支行集中电话营销，主要目的是用90分钟黄金时间，通过“精准筛选-集中赋能-高压执行-即时激励-快速复盘-闭环跟进”，将人均20个电话转化为可追溯的业绩产出。

一、名单筛选（精准度决定成功率）

建议总行直接系统筛选， 满足“三维度”——典型行为触发（流失记录、空白合同、贷款还款记录）、有适配产品（解决方案、特殊政策、信息对称）、有可沟通切入点（系统提示、经优质答谢、行长特邀）。每人下发20个有效电话（含姓名、联系方式、关键标签、1句话切入点），要求90分钟内打完。建议提前一晚下发名单，给员工心理准备。

二、名单介绍（集中赋能，而非念PPT）

总行部门对名单筛选逻辑（为什么选他们、他们的典型特点是什么、提供的解决方案是什么（产品/组合/政策/信息））释义，有针对性的提供异议处理方案，特别是关键事项的提示，如我常常要提醒注意的“利率”问题（详见：《存量挖潜丨电话营销中利率问题的“攻守道”》）等。如果是年轻客户经理，可以安排2分钟的角色扮演，充分暴露问题，现场解决。

三、过程辅导（管理者必须“动起来”）

若总行管理部门只管名单的筛选，而支行行长只负责统计名单的消化量，那么集中电销的效果不会很好。支行行长必须在三个方面做出“干预”。

1、有效规定有效电话标准。经常看我公众号的朋友应该都清楚，我对于营销动作做出规范要求，即有效动作，电话的有效动作应该是30秒以上、本人接听、有完整的沟通和结果（客户拒绝也是一种结果）。支行行长要掌握好这个度，不可稀里糊涂，或者得过且过！

2、个体性针对性辅导。每次集中电销，我都会在客户经理旁边仔细听沟通的内容，确保三个问题，一是客户经理自己“模式”话术，二是客户经理的客户疑问应对，三是客户经理对于结果的“锁定”能力。对于第一点，我要多做解释，每个人都有自己的“模式”，这个模式无人的情况下客户经理自己可能都不会注意，更有甚者，即使注意了，也改正不过来。近期有个女孩请教我她的电话老是被拒绝，我发现她打的是流失多年的客户电话，而她在自报家门后直接问询客户的资金需求，这个是错误的，我一经指出，她也是恍然大悟。在单个辅导过程中，我还会写小纸条给客户经理建议和鼓励，如果还未改善，就要打断通话。

3、整体性阶段小结。在辅导过程中，对于共性问题，我建议在30分钟后进行复盘小结，集中解决高频问题。若是有条件的，对于优秀的电话录音进行回放，总结要点。

四、结果通报（即时化、可视化、游戏化）

1、一般都是纸质+在线文档相结合的方式（也可以是白板）。纸质文档列名单，在线文档提供通报排名，字段包括：有效电话数、加微数、意向客户数、意向金额（或产品意向）。

2、对于结果，在意向客户和意向金额两个方面，排名前几名的给予小额红包或实物奖励（如奶茶、小蛋糕、刮刮乐）。

五、简单复盘（从经验到套路）

对于优秀个人，可以选取三个谈一下自己做的好的3点和待改进1点，然后支行行长进行对于话术的注意点再做强调。若是有条件，可以要求客户经理自行梳理个人标准话术，集中提交。

六、闭环跟进（形成完整流程）

注意：集中电话结束后24小时内必须完成：

1、意向客户转化，有意向要第二天预约上门，防止冷下去，对无意向但有潜力，添加微信，发送个人信息（当场也可以做），作为长期培养。

2、集中电话台账归档， 记录每个客户的接通情况、意向标签、下次联系日期，纳入CRM系统，避免信息流失。

3、形成个人电话套路，作为团队经验。

通过六步法，即名单筛选（精准锚点）→ 名单介绍（战前赋能）→ 过程辅导（战时纠偏）→ 结果通报（即时激励）→ 简单复盘（经验沉淀）→ 闭环跟进（业绩落地），可以快速提高业绩和客户经理能力。