去同赛道的爆款文章评论区找，那里才是真实处境的富矿。

找那种有具体场景的评论，比如”我上周刚算了一笔账，越算越觉得再投下去就只能关门了”，这种处境不是想出来的，是读者自己说出来的，直接用。

想清楚切入角度

同一个处境，角度不同，效果差很多。

手里有真实踩坑的经历，最好用的方式就是从踩坑进。

先说自己赔了多少钱，后来怎么爬出来的，这种经历别人复制不了，建立的信任感最强。

如果有具体数字，数字往往比感受更有力。

“流量越来越贵”是废话，

“同样拿一个客资，三年前两块钱，现在五十块”，读者一看，立刻认出自己的处境。

也可以从反常识进。

大多数人觉得投流才是专业的玩法，其实真正有获客能力的人，靠的是读者主动找来的。

那时候的感受，和靠投流获客完全不同。

一个是花钱出去找，一个是对方主动来的。

如果你也想通过写文章获客做成自己的一门小生意，但不知道如何开始或卡住了某个环节，欢迎找我聊聊。