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芯片营销 | 销售步骤(四)调查 / 策划 / 执行

芯片营销 | 销售步骤(四)调查 / 策划 / 执行

芯片公司的产品线团队确定提供支持后，在向客户推广芯片之前，可能需要客户签 NDA。对于初创芯片公司，大客户未必在看到感兴趣的产品之前就愿意签，因此我方要考虑签 NDA 之前可以分享给客户多少内容。一般来说，先给客户看一两页产品简介的 PPT，如果客户有兴趣，再要求签 NDA 以分享数据手册等更多细节。
签好 NDA 之后，还需要做一些具体的调查工作：
  • 客户应用的具体要求
  • 客户的试验、试产和量产时间表
  • 目标价格
  • 竞争者的产品、价格、客户关系和目前验证情况、量产情况等
FAE 应该了解具体应用对不同芯片的要求——对于 MCU、内存、模拟和电源芯片等需要问的问题各有不同。FAE 应有一定技术背景，能与客户工程师进行专业的交流（我们称为说客户的语言）。
销售团队应该了解客户项目的时间节点，负责具体商务洽谈。代理商也可能参与其中。
对于重点客户和重点项目，要赢得设计需要经过一定的策划阶段，不能盲目要求见面，无意义地推进。销售团队与客户和代理商初次见面后，应该写好访问报告，邀请相应人员出席内部销售会议，谋划下一步采取什么措施来赢得此项目。
执行时需要更多高质量的战术行动，举例如下：
  • 客户的任何问题都需要公司在最短时间内回答或采取行动
  • 能否提供比竞争对手更好的服务
  • 告诉客户以往的类似应用和成功案例
  • 不要等到客户说“不”再采取行动，要在这之前就做出回应。
  • 尽早提供客户所需要的一切材料：报价、样品、参考板、资料、仿真模型、特色和优势说明。
  • 如果客户机会很好，考虑邀请更高级别领导共同去拜访客户。
  • 如果客户已在用其他公司的芯片，我方是否用捆绑式销售来增加吸引力？
  • 我方是否有系统解决方案，可以帮助客户缩短开发流程和降低风险？
  • 如果认识客户做主要决定的人员——研发或采购总监，能否邀请他们到公司总部来参观？
执行的行动必须严格切合客户的时间点。如果客户开始设计产品原型，我方必须提前准备好工程样片和相关材料。如果客户预计在半年后量产，我方芯片务必保证在那之前也是量产状态。

转载：《我在硅谷管芯片 – 芯片设计公司运营之道》第七章

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