信贷铁军一客户拓展与营销技能提升–李俊老师
《信贷铁军》
——暨客户经理（含支行长）客户拓展
（普惠走访）与营销技能提升实战课程
课程大纲
01课程背景
在经济下行，竞争加剧，风险加大的形势下，为了促进业务的高质量发展，必须提升客户经理形势研判能力，客户分析能力，沟通交流能力、自我管理能力。同时，将DEEPSEEK的模型逻辑和功能融入到信贷业务拓展的全流程中，提升精准营销、客户画像分析、风险识别环节等效率。
02课程收益
核心收益01：掌握商业银行数智化信贷业务拓展的逻辑与路径
核心收益02：掌握乡村振兴背景下信贷业务拓展的新打法与新策略
核心收益03：掌握客户拓展的方法与策略、提升营销技能与话术
核心收益04：掌握信贷业务拓展执行策略与督导机制建设
核心收益05：掌握信贷业务拓展全流程与体系的构建
核心收益06：掌握 DEEPSEEK 在信贷业务拓展中的应用场景和方法
核心收益07：提升客户经理时间管理与工作规划的能力等
03授课信息
【授课对象】相关领导、相关部门人员、支行长、客户经理等
【授课形式】理论授课、分组讨论、案例教学、研讨互动、方案设计
1天
04课程内容
第一篇：农商银行信贷业务拓展的路径设计
一、中小银行业务推进的顶层思维与“三角”模型
1、战略定位
2、组织力提升
3、业务模型建设
二、信贷业务拓展推进的路径设计
三、市场环境分析与经营思维导入
四、内部团队提升——“强基、壮腰、富脑”三大工程
五、区域经济与信贷投放环境分析的“六维分析”
1、趋势维度
2、政策维度
3、数据维度
4、产业维度
5、客群维度
6、经营生态维度
第二篇：中小银行业务拓展的新定位：“五大工程”
一、金融水管工程
二、存贷一体综合工程
三、普惠金融的落地工程
四、金融助力社会治理的基础工程
五、惠民兴商的共富工程
第三篇：银行业务拓展中不同场景的落地方向
一、政府部门与事业单位：与政共建
二、社区：与民同乐
三、园区：与企共富
四、农区：与民同心
五、商圈：与商共融
第四篇：客户拓展
——业务拓展的“新思路”与“新打法”
一、信贷业务拓展的“三路”同行
1.乡镇客群深挖
2.城区客群深耕
2.外创群体深化
二、信贷业务拓展中的产业导向
1.产业细分
2.区域产业分析
三、信贷业务拓展中的产品创新
1.“一体两翼”式的产品体系
2.产品设计的基本结构
3.爆款产品的设计与案例
4.差异化定价的策略
5.多元化、精细化的价格管理
四、信贷业务拓展中的管理与管控
1.清单式执行动作、标准化支持工具
2.基层能力赋能——沟通话术、活动执行、客户识别等
3.中层统筹与管理能力提升——资源盘点、节奏掌控、复盘总结
五、信贷业务拓展的贷后服务与风险管理
1.贷后管理到贷后服务
2.贷后服务权益的设置
3.贷款客户分类与贷后行为、频率的设计
4.贷后的风险管理实务
5.贷后的综合营销
6.线上线下一体化式的触达与维护
六、信贷业务拓展中的核心名单梳理与客户画像精准分析
1.信贷业务拓展中六大核心名单的梳理
2.名单梳理的实用办法——“定位法、交叉法、关联法”
3.客户画像分析的五大维度：政务、金融、行为、生活、评议
七、普惠业务“三网合一”新打法与立体式宣传
1、天网：短视频与新媒体宣传
2、地网：网点宣传、地堆、“会销”、活动宣传等
3、人网：以老带新+内容裂变+活动转化
第五篇：客户拓展——存量维护与“四巢”计划
一、护巢：存量提升专项计划
二、归巢：流失挽回专项计划
三、筑巢：新增提升专项计划
四、暖巢：服务升温专项计划
第六篇：客户拓展——业务拓展的网格化机制
一、定目标
二、建生态
三、制网格
四、分客群
五、挖需求
六、配方案
七、定动作
八、明机制
九、常优化
第七篇：客户拓展——
不同客群的开发流程暨“四扫”实战打法
（“扫街、扫园、扫村、扫户“等）
一、农区操作流程
1、第一步：规划与对接
①村委对接
②数据获取与花名册整理
③数据分析与排查
④客群分类
⑤第一轮评议
2、第二步：精准入户
①在家群体的专项营销
②外出群体的专项营销
③综合与交叉营销
3、第三步：核心客户的背靠背外部评审
①评议人的选择
②评议方式的选择
③评议时的注意事项
4、第四步：内部审核
5、第五步：精准授信
6、第六步：用信设计
①产品引导法
②政策鼓励法
③话术沟通法
7、第七步：综合管理与贷后维护
二、沿街商户的操作流程
1、第一步：规划与对接
①管理方对接
②数据获取与花名册整理
③数据分析与排查
④客群分类
⑤第一轮评议
2、第二步：网格化划分与网格化营销
①网格划分
②首轮摸底
③客户画像描绘
④客户分类
⑤规划策略
3、第三步：精准入户
①优质客户走访
②一般客户跟进
③普通客户蓄客
4、第四步：核心客户的背靠背外部评审
①评议人的选择
②评议方式的选择
③评议时的注意事项
5、第五步：内部审核
6、第六步：精准授信
7、第七步：用信设计
①产品引导法
②政策鼓励法
③话术沟通法
8、第八步：综合管理与贷后维护
三、专业市场操作流程
1、第一步：规划与设计
2、第二步：市场分析
3、第三步：合作模式确定
4、第四步：产品设计
5、第五步：产品发布会召开
6、第六步：精准走访
7、第七步：用信引导
8、第八步：综合管理
9、第九步：贷后维护
四、社区开发操作流程
1、第一步：社区调研
①数据了解
②居民分群分层分析
③社区管理方对接（业委会或物业管理）
④共建模式设计
⑤常态化执行方案
2、第二步：社区活动开展与建档
①线下活动开展
②线上活动开展
③活动带动建档
④“榜样型”客户营销
⑤“以点带面”全面营销
3、第三步：内部审核
4、第四步：精准授信和用信引导
5、第五步：常态维护
五、政府、事业单位、类事业单位（学校、医院等）操作流程
1、第一步：顶层规划
①名单梳理
②分区规划
③主题活动设计
④活动流程规划
⑤执行时间规划表
2、第二步：产品设计
①专项产品的设计与包装
②产品的发布
③党建+金融模式的流程操作
3、第三步：活动开展与精准营销
①党建类活动的执行与细节安排
②批量宣讲
③微信群建立
④一对一精准服务
⑤综合营销与维护
4、第四步：内部评定
5、第五步：用信引导
6、第六步：贷后管理与常态维护
六、线上“DVD电微抖”专项营销
1、电话激活营销体系的搭建—一线有声
①电话激活前准备工作
②电话营销分配机制建设
③电话营销操作、落地、话术与客户分析
2、微信转化营销体系的搭建—-一微有情
①微信营销的“六大”工具
②微信营销活动的策划、落地与产能转化
③线上高频与线下低频活动的融合
3、短视频营销体系的搭建—一抖有戏
①短视频的IP定位与内容系统
②短视频的传播机制与内容输出常态化模式
③短视频产出与直播实战
第八篇：营销技能
——客户经理客户分析与营销能力提升
一、不同业态的客群细分
二、银行客户的分类、客户分析与市场开拓
1.银行客户的有效分类与分析
n客户分类
n识别不同客户的特征
n不同类型的客户对需求的差异性
2.银行客户的市场开拓
n提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）
1）提高准客户数量
2）陌生市场开发
3）提高成交额度
n寻找目标客户的方法解析与商机挖掘
1）客户细分找到目标客户
2）拓展熟悉人群
3）拓展同缘人群
4）异业联盟、资源互补
三、营销流程与营销技巧
1.销售开场白：好的开场是成功的一半
n开场白的目的与方法
n开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去
2.完善准备，主动出击
n资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料
n情绪的调整：情绪影响销售结果
n让自己职业：销售礼仪必备5招
n开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
3.挖掘需求，深度探寻
n1.建立信任是前提
n2.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
2）需求是需要问出来的，如何提问题
n3.挖掘需求并转化需求是根本
1）SPIN销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单–引导–删选）
3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
4）SPIN法销售中的难点和注意点
4.方案演示，令人心动
n产品优势分析
1）我行的SWOT分析与产品优势分析
2）产品亮点的提取
n体验营销，为服务和产品增加胜算
1）让客户全方位感知
2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
n展示解决方案/产品，亮出核心价值
1）核心价值提炼—我能解决什么问题
2）展示核心价值注意事项
nFABE产品介绍法则
1）FABE：特征、优势、利益、证据
2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼
n三句半话术的使用与演练
1）三句半话术
2）存贷产品三句半话术演练
5.异议处理，合情合理
n客户天性—拒绝
n客户抗拒原因分类
n专业处理反对意见的方法——先接后转
6.敢于成交，不卑不亢
n洞察成交时机，要有引导力
n成交话术修正
7．入户的“一二三四五”操作技能：一看二听三判断四拍照五相送
n看人、看房屋、看细节、看客户反应
n听客户表述的各种信息
n通过信息对客户的财产和收入情况进行判断
n面谈面签的影像资料留取和相关实物拍照
第九篇：DEEPSEEK 在信贷业务拓展中的应用场景
一、客户画像与精准营销
1、利用DEEPSEEK 构建客户画像，识别潜在客户
2、基于客户画像进行精准营销，提高营销转化率
二、区域经济分析与产业分析
1、利用DEEPSEEK分析区域经济
2、利用DEEPSEEK分析特色产业与特色客群
三、贷后管理与风险预警
1、利用DEEPSEEK 进行贷后监控，及时发现潜在风险
2、利用DEEPSEEK 进行多维度风险评估，提高风险识别能力
第十篇：客户经理自我管理能力提升
一、目标的设定
二、良好工作习惯的养成与时间管理能力的提升
三、任务清单、动作清单、工具清单三维管理
四、销售漏斗与管理漏斗模型的建立
五、日清日结工作习惯
六、月规划、周计划、日安排的表格化管理模式实战
请联系老师专职助理–郜正正
13061787203（微信同号）