2026年5月27日至29日，由《保险文化》杂志、天雁教育认证、保险康养产业联盟联合主办，洋浦国际投资咨询有限公司协办的第11届天雁全球寿险领袖论坛在海南海花岛隆重召开。28日下午，天雁智库专家瑞博士发表了主题演讲，以下是他演讲的精华内容：

瑞博士 天雁智库专家

我做了二十多年的医学科普与生命传播。当年，我之所以放下手术刀，拿起麦克风，是因为我发现，手术刀能切除器官上的肿瘤，却切不掉人们大脑里对健康风险的认知顽疾。同样的道理，今天保险行业的困境，不在于产品不够好，而在于我们与客户之间的连接方式失效了。

传统产说会，可能已经完成了它的历史使命。回想一下我们常见的场景：客户来签到，第一件事是排队领伴手礼；领导上台致辞，讲公司实力，客户在台下无感；专家上台讲条款、算收益，台下一片寂静，大家都在刷手机。为了让客户来，我们陷入了礼品的军备竞赛，从米面粮油一路卷到豪华旅游，获客成本飙升，但客户却陷入了“礼品疲劳”，来了只为薅羊毛，走时毫无留恋。

诺贝尔奖得主卡尼曼的“峰终定律”告诉我们，人对一段体验的记忆，只取决于最高峰和结束时的感觉。而在传统产说会上，客户的“峰值”是抽奖中彩的那一刻，“终值”却是充满压力的逼单环节。这种错位的体验，让客户记住的只有推销感。在AI时代，条款对比、收益演算，豆包和ChatGPT几秒钟就能算得比我们更清楚，客户不再依赖我们的信息差。他们拒绝的不是保险，而是冷冰冰的“被推销感”。

保险营销的下一站，不是把产品讲得更清楚，而是让客户体验得更深刻。我们要告别枯燥的说教，从产品的“讲解员”，转型为客户需求的“体验设计师”，创造一个让客户主动走向你的价值场域。为此，我提出了“三位一体”的新终端模型：观念演说、衰老体验、燃歌演唱会。

观念演说：用脱口秀的方式讲健康，解决客户“知不知道”的问题。不要再用冰冷的数据去说教，你要知道，72.18%的重疾发生率只是一个数字，客户会觉得那与自己无关。但如果你讲一个40岁大学女老师，因为没做HPV筛查，查出宫颈癌晚期，留下8岁女儿抱憾离世的故事，那个味道、那个遗憾，会直达客户的杏仁核，形成长期记忆。我们要用故事取代数据，用幽默化解沉重，用金句浓缩智慧。比如讲到心梗，我会说：“比癌症更可怕的是心梗，因为癌症来得及写遗嘱，心梗连遗嘱都来不及写。”这就是让客户重塑对生命的认知。

衰老体验营：解决客户“信不信”的问题。人总是觉得衰老和疾病离自己很远，那就让他亲身感受。我们引进了全套的衰老模拟装备：戴上模糊的眼镜，让他体会老眼昏花；穿上灌满沙子的沉重背心，让他感受肌无力带来的步履维艰；戴上隔音耳塞，让他体会听觉衰退的孤独；戴上特制手套去夹豆子，让他发现手部不再灵活。当他真切体验到从马桶上站起来都费劲、喝水都容易被呛死的无力感时，不需要你苦口婆心地去推销，他会发自内心地意识到：“我不能让自己和家人经历这些，我必须提前准备。”

燃歌演唱会：解决客户“愿不愿意”的问题。如果只有沉重，客户是不愿留下的。今天演唱会为什么那么火？因为人们需要情绪价值、身份认同和社交货币。我们完全可以在产说会中植入演唱会元素。当唱起那首《搀扶》：“有一天我们走不动了，另外一个时空再相守”，配合着人生老去的画面，我看到台下无数人红了眼眶、默默擦泪。在这个瞬间，客户脑子里想的绝不是条款和费率，而是对家人的爱与责任。情绪被打动了，内驱力就产生了。让他们自己说服自己：买保险，就是给自己和爱人最好的礼物。

认知说服头脑，体验触动身体，情绪打动心灵。这三者合力，就会产生不可逆的观念转变。

做保险，归根结底是懂人性。不要靠套路和小聪明，要靠真诚、温暖和情绪价值去顺应人性。我们要把客户从戒备的场景，带入一个敞开心扉的场景；要把保险的终点——爱与责任，用理解、快乐和共鸣作为起点去触发。让客户觉得，买保险不是一次冷冰冰的交易，而是对自己和家人最隆重的爱的仪式。

我准备好了我的话筒、我的衰老体验装备，还有我的宝藏歌单。让我们一起重塑连接，告别枯燥，创造共鸣，让每一场终端会都成为客户此生难忘的生命感动！