# 把孙子兵法用在获客上，我谈客户成功率翻了一倍
（《国学+一人公司》连载第1篇）

很多人觉得《孙子兵法》是打战用的，离我们普通人创业很远，我之前也这么觉得。

直到我做了半年OPC一人公司，把“知己知彼，百战不殆”这八个字真正用在获客和谈客户上，我的成交率直接从30%涨到了70%，再也不用每天发100封石沉大海的开发信，也不用跟客户谈半天最后被压价压到没钱赚。

今天就把我实操了半年的方法分享给你，看完就能直接用。

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## 先说说“知己”：大部分人谈不成客户，都是因为没看清自己
很多人找客户、谈客户，一上来就说“我们产品好、价格低”，根本没想过自己到底能给客户提供什么独特的价值，最后只能跟同行打价格战。

我之前也是这样，只要是做蓝牙耳机的客户我都接，不管对方是大的品牌方还是小的电商卖家，最后发现小客户压价压得厉害，大客户又觉得我们的规模不够，根本谈不成。

后来我用“知己”的思路，花了半天时间把自己的优势、劣势全部列了出来：
– 我的核心优势：和国内头部的蓝牙耳机工厂深度绑定，小批量订单7天就能交货，价格比同行低10%，所有产品都有FCC/CE/BQB认证
– 我的劣势：做不了10万台以上的超大订单，账期最多只能给30天
– 我能解决的客户痛点：小批量订单交货慢、认证不全、小采购商拿不到好价格

列完之后我就定了规矩：只接1000台到5万台之间的订单，只找那些做独立站、亚马逊的中小电商客户，还有欧洲的小型工程商，大的品牌方和要超长账期的客户我直接不接，省下来的时间全部服务匹配的客户。

就这一个调整，我谈客户的成功率直接涨了20%，再也不用在不匹配的客户身上浪费时间。

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## 再说说“知彼”：摸清客户的真实需求，比说一百句产品好都有用
很多人谈客户，一上来就说自己的产品多好，根本不知道客户真正在意的是什么，最后客户说“我再考虑考虑”，就再也没下文了。

孙子兵法里说“知彼知己，百战不殆”，“知彼”其实比“知己”更重要，你知道客户真正要什么，才能精准击中他的痛点，不用跟他磨半天。

我现在找客户、谈客户之前，一定会先做“知彼”的功课，用AI10分钟就能把客户的底摸得清清楚楚：
1. 先搜客户的官网，看他们的主打产品是什么，价格带是多少，主要做什么渠道
2. 搜客户最近6个月的动态，看他们有没有上新，有没有招聘采购岗位，有没有参加展会
3. 搜客户的采购记录，看他们之前从中国采过什么产品，采了多少，之前的供应商是谁

去年我谈一个德国的风机客户，一开始客户一上来就压价，要我降15%，说别家报的价格比我低很多。我没有直接同意降价，而是翻了我之前做的客户背调，发现这个客户之前的供应商交货期要45天，而他们的官网显示，他们有一个工程要在30天内交货，急着要货。

我当时就跟客户说：“价格我最多只能给你降5%，但是我可以给你承诺25天交货，比你之前的供应商快20天，延误一天我赔你1%的货款。”

客户当场就同意了，根本没再提降价的事。

你看，客户嘴上说要低价，其实他真正在意的是交货期，你要是没摸清他的真实需求，跟着他的节奏降价，最后不仅赚不到钱，还不一定能拿到订单。

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## 最后说一句
其实不管是打战还是做创业，核心逻辑都是一样的：不要打无准备的仗。

你先把自己的优势劣势摸清楚，再把客户的真实需求摸清楚，根本不用跟客户磨半天，几句话就能说到客户心里去，成交就是水到渠成的事。

下一篇连载，我给你分享《纵横家捭阖术：和海外客户谈判，我用这招再也不会被压价》，告诉你怎么用两千年前的智慧搞定客户谈判，再也不用被客户牵着鼻子走，记得关注我，别错过。

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