货架小变动,竟成夏季销售法宝!
正值药店淡季，进店的顾客少了大半，问题到底出在哪？
一些药店为揽人气，不停做活动却收效甚微，其实大多数不进店的顾客是因为需求不足，否则即便天热也会在夜间来购药。
把已经进店、有强烈购物需求的顾客抓牢，也能收获不错的业绩，而除了各种销售技巧，只要将货架稍微变动，就会有大不同。
摆放相同影响力的商品
笔者工作过的一家药店，货架单个品类按数量一般在3~6种。
不少药店为保证最低利润，一般会按照价格档筛选产品，实际上，品牌的作用远超于价格，一节货架上必须有两个品牌影响力相当的品牌，就如超市货柜里的可口可乐和百事可乐，既能保证这种被顾客认知最广的产品能至少销售出其中一种，又能带动其他档位销售。
毕竟如果一个药店连最知名的品牌的产品都没有，顾客也不会愿意再来。
小规格代替大规格
一些药店为确保毛利率，优先选择大规格的产品，比如20袋的小柴胡，单价达到20~40元，这样会流失一些用药依从性差或认为药价“很贵”的顾客；不妨把大规格产品换成小规格，比如6袋装、9袋装，顾客觉得没那么贵，拿药的同时，再推荐单袋折算后更便宜的大包装产品，释放优惠积分，这样顾客不会因为货架上的“25元、30元”等标签就走掉，也提供更多销售机会。
当然，小规格产品还能节省货架空间，增加品类，曝光更多产品。
减少视线干扰
因为人的视线习惯，药店多在货架的中部位置放置较高毛利、热卖、主推的产品，加之顾客不愿意弯腰的心理，使得底部的产品往往无人问津。
这种情况下，要最大化减少对底部产品的视线干扰，增加曝光，比如底部产品选择大规格产品，用划算的外观吸引顾客注意，产品包装选择大字体、大图像，能减轻顾客觉得弯腰看字很麻烦的心态，从而有机会蹲下去查看产品。
增加便利性
有时候一个小细节能快速提高销售率。比如针对老人常用的逍遥丸、健脾丸。不少老年人因为手抖、眼花、药太小，常常将药丸掉落或数不清，可在货架旁免费赠送放大镜。
这样小小的细节，对于商品高度同质化的药店来说，顾客花一样的价格，会更乐意来这家买。
符合行走习惯
药店的动线要符合人们的行进路线，比如人们习惯朝右走，也习惯偏向右边拐弯，所以更常备的药物、高毛利、畅销品、应季产品、有效期产品的货架应该放在门店右边，而销售率低的器械最好放在左边。
摆放休息椅
除了货架摆放，笔者发现，很多三四线城市，不管是连锁店、个体店还是很小的店铺，不少药店门口都有一排椅子供行人休息。
而在一线城市，药店往往不会提供。
椅子摆放不仅能增加顾客对门店的好感，方便行人，做活动时也能让顾客，尤其腿脚不便的老年顾客，能坐下来好好听店员讲解。尤其高温天气，如果能提供免费的水、折扇，顾客买药也更愿意优先到这里，大量聚集人气后，再做产品试吃、促销等活动，也更容易。
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