很多人知道，过去13年，我操盘过的单体项目没有拿过第二。

从海南，到北京，再到云南腾冲。

从民企，到央企。

从营销总监，到项目总经理。

一路走来，我操盘过的所有单体项目，全部都是当地销售冠军。

很多人觉得，这是能力。

但这些年，我越来越觉得：

真正厉害的，从来不是“赢”。

而是：

对市场始终保持敬畏。

一

2007年大学毕业后，我第一次创业。

那时候年轻，觉得只要敢拼、够努力，就一定能够成功。

我在海南创办了自己的教育咨询公司。

创业初期，我每天都充满激情。

总觉得未来有无限可能。

但现实很快给我上了一课。

2010年，公司因为资金断裂最终关闭。

我不仅创业失败，还背上了大学生创业贷款。

那是我第一次真正理解：

商业世界并不会因为你努力，就一定给你结果。

市场更不会因为你的理想，而改变它自己的规律。

那几年，对我影响很大。

直到今天，我依然觉得：

第一次创业失败，是我人生最重要的一堂课。

它让我第一次学会：

敬畏市场。

二

后来，我进入房地产行业。

从最基层的置业顾问开始。

第一次开盘，我就是销冠。

很多人以为，销售靠的是口才。

但我很早就发现：

真正厉害的销售，从来不是“会说”。

而是：

真正理解客户。

后来，我又慢慢发现：

很多项目卖不动，也并不是产品不好。

真正的问题，是市场根本没有跑通。

很多开发商习惯从产品视角思考问题。

但市场从来不是单点逻辑。

客户为什么知道你？

为什么愿意来？

为什么愿意相信你？

为什么最终成交？

为什么愿意转介绍？

这些背后，其实是一个完整的市场系统。

而很多项目的问题，不是某一个点出了问题。

而是整个市场链路没有形成闭环。

三

2012年，我进入海南东方鸿坤理想海岸。

那时候，项目并不好卖。

很多同行甚至直接把它定义为“死盘”。

但我一直有个观点：

很多所谓的滞销盘，并不是没有价值，而是没有真正找到办法。

那几年，我们在海南最早开始大规模做行销和地推。

别人坐在售楼部等客户。

我们主动去市场里找客户。

别人还在做传统广告。

我们已经开始研究客户路径、客户认知和成交逻辑。

后来，项目连续三年成为海南西线销售冠军。

那几年，我第一次真正意识到：

营销不是广告。

营销的本质，是模式创新和组织变革。

四

后来这些年，我又先后参与和操盘：

北京国瑞生态城；

雅居乐云南原乡；

华侨城梦幻腾冲小镇；

以及华侨城西部集团成都、重庆、宜宾、西安项目。

很多人觉得：

不同城市、不同市场、不同客户，打法一定完全不同。

但我后来越来越发现：

市场会变。

周期会变。

客户会变。

但真正的底层逻辑，其实从来没有变过。

真正决定项目结果的，始终是：

你是否真正理解市场。

很多人做营销，喜欢研究技巧。

但真正厉害的操盘，从来不是某一个营销动作。

而是：

能不能真正打通整个市场，形成闭环。

从客户认知、流量获取、内容传播，到渠道联动、销售转化，再到客户裂变。

任何一个环节出现断裂，项目都很难真正跑起来。

而真正的操盘，是让整个市场形成完整闭环。

五

2020年，我进入腾冲华侨城梦幻腾冲小镇。

那一年，其实非常难。

疫情刚开始。

项目道路不通。

几乎没有知名度。

很多人并不看好。

但也是在那里，我越来越深刻地意识到：

房地产真正拼到最后，比的已经不是营销。

而是经营。

后来，我们连续五年成为腾冲销售冠军。

我也从营销总监，做到助理总经理，再到项目总经理。

开始真正全面负责：

开发；

工程；

销售；

商业；

乐园运营；

整体经营。

也是从那时候开始，我越来越明白：

真正的操盘，不只是做销售。

而是建立和经营一个系统。

六

这些年，很多同行问过我：

为什么你操盘的项目，13年没有拿过第二？

其实没有什么秘诀。

我只是始终坚持几件事。

第一，永远在市场一线。

真正的问题，不在会议室里。

而在市场里。

第二，真正打通市场。

很多项目卖不动，并不是产品不好，而是市场系统没有真正形成闭环。

第三，团队永远比方法更重要。

没有带不起来的项目，只有带不起来的团队。

第四，始终保持对市场的敬畏。

因为市场永远比个人强大。

七

42岁之后，我越来越发现：

人生很多时候，并不是为了证明自己有多厉害。

而是慢慢学会：

理解规律；

敬畏市场；

接受周期；

尊重人性；

坚持长期主义。

过去很多年，我一直在帮别人打仗。

而现在，我想把这些年真实经历过的市场、项目、团队和思考，记录下来。

这也是我开始做《张炜手记》的原因。

未来，我会继续在这里分享：

创业；

管理；

地产；

团队；

以及一个中年创业者，对商业和人生的真实思考。

如果你也正在经历自己的市场、事业和人生。

欢迎一起交流。