干销售,最怕的不是被骂,是连个能骂你的人你都找不到
干销售十几年，我最大的体会是：被客户骂、被挂电话、被放鸽子，这些都不可怕。最可怕的是什么？是你想找的人，你根本不知道他在哪。
你打几十个电话，前台永远说“领导不在”；你发几百封邮件，全石沉大海；你守在人家公司楼下，等来的就一句“今天没空”。那种有劲使不上的感觉，才是真的绝望。
所以我现在带新人，第一课不是教怎么谈判，而是教怎么“挖人”。你连关键人都见不到，嘴皮子再溜有什么用？
第一步：别瞎打，先画个地图
很多销售怎么找人的？网上搜个公司电话，拿起来就打：“喂，你们采购是谁？”人家凭啥告诉你啊？
我以前也这样，后来发现纯粹浪费时间。现在我接到一个线索，先干一件事：画图。
这家公司谁可能用我东西？是市场部、技术部还是采购部？里面谁是说了算的？谁只是个跑腿的？我有没有什么办法能找到跟这家公司有关系的人？
千万别想着一个电话就搞定大老板。你得先搞清楚门朝哪开，再琢磨怎么进去。
第二步：别硬闯，学会借力
最笨的办法，就是自己硬磕。聪明点的销售，都懂得“顺藤摸瓜”。
我跟你说个真事。有次我想找一家大公司的技术总监，前台死活不给我转。后来我下楼，给门卫大爷递了根烟，聊了两句。大爷说：“最近我们技术部天天加班到半夜，好像是在搞什么新项目。”
就这一句话，值了。我知道他们有新动向，肯定有采购需求。第二天我直接带着这个信息去找他们采购部，话术就变了：“听说你们最近在忙新项目，我这边有些东西也许能帮上忙……”门就这么敲开了。
还有，你服务过的每一个客户，都是你最好的“介绍人”。别不好意思开口，一句“王总，您认识的人多，帮我引荐一下呗”，比你打100个陌生电话都管用。
第三步：别“挖完就扔”，得持续经营
很多人有个毛病：好不容易找到人，加上微信，发个资料，然后就……没然后了。逢年过节群发个祝福，三个月后再联系，发现已经被拉黑了。
你这不叫找人，你这叫攒名片。
我的习惯是，加完人当天，马上在他名字后面加个备注：哪天聊的、他关心啥、他啥性格、他公司啥情况。然后定好下一次联系的时间，哪怕是一个月后。
等你再联系他的时候，开口就是：“李经理，上次您说最头疼库存积压的事，我后来琢磨了一下，有个新想法……”你试试，对方绝对觉得你是个靠谱的人，而不是个群发机器。
怎么判断你找人找对了？
特别简单。你闭上眼，能不能想起这个人的样子？他是胖是瘦？说话快还是慢？他现在最愁什么？
如果你的客户名单上只有电话号码和公司名字，那你就是在碰运气。
真正把活儿干明白的销售，脑子里都装着一张网。他知道谁是谁，谁跟谁有关系，遇到问题该找谁帮忙。
干销售这行，被拒绝是家常便饭。但如果你总也找不到对的人，那就不是运气问题了，是该反省反省自己的方法了。
记住，不是客户难找，是你还没学会怎么找。
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