工业品营销策划与互联网新思维
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工业品营销策划与互联网新思维
课程目标：
1. 构筑服务营销五大体系来提升其价值，形成二次或三次的购买是研究的重点；
2. 利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现工业品营销中的信任法则与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度；
3. 了解工业品营销策划基本知识、理论基础、方法论及营销策划本质、关键点；
4. 利用差异化策略，扬长避短，寻找市场机会及竞争对手短板、空白点，从而提升自身定位与市场占有率；
5. 在互联网+营销环境下，中国经济下行压力和行业竞争压力下，工业品营销的破局之道；
6. 全面掌握具有互联网思维的工业品营销的实效方法，促进企业营销管理人员整体竞争力全面提升，实现营销绩效倍增。
授课讲师： 诸强华工业品营销专家
培训对象：
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销管理人员。
授课形式：
讲授互动、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天(6小时)
课程大纲：
第一单元 市场人员基本素养与行为规范
1. 市场人员使命与责任
2. 市场人员十项基本素养
3. 市场人员形象建议
＊ 男/女仪表规范/行为要求/语言要求
第二单元 工业品营销策划流程与策划书的撰写
1. 工业品营销策划七大原则
2. 工业品营销策划的8个步骤
3. 策划书的设计与撰写
◇样本展示：某工程机械市场策划方案
第三单元 重塑工业品关系营销的新思维
1. 工业品营销的五大特征
2. 工业品营销的“四度理论”
① 第一影响力：关系营销
② 第二影响力：价值营销
◇案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值
③ 第三影响力：服务营销
④ 第四影响力：技术营销
3. 关系营销的三大新内涵
4. 控制过程比控制结果更重要
◇小组讨论：项目型销售八个流程关键节点与标准动作设计
第四单元如何做好工业品营销策划？
1．工业大客户销售的五大误区
◇案例分享：英特尔的品牌价值
2．工业品营销策划
① 以用户需求为中心的调研
＊ 宏观环境的调查
＊竞争状况调查
◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？
＊客户调查
＊ 产品交易场所的调查
② 核心竞争优势的再造
＊ 挖掘优势：影响工业品采购的八项因素
◇案例分享：老张的过人之处
＊ 建立顾问式销售团队
◇思考：如何提升新人育成率？
3. 避开价格战的突破
① 价格战的危害
② 如何突破价格战7要点
4. 建立优质的目标客户
①客户是需要选择的
＊企业如何选择客户
＊客户分类管理
◇工具表格：三种类型大客户的特征与分析
5. 工业品市场推广的四大策略
① 人员推销4种策略
◇案例分享：卡特彼勒的快速响应服务
② 销售促进7种方式
◇案例分享：日本重机（JUKI）客户样板工厂
③ 公关关系7种渠道
④ 广告传播最佳三途径
6. 执行方案与成本控制
第五单元 工业品差异化营销策略创新应用
1. 以技术服务为先导策略
◇案例分享：技术服务赢得芳心
2. 以优化资产管理增值服务策略
◇案例分享：印刷厂的增值服务
3.以顾客实况解决方案服务策略
◇案例分享：电厂增效减耗
◇思考：面对当前困境，如何提升业绩？如何做到营销创新？
第六单元 如何提升工业品的营销服务
1. 建立服务的五大体系
2. 个性化服务的两大关键
3. 建立忠诚度的四大指标
4. 建立战略联盟是发展必经之路
第七单元 什么是互联网新思维？
1. 用户思维
2. 简约思维
3. 极致思维
4.迭代思维
5. 流量思维
6. 社会化思维
7. 大数据思维
8. 平台思维
9. 跨界思维
◇案例分享：三个经典段子
第八单元 互联网营销六大利器
1. 博客/微博
2. 微信/公众号
3. 百度系列
4. 关键词搜索
5. 软文推广
6. 行业平台链接
◇案例分享：我的网络推广之道
◇思考：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的互联网营销差异化（优劣势）？有何好的建议？
诸强华 老师简介
资深工业品大客户营销专家
17年大客户营销经验
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师/咨询师
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江大学/武汉大学/华东理工大学特约讲师
温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）
现任温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理
实战经验：
诸老师任职世界500强企业日本重机（JUKI）华东大区销售总监期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
现任温州商学院 兼职专业教师，担任市场营销、工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。
现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
课程特点：
诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
主讲课程：
1. 《工业品大客户业务公关与销售技巧》 2天2晚
2. 《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》1天1晚
3. 《工业品市场调研与情报收集》 2天
4. 《关键客户关系管理与深度营销》2天
5. 《工业品营销策划与互联网新思维》1天
6. 《工业品营销风险规避的策略与方法》1天
7. 《销售工程师技术交流与专业呈现技巧》1天
8. 《工业品销售谈判与专业回款技巧》1天
部分服务过客户：
曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括：
工业品制造行业：日本兄弟（brother）、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、意大利马克菲尔建筑材料、麦克维尔中央空调、村田电子贸易、上海伊藤忠商事、贺德克液压技术、巴斯夫应用化工、蒂森克虏伯电梯、沃尔沃建筑设备、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、中国兵器装备集团、中国南车集团时代电气股份、中国南车集团新能源客车、成都华气厚普机电设备股份、福田雷沃重工、信义玻璃股份、美的集团净水设备、福建纳川管业股份、南京因泰莱电气、广州恩华特环境技术、柳工起重机、安微启迪科技股份、江苏金秋竹集团、江苏科行环保设备、江苏常宝股份、江苏中金玛泰医药包装、常州涡风通风系统、苏州神州数码科技、苏州纳微生物科技、苏州常熟公开课、苏州昆山公开课、济南邦德激光设备、山东鲁丰织染、山东烟台公开课、湖南长沙公开课、浙江台州公开课、温州公开课、深圳公开课、上海公开课、中远船务、上海旗计智能科技、江苏中超电缆股份、江苏易华塑料、南京金海新源电气、无锡雷华科技、江苏EMS、扬州万盛实业股份、扬州仪化博纳织物、浙江奥立达电梯股份、浙江胜达集团、宁波耐力斯刀具、青岛思普润水处理、青岛青禾人造坪股份、青岛固恩治工程橡胶、武汉四方光电科技、湖北菲利华股份、上海轩冕机电科技、上海胤舜密封技术、北京迪文科技、惠州中京电子股份、惠州罗格朗电气、东莞美誉标识、宁波向隆机械、福建特力惠电子股份、江西三川股份、河北圣春集团、浙江兴发集团、浙江德马集团、杭州前进齿轮箱、国核宝钛锆业股份、杭州新松机器人、北京韩建河山管业、成都中联信息股份、湖南晟通集团、洛阳金鹭刀具、深圳市华达微波科技、西安合容电气集团、广东风华高新科技……
金融业：渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）温州银行鹿城农村合作银行……
其它行业：诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、江苏红豆集团、湖南富兴集团、江西金太阳教育、宁波人事局、鑫尊地产、大连博涛多媒体技术、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰等。
部分授课照片分享：
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北京迪文科技股份有限公司 《工业品大客户业务公关与销售技巧》 |
福建特力惠电子股份有限公司 《工业品大客户业务公关与销售技巧》 |
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广州恩华特环境技术有限公司 《工业品大客户业务公关与销售技巧》 |
济南邦德激光设备有限公司 《工业品大客户业务公关与销售技巧》 |
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中国中车集团新能源客车 《工业品大客户业务公关与销售技巧》 |
湖州德马科技股份有限公司 《大客户业务公关与销售技巧》 |
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成都华气厚普机电设备股份有限公司 《工业品大客户业务公关与销售技巧》 |
苏州纳微科技有限公司 《工业品大客户业务公关与销售技巧》 |
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长沙马克菲尔建筑材料有限公司 《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》 |
杭州前进齿轮箱集团 《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》 |
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福田雷沃重工挖掘机 《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》 |
安徽柳工起重机 《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》 |
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扬州仪化博纳织物有限公司 《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》 |
浙江奥立达电梯股份有限公司 《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》 |
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中国兵器装备集团 《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》 |
江苏邮政EMS 《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》 |
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上海轩冕机电科技有限公司 《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》 |
青岛青禾人造坪股份有限公司 《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》 |
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温州公开课 《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》 |
温州公开课 《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》 |
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湖南长沙公开课 《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》 |
浙江台州公开课 《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》 |
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江苏常熟公开课 《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》 |
中国中远船务集团 《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》 |
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江苏昆山公开课 《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》 |
惠州罗格朗电气有限公司 《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》 |
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中国中车集团 《工业品市场调研与情报收集》 |
美的集团净水设备 《工业品市场调研与情报收集》 |
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上海旗计智能科技有限公司 《工业品市场调研与情报收集》 |
武汉麦克维尔中央空调 《工业品市场调研与情报收集》 |
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安徽启迪科技城投资发展有限公司 《双赢商务谈判策略与技巧》 |
江苏科行环保集团 《双赢商务谈判策略与技巧》 |
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大连博涛多媒体技术股份有限公司 《C139大项目销售—如何预测发展趋势》 |
福建纳川管业集团股份有限公司 《C139大项目销售—如何预测发展趋势》 |
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江西金太阳教育集团 《大客户业务公关与销售技巧》 |
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南京因泰莱电气有限公司 《工业品大客户业务公关与销售技巧》 |
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涡风通风系统（常州）有限公司 《工业品经销商开发与管理》 |
宁波耐力斯刀具有限公司 《工业品经销商开发与管理》 |
客服微信号：baihuaxiaolu
