本文适用于规模较大的客户。

接触到客户以后，还要了解哪些客户项目值得跟进，需要做 ROI（Return on Investment）和风险分析。因为支持任何客户项目，产品线都需要投入销售成本，提供免费样品和参考板，花费时间精力。

验证机会分为两步：第一是销售 / FAE / 代理商必须认为此机会值得跟进；第二是要说服产品线给予一定的价格和技术支持，销售团队必须把某个客户机会“推销”给产品线，使后者利用公司资源来帮助获得这个客户。有时销售团队不只与其他芯片公司竞争，还要与公司其他地域的销售争夺产品线的技术资源和公司产能。

有时与一些世界著名大客户合作，体验并不美好。大客户受限于严格保密协定，可以完全不给反馈，我方甚至无法验证某些机会的真实性——有的只是某个工程师自己的研究项目，有的是出于政治斗争的需要，还有的是该大客户早已选定其他厂商，还要我方陪跑。如果不跟进，说不定以后再也没有机会了。

对客户项目做 ROI 和风险分析可能包括以下内容：

• 客户的规模，可以以客户的年销售量做衡量。
• 项目体量和客户所有项目可能的体量
• 赢得此设计的可能性
• 竞争对手的情况
• 项目是会量产，还是只是研究性项目。
• 客户的开发能力
• 客户对公司整体的重要性

综合上述内容，销售团队可能寻求产品线给予某些支持，代理商也可以在其中发挥积极作用。

验证机会时，产品线可能会问但不限于下面问题：

• 客户本身的市场策略是怎样，特别是新产品？
• 如果客户在开发新产品，是全新市场还是熟悉市场？
• 客户规模如何，是初创公司吗？
• 客户之前与我方是否有业务往来？
• 客户的竞争对手是否强大？
• 预计的采购量是多少？
• 如果得到产品线的合理支持，销售团队是否有足够信心拿下这个客户？
• 客户是真心希望替代现有方案，还是骑驴找马？
• 对方需要怎样的技术支持，是只需要数据手册，还是需要纸面设计、完整测过的实际电路设计、特定的程序、甚至是定制芯片？

冷冰冰的数字未必能衡量此机会的前景。客户即使是小公司，只要技术先进，市场前景好，芯片公司可能还是愿意合作，因为这家客户可能以后会做大，或我方取得经验以后用在其他大客户合作上。从某种意义上说，选择支持的客户，类似于一种风险投资。

公司内部销售团队及外部代理商，应在 ERP 系统中注册发掘的新客户机会。填写此客户的应用市场、需要的芯片类型、具体料号、项目体量、目标价格、竞争者信息等内容，一是便于产品线日后参考；二是追溯项目进度；三是对代理商而言，如果是自己发掘的新机会，在 DW（Design Win）以后可以向芯片公司申请更高的返点。

转载：《我在硅谷管芯片 – 芯片设计公司运营之道》第七章